个人(rén)养老金业(yè)务(wù)试(shì)点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入为期(qī)一(yī)年的试(shì)点，在全国(guó)选取了36个(gè)试点城(chéng)市和地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其(qí)与(yǔ)权益(yì)产品的紧密联(lián)系和与投资(zī)者的(de)深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点推行半(bàn)年之际，中国基金报(bào)记者深入多家券(quàn)商，了解个(gè)人养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在获得更(gèng)多证券(quàn)公(gōng)司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商获(huò)得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信证(zhèng)券（山东东南亚有几个国家 东南亚是泰国吗(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的(de)铺开和(hé)推广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商们财(cái)富(fù)管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要(yào)有(yǒu)四类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示(shì)，当(dāng)前上(shàng)线(xiàn)个人(rén)养老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代(dài)销个人养老金产品资格(gé)受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得(dé)首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资(zī)格，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公司共计(jì)126只个(gè)人养老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上(shàng)线，基(jī)本实现个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)业务负(fù)责人(rén)向中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏(xià)基(jī)金(jīn)等发行(xíng)养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人指出，从客户(hù)服务(wù)办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富(fù)的机构办理个人(rén)养老金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的(de)基(jī)础(chǔ)架(jià)构上(shàng)，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给客户(hù)更好的(de)服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存(cún)量客户的个(gè)性化画(huà)像和(hé)客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个(gè)人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多重(zhòng)福(fú)利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的(de)是(shì)，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能(néng)取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户内充(chōng)分利用长(zhǎng)期投资，但如(rú)何投资(zī)也令不少投(tóu)资(zī)者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适(shì)合(hé)自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好养老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采(cǎi)取线上(shàng)线(xiàn)下相结(jié)合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度(dù)的(de)专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个(gè)人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个(gè)人(rén)养老金基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业第(dì)三位，市(shì)场占(zhàn)有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过其渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业(yè)银(yín)行个人养老金业(yè)务开办(bàn)情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业(yè)务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了(le)基金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金业务的规(guī)模(mó)相对(duì)有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家券商在(zài)推广个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理财(cái)观念的长远视(shì)角出发，为客户提(tí)供从(cóng)产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投(tóu)资(zī)一(yī)站式(shì)解决(jué)方(fāng)案“信养计划”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开(kāi)拓个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的解决方案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客群的深入研(yán)究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企业单(dān)位员工提供个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往营业厅(tīng)办(bàn)理业(yè)务路上花费的时(shí)间，提(tí)高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖(gài)企(qǐ)业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老金(jīn)业务(wù)“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的(de)机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，相关(guān)产品的收益(yì)率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等(děng)问(wèn)题(tí)，持续(xù)成(chéng)为(wèi)市(shì)场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然(rán)成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向之一。通(tōng)过不断完善客户服务(wù)体(tǐ)系(xì)，满足客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初步认知(zhī)的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可重点关注企事业(yè)单位(wèi)员工(gōng)，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的(de)优势，具备一(yī)定(dìng)投(tóu)资意识(shí)和财务(wù)认(rèn)知(zhī)；这类(lèi)人群对未(wèi)来(lái)退休有一(yī)定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量(liàng)市(shì)场，对(duì)证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在(zài)客(kè)群(qún)可(kě)以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过(guò)投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了(le)解(jiě)客(kè)户的风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不(bù)同风(fēng)险类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户建(jiàn)立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资组合(hé)净(jìng)值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)持续参与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个(gè)性化(huà)养老策略。比如(rú)对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居(jū)民（无(wú)需开户）提供符(fú)合(hé)监管部门要求的金(jīn)融机(jī)构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲东南亚有几个国家 东南亚是泰国吗堂等信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安(ān)养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报(bào)告(gào)以及养老(lǎo)直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加(jiā)大(dà)资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式触达企业和(hé)客户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会和投资(zī)教育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服(fú)务(wù)功能优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应(yīng)用(yòng)方面(miàn)，引(yǐn)入智能(néng)科技(jì)和人工(gōng)智能(néng)技术(shù)，通过数(shù)据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的(de)风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目标退休(xiū)年(nián)限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资(zī)组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责(zé)人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据智能(néng)客户分析(xī)系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客(kè)户达(dá)成“千人千面(miàn)”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一(yī)对一的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满(mǎn)足真正的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一(yī)只个(gè)人养老(lǎo)目标基金自成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰(tài)稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有(yǒu)富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产(chǎn)品应力(lì)争为客(kè)户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增(zēng)值(zhí)；但同时(shí)，每个(gè)类别很难(nán)做到在保证其特点达(dá)到的(de)同时(shí)又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回(huí)撤对于离退休时点较(jiào)近的投资(zī)者(zhě)比(bǐ)较合适，性价(jià)比高的(de)中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户(hù)养老类资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系(xì)，通(tōng)过该(gāi)体系的评价(jià)，能较(jiào)为(wèi)清(qīng)晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能(néng)真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目标风险型和(hé)目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据(jù)自身投资目标和风险承受能力(lì)选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票(piào)资(zī)产仓位降低(dī)产品波(bō)动，带给客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的(de)养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个(gè)人养老金(jīn)取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资(zī)金在(zài)权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负责人(rén)也认为，个人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保值(zhí)增值的养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。站在(zài)资产角度(dù)，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投(tóu)资(zī)不(bù)同品种、不同收益(yì)特征、低(dī)相关性的(de)金(jīn)融(róng)资产，有助于实东南亚有几个国家 东南亚是泰国吗现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务积极发展的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银(yín)行(xíng)等机(jī)构相比，券商(shāng)如何(hé)突(tū)破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售机构(gòu)都可(kě)参与到为(wèi)客(kè)户提(tí)供个人养老基金(jīn)服(fú)务，几类机(jī)构优势互(hù)补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者(zhě)每家机构可以(yǐ)根据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基(jī)础设(shè)施建(jiàn)设，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的(de)养老产品(pǐn)（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性，为不同的(de)客户提(tí)供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想(xiǎng)在(zài)券商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列(liè)前序操作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可(kě)供投资(zī)者选择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待(dài)能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰富(fù)客户(hù)多元(yuán)化的投(tóu)资(zī)选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热投(tóu)资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费(fèi)低(dī)于1000元(yuán)。此(cǐ)外(wài)，据(jù)中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)远低于(yú)预(yù)期，是大多(duō)人(rén)不愿(yuàn)意(yì)入金(jīn)的主要原因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少吸引客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关(guān)业务负责人(rén)认(rèn)为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既(jì)需要了(le)解客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认为(wèi)，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到(dào)退休前(qián)的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举办的2023清(qīng)华(huá)五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表示(shì)，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建立账户(hù)人(rén)数占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人(rén)数比例低(dī)；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局已向业内就关于促(cù)进(jìn)专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据(jù)征求意(yì)见(jiàn)稿，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态(tài)化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是(shì)对接个(gè)人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意(yì)味(wèi)着个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风(fēng)格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据各(gè)家保险公司披露(lù)的专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给的(de)同时，多家金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出(chū)的特(tè)点，包括为退休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休(xiū)人群规(guī)划(huà)遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初心，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工具(jù)、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出(chū)充分(fēn)利用资本市(shì)场具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力(lì)和资产(chǎn)管理能力。“证券公(gōng)司作为财富(fù)管理(lǐ)服(fú)务(wù)提(tí)供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞(jìng)争力(lì)的产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养老业务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验，未来除(chú)了(le)股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可(kě)以考(kǎo)虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户的(de)时候就可(kě)以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个(gè)人养老金可能面临(lín)的流(liú)动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具(jù)来(lái)解决客户(hù)对短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，多(duō)家券商还发力个人养(yǎng)老金账户(hù)以外(wài)的(de)个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河(hé)证券已根据(jù)在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的(de)流动性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会责任，力争(zhēng)为居(jū)民(mín)提(tí)供持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养(yǎng)老场景，引入更丰富(fù)的养老型年(nián)金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中(zhōng)的(de)企业(yè)年金业务，银河(hé)证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值(zhí)与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利(lì)用(yòng)年金机制间接服务背(bèi)后的企(qǐ)业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银(yín)河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分省市(shì)提供职业(yè)年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计(jì)划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评价(jià)系统及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略(lüè)而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公(gōng)司已初步建立了个人养老金(jīn)及(jí)个人养老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了(le)账户(hù)并没(méi)有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们(men)就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离(lí)个人养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度(dù)和(hé)业务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会(huì)怎样(yàng)理(lǐ)解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报记(jì)者(zhě)实地探访上海地(dì)区(qū)几(jǐ)家银行(xíng)网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近半年(nián)的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)数(shù)据可(kě)知，个(gè)人养老金制度经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的(de)，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人(rén)咨询和开户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单(dān)位组织来(lái)了解、参与个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两位不同年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存(cún)长期也(yě)不会(huì)影响她未来的生活质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之(zhī)外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活(huó)质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同(tóng)需(xū)求和(hé)想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻(qīng)人(rén)着重(zhòng)介绍(shào)“退(tuì)休后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务取得进展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了解个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端(duān)个人养老金业务的(de)开展中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没(méi)存储(chǔ)的(de)主要顾(gù)虑(lǜ)是锁(suǒ)定(dìng)时间太(tài)长，担心之后(hòu)如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养老目(mù)标基(jī)金四类产(chǎn)品(pǐn)，即(jí)使不通过个人(rén)养老金账户也可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人(rén)员的(de)角度(dù)谈到了(le)推广个人养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老金只支(zhī)持代销公募基(jī)金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能力(lì)较(jiào)低(dī)，想寻求更低(dī)风(fēng)险等级的(de)产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的(de)。

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