个人养老金业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区(qū)进行(xíng)推进。据人(rén)力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系(xì)和与投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在(zài)养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多(duō)方实践。时(shí)值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基(jī)金报记者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者 闫(yán)晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在获(huò)得更(gèng)多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人(rén)养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个人养老金基金(jīn)数(shù)量增(zēng)加至143只，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证(zhèng)券、安(ān)信证券及(jí)中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最(zuì)主要的代销方之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养老金(jīn)业务试点的铺(pù)开(kāi)和(hé)推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也(yě)成(chéng)为大(dà)型券商们财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据(jù)人社部(bù)个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养老金产品资(zī)格(gé)受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基(jī)金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券(quàn)在(zài)2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批个(gè)人养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的(de)上线，基本实现个(gè)人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基(jī)本实现了养老公(gōng)募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度(dù)看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老(lǎo)金业(yè)务。因此在服务(wù)体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的(de)服务办(bàn)理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的(de)的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产品类(lèi)型的基础上，各家机(jī)构(gòu)需要(yào)深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化(huà)画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提(tí)供切实(shí)可行的产品评(píng)估体系和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一是来自开户(hù)渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需(xū)要(yào)在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的(de)选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公(gōng)司(sī)的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名(míng)高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的(de)养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品，做(zuò)好养(yǎng)老(lǎo)规划和(hé)资产配置，做到客户(hù)的(de)‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老金基金(jīn)评价(jià)标准”，综合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优选值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色(sè)养老金基(jī)金产品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网(wǎng)点(diǎn)数量在“金(jīn)融(róng)圈(quān)”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行(xíng)和工(gōng)商银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布(bù)投资(zī)者通过(guò)其(qí)渠道开(kāi)通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国(guó)家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台上仅可查询商业银(yín)行个人(rén)养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开(kāi)展了基(jī)金交易(yì)业务(wù)、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽(suī)然网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务(wù)，自(zì)有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例在太空呼吸一口会怎么样，外太空呼吸是什么感觉如，国泰君安此前表示，其(qí)个(gè)人养老金业务从(cóng)引导客户(hù)形(xíng)成科学养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发(fā)，为(wèi)客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专(zhuān)业(yè)资配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择(zé)。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的(de)个人养老金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位服(fú)务投资者外(wài)，“走(zǒu)出(chū)去”也是部(bù)分券(quàn)商开拓个人养老金业务的(de)解决方(fāng)案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个(gè)人养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深入(rù)研(yán)究，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养(yǎng)老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)上(shàng)门服务，免去客户(hù)前往营业厅办(bàn)理业务路上(shàng)花(huā)费的时(shí)间，提高(gāo)服务(wù)效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进企业服(fú)务(wù)活动，覆盖企业员工(gōng)近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个(gè)人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持(chí)续成为(wèi)市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了(le)满足(zú)养老需(xū)求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同(tóng)时(shí)又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的(de)关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断(duàn)完善客(kè)户服务体系，满足(zú)客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根(gēn)据国(guó)家政(zhèng)策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注(zhù)企事业单(dān)位员工，特(tè)别是(shì)大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财务(wù)认知(zhī)；这(zhè)类人(rén)群对未来(lái)退休有一定(dìng)的(de)规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投研优势(shì)和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不同风险类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过(guò)加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合(hé)净值(zhí)的波(bō)动，引导客户(hù)持续参(cān)与养老金(jīn)投资，提(tí)升(shēng)客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需(xū)开(kāi)户(hù)）提(tí)供符合监管部门要(yào)求(qiú)的金(jīn)融机构和金融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟(gēn)踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投(tóu)教方面，应(yīng)加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位(wèi)，通过(guò)上门服务的(de)方式触(chù)达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品的(de)兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用方面，引入智(zhì)能科(kē)技和人工智(zhì)能技术，通过(guò)数据(jù)分析和算法模型，根据客户(hù)的(de)风险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不(bù)同养(yǎng)老诉求(qiú)的(de)客(kè)户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回(huí)撤率大(dà)不大(dà)？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近(jìn)七成(chéng)收益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的(de)是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来(lái)回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通过(guò)投(tóu)资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客(kè)群(qún)情况来看，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适(shì)，性价(jià)比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退(tuì)休的(de)投(tóu)资(zī)者(zhě)也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足客(kè)户养老类资金的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配(pèi)的(de)产品评价(jià)体系，通(tōng)过该体系的评价，能较(jiào)为(wèi)清(qīng)晰地(dì)区分出产品(pǐn)的“性(xìng)价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策(cè)略(lüè)产品进(jìn)行综合(hé)评(píng)判。如此，才(cái)能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合(hé)适(shì)的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型和目标(biāo)日(rì)期型两大类(lèi)，投资者可以根据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如(rú)低(dī)风险偏(piān)好的客(kè)户(hù)可选(xuǎn)择目标(biāo)日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休(xiū)前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资(zī)的增值(zhí)功(gōng)能(néng)也是一个重要考量。由于个人(rén)养老金(jīn)取用需要(yào)达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可(kě)以达到(dào)几十年，能够承(chéng)受一定的(de)短期波动，对于追求长期投资收益(yì)的客(kè)户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投资(zī)的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征、低相关性的(de)金融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机(jī)构都可参与到(dào)为客(kè)户(hù)提(tí)供个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每家(jiā)机构可(kě)以根据自(zì)己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自(zì)身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方(fāng)面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户提供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务合规(guī)性，为不同的(de)客(kè)户提供(gōng)基于客户需求和画像的(de)养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责人提(tí)出，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客(kè)户如果想在券商端参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人养老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投资(zī)者选(xuǎn)择的产品种类较(jiào)为单一，难以进一(yī)步(bù)为(wèi)投资(zī)者提供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和(hé)研(yán)发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不(bù)少人发现自(zì)己(jǐ)的退(tuì)税比去年多了不少，仔细(xì)询问(wèn)之(zhī)下(xià)才发现，是因为(wèi)去年(nián)底开通了个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了(le)金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了(le)不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三(sān)千多万(wàn)人(rén)中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的收益(yì)率远低于预(yù)期，是大(dà)多人(rén)不愿意(yì)入金的主要原因。而(ér)选择(zé)开户的(de)原(yuán)因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少吸(xī)引客户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还需要(yào)结合其他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到退休前的(de)应急(jí)资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期(qī)举办的2023清(qīng)华五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账户人数(shù)占(zhàn)基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题(tí)，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出手，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的(de)供(gōng)给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)已向业内(nèi)就关于促(cù)进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，随着(zhe)专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增(zēng)加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是(shì)对接(jiē)个人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产(chǎn)品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个人养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给的(de)同时，多(duō)家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提(tí)供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群(qún)规划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围(wéi)绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让(ràng)利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市(shì)场具有良好增值能力资产的(de)养老产品取决(jué)于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为(wèi)财富管(guǎn)理(lǐ)服(fú)务提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人(rén)（或管理人）合作，根据(jù)客(kè)户(hù)需求设计出在养在太空呼吸一口会怎么样，外太空呼吸是什么感觉老功(gōng)能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具体的产品设(shè)计之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的(de)，更好(hǎo)地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励在太空呼吸一口会怎么样，外太空呼吸是什么感觉正集团中国区总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在开户的时(shí)候(hòu)做投资选择。这样在(zài)开户的时候就(jiù)可(kě)以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的(de)流(liú)动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公(gōng)司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司(sī)可以通过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，多(duō)家券商还发力个人(rén)养老金账户以外的个人(rén)补充养老金(jīn)融方案，例如(rú)银河证(zhèng)券(quàn)的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在(zài)职(zhí)群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人(rén)群(qún)养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的(de)养老规划与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计(jì)划”则基(jī)于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资(zī)产，满足客(kè)户多样(yàng)化(huà)、多层(céng)级(jí)的养(yǎng)老资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务(wù)中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系(xì)统。该(gāi)系(xì)统可以通过客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数据，结(jié)合(hé)公募基(jī)金(jīn)、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客户委(wěi)托年(nián)金组(zǔ)合的(de)评(píng)价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务(wù)背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券基金研(yán)究(jiū)中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也(yě)计(jì)划结(jié)合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评价等综合(hé)金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公司(sī)自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评(píng)价系(xì)统及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大(dà)支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个(gè)人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎(lí)明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们(men)介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及(jí)度和客(kè)户认识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或(huò)存了钱(qián)没有开始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如(rú)何(hé)选择产品或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种情况下我们就(jiù)会(huì)再用(yòng)PPT或(huò)者是(shì)纸质(zhì)资料向客户(hù)进行(xíng)详细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度(dù)落地已经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退休后(hòu)多(duō)一(yī)份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共服务平(píng)台(tái)数据可知，个人(rén)养老(lǎo)金制度经过(guò)半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和参(cān)与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对(duì)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不(bù)少企业员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人(rén)等(děng)通过企业和单位组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记(jì)者了(le)解了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海(hǎi)地区金融(róng)机(jī)构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一(yī)部分在个人养老金账户中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会(huì)影响她未来的生活(huó)质(zhì)量(liàng)，并且放(fàng)进(jìn)个人养老金账户是(shì)在基(jī)本(běn)养老保险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在(zài)意的就(jiù)是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不(bù)同年龄(líng)群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万人开(kāi)通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存(cún)储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户开了户(hù)但没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太(tài)长，担(dān)心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个(gè)人养老金(jīn)产品并非专门设计且收(shōu)益(yì)优势(shì)不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目(mù)前(qián)个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目(mù)标基金四类产品，即(jí)使不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收(shōu)益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的(de)角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只(zhǐ)支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力(lì)较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于(yú)离退休还(hái)较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然(rán)也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才(cái)是更重要的。

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