个人养老金业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市(shì)和地区(qū)进行推(tuī)进。据人力(lì)资源(yuán)和社会保(bǎo)障部(bù)数(shù)据显示(shì)，截(jié)至今年3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业务的代销主渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者深入多家(jiā)券商(shāng)，了(le)解个人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老金业(yè)务(wù)正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一(yī)，证券公司在(zài)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点的铺开和(hé)推广中持续发(fā)力，个人(rén)养老金业(yè)务(wù)也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司(sī)代(dài)销个人养老(lǎo)金产品资格受到明(míng)显限制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司(sī)可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得(dé)首批个(gè)人(rén)养老金基金销售资格，完(wán)成(chéng)全(quán)部(bù)40家基金(jīn)管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产(chǎn)品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个(gè)人(rén)养老(lǎo)金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金业务(wù)负(fù)责人(rén)向中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报(bào)记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏(xià)基(jī)金等发行养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老公募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务。因此在服(fú)务体系的(de)基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品(pǐn)类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存量(liàng)客(kè)户的(de)个性化画像(xiàng)和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人(rén)投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的(de)多重福利动员，二是(shì)个(gè)人养老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不(bù)可(kě)否认(rèn)的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内(nèi)充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如何投(tóu)资(zī)也令(lìng)不少投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合(hé)自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上(shàng)线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客(kè)户提(tí)供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信(xìn)赖(lài)的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得(dé)不(bù)承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但(dàn)远难以与大(dà)型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共(gòng)服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商业银行(xíng)个人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交(jiāo)易业(yè)务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠(qú)道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规(guī)模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观(guān)念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从(cóng)产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的(de)全周期专(zhuān)业(yè)资配服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式(shì)解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对(duì)个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群的深入研究，将开(kāi)发大(dà)中(zhōng)型企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系(xì)统(tǒng)内成员公司开展走进(jìn)企业(yè)推(tuī)广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的(de)时(shí)间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度试(shì)点半(bàn)年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券(quàn)商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如(rú)今，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相(xiāng)关(guān)产品的收益(yì)率和回撤(chè)情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等(děng)问(wèn)题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务(wù)已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过不(bù)断完善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业(yè)务(wù)内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士表示(shì)，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国(guó)家政(zhèng)策选择(zé)社(shè)保关系在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会(huì)随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点(diǎn)关(guān)注(zhù)企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业员工(gōng)，他们能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备一定投资意(yì)识(shí)和财(cái)务认知；这类人(rén)群对(duì)未来(lái)退休有一定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养老金是一个增(zēng)量市(shì)场，对证(zhèng)券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在客群(qún)可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等(děng)不同(tóng)风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计划(huà)。此(cǐ)外(wài)，证券(quàn)公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效(xiào)应对投(tóu)资(zī)组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)表示，会针对不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年(nián)龄结(jié)构和不同资金体量制(zhì)定个(gè)性化养老策(cè)略(lüè)。比如(rú)对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部(bù)门要求(qiú)的金融机构和(hé)金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起构建养老金第(dì)三支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面，应加大(dà)资(zī)源投入(rù)，通过教育和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进(jìn)企事业(yè)单位，通过(guò)上门(mén)服(fú)务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在(zài)线研(yán)讨会和投资(zī)教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老(lǎo)资(zī)讯(xùn)和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入(rù)智能科技和人工智能(néng)技术(shù)，通(tōng)过(guò)数据分析(xī)和(hé)算法模(mó)型，根据客(kè)户(hù)的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年(nián)限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资(zī)组合跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分析系(xì)统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人(rén)千(qiān)面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线(xiàn)下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命周期(qī)和年龄(líng)阶段的客(kè)户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金的整体收益(yì)水(shuǐ)平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收(shōu)益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老目(mù)标基金自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了(le)满(mǎn)足(zú)养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个(gè)人(rén)养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争为客户(hù)保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人(rén)介(jiè)绍，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金(jīn)安(ān)全(quán)、有的(de)类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每(měi)个类(lèi)别很难(nán)做到在保证其特点达(dá)到的同时又(yòu)规避掉(diào)该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波(bō)动中回(huí)撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看(kàn)也(yě)能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价(jià)体系(xì)，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风(fēng)险收(shōu)益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同类(lèi)或者(zhě)同(tóng)策略(lüè)产品进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合(hé)适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期(qī)型(xíng)两大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自身(shēn)投(tóu)资目标和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资(zī)的(de)增值(zhí)功能也是一(yī)个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金取用需(xū)要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到几十年(nián)，能(néng)够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例资(zī)金在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务(wù)负责人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想要实现(xiàn)长期(qī)资(zī)金的(de)稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业(yè)务(wù)积极(jí)发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等(děng)机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突(tū)破(pò)自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立销(xiāo)售机构都可(kě)参与到(dào)为客(kè)户(hù)提供个(gè)人养老基(jī)金服务，几类机(jī)构优势互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据自己的(de)资(zī)源禀(bǐng)赋(fù)，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础设施建设(shè)，能在服(fú)务时效性上(shàng)与银(yín)行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务；二(èr)是增加(jiā)产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合规(guī)性，为不同的(de)客(kè)户提(tí)供基于客(kè)户(hù)需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人提出(chū)，当前的(de)政(zhèng)策要求下(xià)，客户如(rú)果想在券(quàn)商端参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)投资，需(xū)要(yào)分别在(zài)银行(xíng)端(duān)、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销(xiāo)个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进(jìn)一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券(quàn)商在(zài)多样化个人(rén)养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上的(de)政策(cè)支持，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去(qù)年(nián)底开通了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息(xī)大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户(hù)的(de)年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披(pī)露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人(rén)完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的(de)主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题(tí)？银(yín)河证券相关业务(wù)负责人认为，这是(shì)一(yī)个专业(yè)活(huó)，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人员及其(qí)所在机(jī)构有比较专业(yè)且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求(qiú)，还需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合考虑；大多(duō)数产品流(liú)动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛(tán)上表示，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人(rén)数比(bǐ)例(lì)低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不强。<至圣指儒家哪位代表人物是哪位圣人呢，至圣指儒家哪位代表人物是哪位圣人的称号/p>

　　针对(duì)产品供应不(bù)均衡的问(wèn)题，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总(zǒng)局(jú)已向(xiàng)业(yè)内(nèi)就关(guān)于(yú)促进专属商(shāng)业养老保(bǎo)险发展有关事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由(yóu)试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对(duì)接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客(kè)户选择(zé)。据(jù)各家保险公司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河(hé)证券相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资(zī)风险(xiǎn)相(xiāng)比(bǐ)，有其(qí)更加突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的(de)收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休(xiū)人(rén)群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计(jì)初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成果，应该更多的(de)让利(lì)于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰(jiān)难但(dàn)长(zhǎng)期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利(lì)用资本市场具有(yǒu)良(liáng)好(hǎo)增(zēng)值(zhí)能力资产的(de)养老(lǎo)产品取决于(yú)发行人（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富管(guǎn)理服务提供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其个(gè)人养老业(yè)务负(fù)责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户(hù)的时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这(zhè)样(yàng)在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可(kě)能面临(lín)的(de)流动性问题(tí)，长城人(rén)寿保险股份有限公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工(gōng)具(jù)来解(jiě)决客户(hù)对短(duǎn)期资(zī)金(jīn)的(de)需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出(chū)多层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社(shè)会责(zé)任，力(lì)争(zhēng)为居民提供持(chí)续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户多样化、多层级的(de)养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企业年金业务(wù)，银河(hé)证券(quàn)还上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评价(jià)系统。该(gāi)系统(tǒng)可以(yǐ)通过(guò)客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数(shù)据(jù)，结合(hé)公募基金(jīn)、股市(shì)债市数据(jù)，展示客户委托(tuō)年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业(yè)员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券(quàn)基金(jīn)研究中心(xīn)已为部分省市(shì)提供职业(yè)年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合评价(jià)等(děng)综合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统及(jí)研(yán)究咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务体(tǐ)系均是公司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出的(de)新服务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三(sān)大(dà)支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充分利用(yòng)金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在(zài)我们(men)介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度(dù)的普及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并(bìng)没(méi)有存钱，或存(cún)了钱(qián)没有(yǒu)开始投资(zī)，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介(jiè)绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制(zhì)度落(luò)地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情(qíng)况(kuàng)如何？从业人(rén)员(yuán)在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与人数(shù)方面都(dōu)有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财(cái)富管理相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的(de)，还有很(hěn)多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开至圣指儒家哪位代表人物是哪位圣人呢，至圣指儒家哪位代表人物是哪位圣人的称号户外，还有不少企业员工(gōng)、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人(rén)等通过企业和(hé)单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两位不(bù)同年龄段、均已购(gòu)买个(gè)人(rén)养老金产品的朋(péng)友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部(bù)分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金(jīn)制度后，就分一部分(fēn)在个(gè)人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部(bù)分(fēn)强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也不(bù)会影响她(tā)未来的生活质量，并且放(fàng)进个人(rén)养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养(yǎng)老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同的(de)想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老金业务的过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保障”推(tuī)广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养老金业务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人养老金(jīn)业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另(lìng)外一(yī)些(xiē)客户则是(shì)认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门(mén)设计且收益优(yōu)势不明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金四(sì)类产品(pǐn)，即使不通过(guò)个(gè)人养老金账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金(jīn)，无法代销存款、银行(xíng)理财(cái)、商(shāng)业(yè)养老保险，有些客户风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险(xiǎn)等(děng)级(jí)的产品(pǐn)，纯公(gōng)募(mù)基(jī)金难(nán)以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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