个人养老金业务试点落(luò)地半(bàn)年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区进行推进。据人(rén)力(lì)资(zī)源和社会保(bǎo)障部(bù)数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司(sī)凭借其(qí)与权(quán)益产品的紧密(mì)联系和与投(tóu)资者的深(shēn)度了解(jiě)，在(zài)养老基(jī)金(jīn)销售方面(miàn)已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中国基金报记者(zhě)深(shēn)入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去(qù)年(nián)11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一(yī)，证券公司在(zài)个人养老金业务试(shì)点的铺开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)也成(chéng)为大(dà)型券商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手。通过精心(xīn)布局产(chǎn)品(pǐn)及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾(gù)服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名(míng)录显示，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示(shì)，其(qí)顺(shùn)利获得首批个人(rén)养老金基金销售资格(gé)，完(wán)成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个(gè)人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负(fù)责人向中国基金报记(jì)者(zhě)介绍(shào)称，中(zhōng)信(xìn)建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的(de)角度看，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的(de)机构(gòu)办理个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系的(de)基础架(jià)构上(shàng)，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的(de)产品货(huò)架能够(gòu)带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大(dà)部分客户对(duì)于(yú)金融产品的特(tè)征和策(cè)略的(de)认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客(kè)户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机构(gòu)的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的产品类(lèi)型的基础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充(chōng)分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实(shí)可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的(de)理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人养老金带来(lái)的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠(huì)。但不(bù)可否认的(de)是(shì)，虽然开户数(shù)量(liàng)众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人(rén)养老金(jīn)退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利(lì)用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何投资也令(lìng)不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇(xiá)接，如(rú)何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合(hé)的(de)方式，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人养老金基(jī)金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价(jià)，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足(zú)养老金客(kè)户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召开(kāi)的(de)2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场占(zhàn)有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投(tóu)资者通(tōng)过其渠道(dào)开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业(yè)务开(kāi)办(bàn)情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行(xíng)中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务(wù)，8家(jiā)同(tóng)时开展(zhǎn)了(le)基金(jīn)交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥(yōng)有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务从引(yǐn)导客户形(xíng)成科(kē)学(xué)养老理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视(shì)角出发(fā)，为客户提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和(hé)一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于(yú)一体的(de)个人养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的(de)解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金(jīn)客(kè)户拓展的(de)重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司(sī)开(kāi)展走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员工提供个人养(yǎng)老金上门(mén)服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费(fèi)的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的(de)机构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业务已然(rán)成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型(xíng)的(de)核心(xīn)方向之一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户(hù)画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企(qǐ)事(shì)业单(dān)位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规(guī)模(mó)的(de)企业员工，他们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有(yǒu)一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老(lǎo)金是一个(gè)增量市场(chǎng)，对(duì)证券公司而言(yán)，针(zhēn)对(duì)潜在客群(qún)可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过投(tóu)研(yán)优(yōu)势(shì)和专业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助(zhù)客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户(hù)持续参与养老金投资，提升客(kè)户养老投资的(de)获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对(duì)每(měi)年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供符合(hé)监(jiān)管部(bù)门要求的金(jīn)融(róng)机构(gòu)和金融(róng)产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案(àn)、定(dìng)期(qī)的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老(lǎo)直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老金的(de)认知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通过上(shàng)门服务(wù)的方式触(chù)达(dá)企(qǐ)业和(hé)客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投(tóu)资策略(lüè)和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既(jì)包括产品购买、定投、持(chí)仓查(chá)询等(děng)基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工具(jù)（如节税计(jì)算器），加强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入智能(néng)科技和人工智能(néng)技术，通过数据(jù)分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限，定(dìng)制化(huà)推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人(rén)则表示(shì)，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析系(没事吃点护肝片好不好，女人吃护肝片的好处xì)统的基础上，可以针对不(bù)同养老诉求(qiú)的(de)客户达成“千人千面(miàn)”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不(bù)大？产品能(néng)不(bù)能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都(dōu)是投资者(zhě)的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全(quán)市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产品(pǐn)，近七(qī)成收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个人养老目(mù)标基(jī)金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户(hù)保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的(de)类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重本金(jīn)安全(quán)、有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到(dào)在保证(zhèng)其特(tè)点(diǎn)达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能(néng)满足客户养老类资金的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提(tí)是(shì)有(yǒu)一套完整、自(zì)洽(qià)、适用(yòng)、有效(xiào)且(qiě)动(dòng)态适配的产品评(píng)价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地(dì)区分出(chū)产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策(cè)略(lüè)产品进(jìn)行综合(hé)评(píng)判(pàn)。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推(tuī)荐给合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为(wèi)目标(biāo)风险型和(hé)目标(biāo)日(rì)期型两大(dà)类，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投资目(mù)标和(hé)风险承受能(néng)力(lì)选择具体的(de)产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生(shēng)活(huó)水平(píng)，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功能也(yě)是一(yī)个(gè)重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求长期(qī)投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定的普(pǔ)惠(huì)金融(róng)属性，需要关(guān)注老百姓长期(qī)保值增值的养老需(xū)求。站在资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资(zī)回报(bào)，资(zī)产配置不可(kě)或缺(quē)。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地满足投资(zī)者(zhě)的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的(de)银行等机构相比(bǐ)，券商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基金独立(lì)销售机(jī)构都可(kě)参与到为客户提供个人养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合(hé)而非竞(jìng)争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构(gòu)或者每家机构可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单(dān)服务(wù)；二(èr)是增(zēng)加产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户(hù)提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确(què)养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客户(hù)提供(gōng)基于客户需求和(hé)画像的养老规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人提出，当(dāng)前的政策要求(qiú)下，客(kè)户(hù)如果想在券商端(duān)参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端(duān)进(jìn)行一(yī)系(xì)列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对(duì)于(yú)尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商(shāng)暂时(shí)无(wú)法上(shàng)线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者(zhě)提供(gōng)更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步(bù)简化(huà)投资(zī)者的办理流程，提(tí)升客户(hù)体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种的引入和(hé)研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化(huà)的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退税的开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税(shuì)比去年(nián)多(duō)了不(bù)少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因(yīn)为去(qù)年(nián)底开(kāi)通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云透(tòu)露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大多(duō)人不(bù)愿意入(rù)金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要了(le)解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规划(huà)，也(yě)需要(yào)业务人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清华五道(dào)口全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占(zhàn)建立(lì)账(zhàng)户(hù)人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的(de)供(gōng)给。近日，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局(jú)已向业(yè)内就关于促(cù)进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险拟(nǐ)由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务(wù)的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个(gè)人养老(lǎo)金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账户(hù)供(gōng)客(kè)户选(xuǎn)择(zé)。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属(shǔ)商业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的(de)个人养(yǎng)老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出(chū)的(de)特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人(rén)群(qún)储备(bèi)失(shī)能养(yǎng)护和医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计(jì)成果，应该更多的(de)让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本(běn)市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力(lì)资(zī)产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计能力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司(sī)作为财(cái)富管理(lǐ)服(fú)务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户(hù)需求(qiú)设计出在(zài)养老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希望能(néng)参(cān)与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责(zé)人建议，参考部分(fēn)发(fā)达国家的经(jīng)验，未来除(chú)了(le)股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可(kě)以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富(fù)投资者的可选标(biāo)的，更好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候做投资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可能面临的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公(没事吃点护肝片好不好，女人吃护肝片的好处gōng)司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多种金(jīn)融(róng)工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个(gè)人补充养老金(jīn)融方(fāng)案，例如(rú)银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置方(fāng)案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力(lì)争为(wèi)居民(mín)提(tí)供(gōng)持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养(yǎng)老需求(qiú)的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计(jì)划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配(pèi)置(zhì)需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大(dà)支(zhī)柱养老(lǎo)金业务(wù)中的企(qǐ)业(yè)年金业(yè)务(wù)，银河证券还上线了自(zì)研的年金综(zōng)合(hé)评价系统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结(jié)果(guǒ)。此(cǐ)外，也(yě)可以(yǐ)利(lì)用年(nián)金(jīn)机制间接服务(wù)背(bèi)后的企业(yè)员工和机构事(shì)业(yè)单(dān)位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职(zhí)业年金的组合评价与(yǔ)管理咨(zī)询服务，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业(yè)务规划为(wèi)央(yāng)企与(yǔ)国(guó)企提供(gōng)企业年金组合评价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副(fù)总(zǒng)裁罗(luó)黎(lí)明告(gào)诉记者，公司自主开(kāi)发建设部(bù)署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金(jīn)融(róng)服务体(tǐ)系(xì)均是公司(sī)积(jī)极响应国(guó)家养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在(zài)第二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)，目(mù)前公司已初步建立(lì)了个人养老金及个(gè)人养老金融服务(wù)体系，充分利用金(jīn)融(róng)产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我们介(jiè)绍之(zhī)前都(dōu)已(yǐ)有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行(xíng)的(de)客户经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪没事吃点护肝片好不好，女人吃护肝片的好处还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施(shī)。距离个人养老金制(zhì)度落地已经(jīng)过去半年(nián)，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程(chéng)中又遇(yù)到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商(shāng)营业(yè)部，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退(tuì)休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务(wù)平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过半年时间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业(yè)部咨(zī)询(xún)的，还有很多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业(yè)和单(dān)位组织来(lái)了解(jiě)、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了(le)身边两(liǎng)位不(bù)同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金(jīn)融机(jī)构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收(shōu)入的(de)一部分拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄(xù)的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的(de)生活(huó)质量，并(bìng)且放进个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户是(shì)在(zài)基本养(yǎng)老保险之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意(yì)的就是买个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介(jiè)绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的(de)年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的(de)同(tóng)时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但(dàn)完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的开展中感(gǎn)受到(dào)，一些客户(hù)开了(le)户但没存储的主要(yào)顾(gù)虑是(shì)锁定时间(jiān)太长，担心之后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且(qiě)收益(yì)优势不明(míng)显，目前个人(rén)养老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财(cái)、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类(lèi)产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商(shāng)从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广(guǎng)个(gè)人养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个(gè)人养老金只支持(chí)代(dài)销公募基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客(kè)户(hù)风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的(de)产品，纯(chún)公募基金难以达到(dào)资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需(xū)求当然(rán)也(yě)需要考虑，但眼下的(de)生活(huó)和(hé)经(jīng)济状况(kuàng)才是(shì)更重要的(de)。

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