个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点落(luò)地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期(qī)一年(nián)的试点，在全国选取了(le)36个试点城(chéng)市和地区进行(xíng)推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业务(wù)的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联(lián)系和(hé)与投资者(zhě)的(de)深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金(jīn)基金数(shù)量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老金(jīn)业务试(shì)点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人养老(lǎo)金业务也(yě)成为(wèi)大型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资(zī)的(de)产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公募基(jī)金(jīn)。据(jù)人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证券公司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金(jīn)上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年(nián)年报(bào)中表示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人(rén)养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)产品的上线，基本(běn)实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业(yè)务负责人(rén)向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金等(děng)发行养老基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现(xiàn)了(le)养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构(gòu)办理个人(rén)养老金业务。因此在服务(wù)体系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给(gěi)客户(hù)更好的服务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老金可投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的特(tè)性；结合存(cún)量客户(hù)的个(gè)性化画(huà)像和客户特(tè)点，为客(kè)户提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员(yuán)，二(èr)是个(gè)人养老金带(dài)来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽(suī)然(rán)开户数量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何(hé)投(tóu)资也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的(de)投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人(rén)养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老金(jīn)基金产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业(yè)员工(gōng)

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务(wù)平台(tái)上仅可(kě)查(chá)询商(shāng)业银行个人(rén)养老金业务开办(bàn)情(qíng)况(kuàng)。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的(de)银行(xíng)中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然(rán)网(wǎng)点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念的长远视角出发(fā)，为客(kè)户提供(gōng)从产品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全(quán)周期专(zhuān)业资配服务和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式(shì)解(jiě)决方案“信养计(jì)划(huà)”，为客户(hù)提(tí)供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体的(de)个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方(fāng)位(wèi)服务投(tóu)资者(zhě)外(wài)，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务(wù)的解决(jué)方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业(yè)作为个(gè)人(rén)养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人(rén)养老金(jīn)活动，为企业单位员(yuán)工提(tí)供个人养(yǎng)老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理(lǐ)业(yè)务路上花费(fèi)的(de)时间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客户时间。展业初(chū)期(qī)组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进(jìn)企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心方向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客(kè)户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促(cù)进(jìn)财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，在客(kè)户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步认(rèn)知的(de)客(kè)户(hù)进行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大和(hé)客户画像的(de)覆盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业(yè)单位员工，特别是(shì)大(dà)中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的(de)优势(shì)，具备一定投(tóu)资意识和(hé)财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未(wèi)来(lái)退休有一定(dìng)的规(guī)划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和(hé)专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟(gēn)踪了解客(kè)户(hù)的(de)风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积(jī)极(jí)等(děng)不同风险类型的(de)养老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客户持(chí)续(xù)参(cān)与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客(kè)户养老投(tóu)资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人表(biǎo)示(shì)，会(huì)针对不同(tóng)风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资(zī)金体量制定个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机构(gòu)和金融产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资(zī)金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的(de)养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服(fú)务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有(yǒu)长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对(duì)个人养老金的认(rèn)知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方(fāng)式触(chù)达企(qǐ)业和客(kè)户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性(xìng)、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用(yòng)养老工具(jù)（如(rú)节税计算(suàn)器(qì)），加(jiā)强与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通(tōng)过(guò)数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目(mù)标(biāo)退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提(tí)供(gōng)实时投(tóu)资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老(lǎo)投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务负责(zé)人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析(xī)系统的基(jī)础上(shàng)，可(kě)以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求(qiú)的客(kè)户达成(chéng)“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客(kè)户提供专(zhuān)邵阳学院是几本大学业的(de)、一对(duì)一的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和(hé)回撤(chè)率大不大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注(zhù)意(yì)到，目(mù)前(qián)养老目标基金(jīn)的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告(gào)负(fù)。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个(gè)人养(yǎng)老目标基金自成立以来(lái)回报(bào)为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全(quán)安(ān)泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户(hù)体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则(zé)将违(wéi)背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人介绍，目前个人(rén)养老金可投资(zī)的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特(tè)点明显，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情况来看，低(dī)波(bō)低回(huí)撤对于(yú)离(lí)退休时点较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是可以选择的(de)，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能(néng)满足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一(yī)套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者同策(cè)略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金(jīn)分为(wèi)目标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选(xuǎn)择(zé)具体的产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国(guó)城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休(xiū)后的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)的增值(zhí)功能也是一个(gè)重要考量。由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资金具有长期性，可(kě)以达(dá)到几十(shí)年，能(néng)够承受邵阳学院是几本大学(shòu)一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益(yì)的客户(hù)，可以(yǐ)配(pèi)置一定高(gāo)比例资(zī)金在权益型资产上，实(shí)现(xiàn)养老投资(zī)的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一(yī)定的普惠金(jīn)融(róng)属性(xìng)，需要关注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资(zī)回报(bào)，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户(hù)众多(duō)的银行等(děng)机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的发(fā)展，可(kě)以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表示，银(yín)行、券(quàn)商(shāng)、基金独立(lì)销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个人养老基(jī)金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机(jī)构可(kě)以根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的(de)投资(zī)者。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三(sān)是明(míng)确养老(lǎo)规划(huà)业(yè)务合规(guī)性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和(hé)画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果想在(zài)券商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别在(zài)银(yín)行端(duān)、个税端进(jìn)行一系列(liè)前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不(bù)太(tài)友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销(xiāo)个(gè)人养老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一(yī)，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方(fāng)案。未来(lái)期(qī)待能够(gòu)从政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金(jīn)品(pǐn)种的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人发(fā)现自己(jǐ)的(de)退税比去年多了(le)不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消息大(dà)大(dà)刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部(bù)披露(lù)的数(shù)据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)收(shōu)益率远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的(de)经济(jì)状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员(yuán)及其(qí)所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充(chōng)分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，还需要结合其他(tā)商业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数(shù)产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需(xū)求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占(zhàn)基(jī)本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人(rén)数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均(jūn)衡的(de)问(wèn)题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关(guān)于促进专属商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要(yào)保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个(gè)人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模式，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取型两种风格(gé)账户供客户选择。据各(gè)家保险公司(sī)披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产品设计(jì)端解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定(dìng)安全(quán)有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储备(bèi)失能养护和医疗应急(jí)资(zī)产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设(shè)计初(chū)心(xīn)，必须切(qiè)实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本(běn)市场(chǎng)具(jù)有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决(jué)于发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的(de)产品设计能力(lì)和资(zī)产管理能(néng)力。“证券(quàn)公司作(zuò)为(wèi)财富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合(hé)作，根据客(kè)户需求(qiú)设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体的产品设计之(zhī)中。其个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分(fēn)发(fā)达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了(le)股、债配置，或在未来(lái)可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分(fēn)散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者(zhě)可以直接(jiē)在开户的(de)时候做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可(kě)能面临的(de)流动性(xìng)问题(tí)，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解(jiě)决客(kè)户对短期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求(qiú)，多家券(quàn)商还发力个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如(rú)银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求(qiú)的(de)流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和(hé)保障性(xìng)资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级的(de)养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金(jīn)业务(wù)中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河证券(quàn)还(hái)上线(xiàn)了自(zì)研的年(nián)金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基(jī)金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年(nián)金组(zǔ)合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为部(bù)分省市提供职业(yè)年(nián)金(jīn)的组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央企与国(guó)企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合(hé)评价等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价(jià)系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老(lǎo)属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服(fú)务(wù)，体现了在(zài)第二、三支(zhī)柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前(qián)公(gōng)司已初步建立了个(gè)人(rén)养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利用(yòng)金(jīn)融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌(pái)照(zhào)和保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎(lí)明(míng)说道。

　　记者(zhě)观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银(yín)行的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要(yào)因为不知(zhī)道如何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地(dì)已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务(wù)进展情(qíng)况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年(nián)龄段的群体会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实地(dì)探访上(shàng)海地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部(bù)和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服务平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过(guò)半年时间(jiān)的(de)发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客(kè)户都对(duì)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企业和单位(wèi)组织来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每(měi)年都将收入的一部(bù)分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会(huì)影响(xiǎng)她未来(lái)的(de)生活(huó)质量，并且放(fàng)进(jìn)个人养老金账户(hù)是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在意的(de)就是买个(gè)人养老(lǎo)金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退(tuì)休后(hòu)的生(shēng)活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们(men)在(zài)日(rì)常介绍个人(rén)养老金业务的过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群(qún)体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多(duō)一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务(wù)取(qǔ)得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户，但完成(chéng)资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户开了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认(rèn)为(wèi)在个(gè)人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持(chí)代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产(chǎn)配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对(duì)于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是(shì)更重要的(de)。

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