个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开始进入(rù)为(wèi)期一年的(de)试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开(kāi)户(hù)数量(liàng)达(dá)到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实践。时值个(gè)人养老金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务(wù)正在获得更(gèng)多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至(zhì)18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点的(de)铺开和(hé)推广中(zhōng)持续(xù)发力，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务也成(chéng)为大型券商们财富(fù)管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主要(yào)有四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品名录(lù)显示，当(dāng)前(qián)上线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试(shì)点券(quàn)商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全(quán)部(bù)40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个(gè)人养(yǎng)老金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等(děng)发行(xíng)养老(lǎo)基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户更愿(yuàn)意(yì)在(zài)产品货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架(jià)能(néng)够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分客(kè)户(hù)对于金融产品的(de)特征和(hé)策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户(hù)的个性(xìng)化画像(xiàng)和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提供切实(shí)可行的(de)产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投资(zī)者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二(èr)是个人(rén)养老金带来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内(nèi)充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择(zé)到适合自己的产品，证券(quàn)公司的(de)投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体(tǐ)验，为客(kè)户提(tí)供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)曾(céng)介绍，其结(jié)合个(gè)人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选值得(dé)信赖的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出(chū)“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业(yè)网点数(shù)量在“金(jīn)融(róng)圈(quān)”内并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累(lèi)计开立个(gè)人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者通(tōng)过其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平(píng)台上仅可查询商(shāng)业银行(xíng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时(shí)开(kāi)展了基(jī)金交易业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商(shāng)发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的(de)全(quán)周期(qī)专业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提(tí)供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业务的解决(jué)方案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券基于对个(gè)人养老金(jīn)目标客群(qún)的深(shēn)入研究(jiū)，将开发(fā)大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了(le)“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金(jīn)上门(mén)服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核(hé)心方向之(zhī)一。通过不断完善客(kè)户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层(céng)次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在客(kè)户(hù)分(fēn)类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一阶段的(de)重点(diǎn)服务，对(duì)其(qí)他(tā)客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员(yuán)工，特别是大中型城市(shì)具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是(shì)一(yī)个增量市场，对(duì)证券(quàn)公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司(sī)可以通过投(tóu)研(yán)优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过加强顾(gù)问服(fú)务(wù)，帮(bāng)助客户(hù)有效应(yīng)对(duì)投(tóu)资组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户持(chí)续参(cān)与(yǔ)养老金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，会针对不(bù)同风险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量(liàng)制定个性化养老策略。比如(rú)对每年(nián)享税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符(fú)合(hé)监管(guǎn)部门要求(qiú)的金(jīn)融机构和金(jīn)融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老解(jiě)决方案(àn)、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务(wù)的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具(jù)（如节(jié)税计算器），加强与客(kè)户的(de)深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科(kē)技和(hé)人工(gōng)智能(néng)技术(shù)，通过数据分(fēn)析和(hé)算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组(zǔ)合(hé)，并提供实(shí)时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风(fēng)险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客(kè)户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命(mìng)周期和(hé)年龄阶(jiē)段(duàn)的客户提(tí)供专业(yè)的、一(yī)对(duì)一的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤率大(dà)不(bù)大？产(chǎn)品能(néng)不能满足(zú)真正的养老诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养老基(jī)金(jīn)产品，近七成(chéng)收益告负(fù)。其(qí)中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一(yī)只个(gè)人养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安(ān)稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争为客户(hù)保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全(quán)、有的类别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在(zài)保证其特(tè)点达到的同时(shí)又(yòu)规(guī)避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来(lái)看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较合(hé)适，性价比(bǐ)高的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公正地(dì)对同类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型(xíng)和目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投资者可(kě)以根据自身投资目(mù)标和(hé)风险承(chéng)受能(néng)力选择具体的(de)产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客(kè)户可选择目(mù)标日期型(xíng)中的(de)稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资(zī)产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的夜游症的孩子精神有问题吗，孩子半夜起来突然乱走乱说话增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资(zī)金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承(chéng)受一定的(de)短期波动，对于追(zhuī)求(qiú)长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以配置一定(dìng)高比例资(zī)金在(zài)权益型资产上，实(shí)现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认(rèn)为，个(gè)人养老金产品具有一定的(de)普惠(huì)金融属性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需(xū)求。站(zhàn)在资(zī)产角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特(tè)征、低(dī)相关性(xìng)的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积(jī)极发(fā)展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的(de)银(yín)行等(děng)机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机(jī)构都可(kě)参与(yǔ)到为客户(hù)提(tí)供(gōng)个人养老基(jī)金服(fú)务(wù)，几类(lèi)机构优势互补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构或者每(měi)家(jiā)机构可(kě)以根据自(zì)己的(de)资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自身优势(shì)，服(fú)务好(hǎo)有养老投(tóu)资需(xū)求(qiú)的(de)投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确(què)养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户(hù)需(xū)求和画像的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述(shù)负(fù)责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步(bù)为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置(zhì)方案(àn)。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给予券商在(zài)多(duō)样化个(gè)人养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上的(de)政策支持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发(fā)现自己的(de)退税比去年多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，夜游症的孩子精神有问题吗，孩子半夜起来突然乱走乱说话是因为去年底开(kāi)通了个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺(cì)激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立个(gè)人养(yǎng)老金账户的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来(lái)看(kàn)，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人认为，这是一个专业(yè)活(huó)，既(jì)需要了解客户(hù)的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合(hé)的(de)服(fú)务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求，还需要结合其他商业产品等综合(hé)考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差，难以预防到(dào)退(tuì)休前的(de)应急资金(jīn)需(xū)求(qiú)。

　　从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随(suí)之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协(xié)会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户(hù)人(rén)数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数(shù)占建立账户(hù)人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不(bù)均(jūn)衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老保险拟由试(shì)点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业务(wù)的(de)险企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现(xiàn)有的个(gè)人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的(de)同时，多(duō)家金(jīn)融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关(guān)业务(wù)负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投(tóu)资(zī)风险相比，有其(qí)更加突(tū)出的特(tè)点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人群(qún)储备失能养护(hù)和医疗应急(jí)资产、为退休(xiū)人群规(guī)划(huà)遗(yí)产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设计(jì)初心，必须(xū)切实(shí)从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计理念，必(bì)须(xū)紧密围绕承(chéng)担(dān)、减少或(huò)转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应该更(gèng)多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确(què)的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用(yòng)资本市场具有良(liáng)好增值能(néng)力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设(shè)计能(néng)力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务(wù)提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或(huò)管理人(rén)）合(hé)作，根据客户需求设计(jì)出在(zài)养老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产品设(shè)计(jì)之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发(fā)达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的时候(hòu)就可(kě)以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的流动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷(dài)款”等(děng)多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养老金(jīn)融(róng)方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副(fù)总经理(lǐ夜游症的孩子精神有问题吗，孩子半夜起来突然乱走乱说话)鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已根据在(zài)职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设计出多层(céng)次(cì)、多元化、个性(xìng)化的(de)养老配置方案，积(jī)极(jí)履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持(chí)续卓越的(de)养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰富的养老型年金、增(zēng)额(é)终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资(zī)产，满足(zú)客(kè)户多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配(pèi)置(zhì)需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的企业(yè)年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市(shì)债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客(kè)户委托年(nián)金(jīn)组合的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用年(nián)金机(jī)制间接服务背后的企(qǐ)业(yè)员工和机(jī)构事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中(zhōng)心(xīn)已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询(xún)服(fú)务，也计划(huà)结(jié)合机构条线(xiàn)业务(wù)规划(huà)为央企与(yǔ)国企提(tí)供(gōng)企(qǐ)业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公司(sī)自主开发建设(shè)部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了(le)个人养老金及个(gè)人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程(chéng)度在不(bù)断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的客户(hù)经理林漪(yī)（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何(hé)？从(cóng)业人员(yuán)在具体实(shí)操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部(bù)，了解(jiě)个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和(hé)国(guó)家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台数据可知(zhī)，个人(rén)养老金制度(dù)经(jīng)过半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和(hé)参与(yǔ)人数方面(miàn)都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财富(fù)管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户(hù)都(dōu)对(duì)个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业务的(de)热情和(hé)关注度(dù)比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了(le)个(gè)人咨询和开(kāi)户(hù)外，还(hái)有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组织来了解、参与个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者(zhě)了(le)解了(le)身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋(péng)友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一(yī)部(bù)分(fēn)在个人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会(huì)影响她未来的生活质量，并且放进(jìn)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户是在基本(běn)养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最(zuì)在意的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们(men)在(zài)日(rì)常介绍个人(rén)养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群(qún)体(tǐ)的(de)不同(tóng)需(xū)求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)取得(dé)进展的同(tóng)时，还(hái)有(yǒu)不少已(yǐ)经了(le)解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通(tōng)了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户(hù)但没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间太长，担心之(zhī)后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认(rèn)为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可(kě)以购买的(de)养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度(dù)谈(tán)到(dào)了(le)推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)只支(zhī)持代销公(gōng)募基(jī)金，无法(fǎ)代销存款、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状况才是(shì)更重要的。

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