个(gè)人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)开始进(jìn)入为(wèi)期一年的试(shì)点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资者(zhě)的深度了(le)解(jiě)，在(zài)养老基金销售(shòu)方(fāng)面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金(jīn)业(yè)务试点推(tuī)行半(bàn)年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕(gēng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商(shāng)获得代销资格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量增(zēng)加(jiā)至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主(zhǔ)要的(de)代(dài)销方之一，证券公(gōng)司在个(gè)人养老金业(yè)务试点的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结合，试点券(quàn)商充(chōng)分(fēn)发挥(huī)财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产品主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的(de)证券公司(sī)可销售(shòu)养(yǎng)老保(bǎo)险，大多(duō)数(shù)试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺利(lì)获得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金业务负责(zé)人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦(yì)表示，目(mù)前(qián)已基本(běn)实现(xiàn)了养老公募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人指出，从客户(hù)服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办理个(gè)人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多(duō)样、风险收益(yì)多(duō)元(yuán)的产(chǎn)品(pǐn)货架能(néng)够带给客(kè)户更(gèng)好的(de)服(fú)务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户对(duì)于(yú)金融产品的(de)特(tè)征(zhēng)和(hé)策略的(de)认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面(miàn)引入(rù)个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品类型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地(dì)研究每(měi)类产品的特性(xìng)；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户特(tè)点，为客户提供(gōng)切实(shí)可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开(kāi)通个(gè)人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休后才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资(zī)也(yě)令不少投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么(me)、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多(duō)，困难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的(de)选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近万名高(gāo)素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身(shēn)的(de)养老产(chǎn)品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做到(dào)客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责(zé)人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在(zài)推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结(jié)合个人养老金基金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能(néng)力、业(yè)绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客(kè)户(hù)个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开(kāi)立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行(xíng)业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行和(hé)工商(shāng)银行(xíng)。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平(píng)台(tái)上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银(yín)行个人养(yǎng)老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所拥(yōng)有的产(chǎn)品和(hé)渠(qú)道优势(shì)相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的(de)规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前(qián)表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配(pèi)置的全(quán)周期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管理、资(zī)产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也(yě造梦西游3宠物技能几级领悟)是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于(yú)对个(gè)人养老金(jīn)目(mù)标客群的深入研究，将开发(fā)大(dà)中型企业(yè)作为个人(rén)养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了(le)“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司(sī)开(kāi)展走进企(qǐ)业推广个人养老(lǎo)金活(huó)动，为企(qǐ)业(yè)单位员(yuán)工(gōng)提(tí)供个人(rén)养(yǎng)老金上门服务，免去客(kè)户(hù)前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路上花(huā)费的(de)时(shí)间，提(tí)高服(fú)务效率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的(de)个人养老金走进企业服(fú)务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，由(yóu)于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是(shì)为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富管理转型的(de)核心(xīn)方向(xiàng)之(zhī)一。通过(guò)不(bù)断完善客(kè)户(hù)服(fú)务体系，满足客户(hù)多层次金融(róng)需求，促(cù)进(jìn)财富管理业务(wù)高质量发(fā)展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一(yī)阶段的(de)重点服务，对其他(tā)客户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关(guān)注企(qǐ)事业单位(wèi)员(yuán)工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营(yíng)规(guī)模的企业员造梦西游3宠物技能几级领悟工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老金是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通过投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个(gè)人(rén)养老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服(fú)务(wù)，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人表示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融(róng)机构(gòu)和(hé)金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔(gé)壁”理(lǐ)财(cái)案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和(hé)交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计(jì)算器(qì)、个性(xìng)化的补充养老解决方(fāng)案(àn)、定(dìng)期的(de)养老方(fāng)案跟踪报告(gào)以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司(sī)需要有长远眼光，打造(zào)增量市(shì)场(chǎng)，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教(jiào)方面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户(hù)对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务(wù)的(de)方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划，激发客(kè)户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)兴(xīng)趣和(hé)参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式个(gè)人(rén)养老金专区，既(jì)包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科(kē)技和人工智能技术(shù)，通过数据分析和(hé)算法模型(xíng)，根据客(kè)户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实(shí)现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命(mìng)周期和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业的、一对(duì)一的(de)养老配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题都是(shì)投资(zī)者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不(bù)乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有(yǒu)平(píng)安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自(zì)成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通(tōng)过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做到在(zài)保(bǎo)证其特点达到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时(shí)点较(jiào)近的投资者(zhě)比较(jiào)合适(shì)，性价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休(xiū)的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看(kàn)也能(néng)满足(zú)客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据(jù)自身(shēn)投资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的(de)客户可选择目标(biāo)日期型(xíng)中的稳健类产品，通(tōng)过严格(gé)控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客(kè)户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不(bù)足，根(gēn)据(jù)国(guó)际经验，如果退(tuì)休后的养老金(jīn)替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用(yòng)需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可(kě)以达到(dào)几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的客户，可以配(pèi)置(zhì)一定高比例资金(jīn)在权益(yì)型资(zī)产上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具(jù)有一定的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波(bō)动，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业(yè)务高(gāo)质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)积(jī)极发(fā)展的(de)同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独立(lì)销售机构(gòu)都可参与到为客(kè)户提供(gōng)个人养老基金(jīn)服(fú)务(wù)，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机(jī)构或(huò)者每家机构(gòu)可以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销(xiāo)售范围，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供(gōng)基(jī)于客户(hù)需(xū)求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负(fù)责人(rén)提出，当(dāng)前的(de)政策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进(jìn)行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品，可供(gōng)投资(zī)者(zhě)选择(zé)的(de)产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者(zhě)提(tí)供更丰富的个人养(yǎng)老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来期待能(néng)够从政策端进(jìn)一步(bù)简化投资者的办理流程(chéng)，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商在(zài)多(duō)样(yàng)化个人养老金品种的(de)引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第(dì)二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的(de)开(kāi)始，不(bù)少人(rén)发现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了(le)不少本(běn)来不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速(sù)度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会造梦西游3宠物技能几级领悟执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个人养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预(yù)期(qī)，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机(jī)构(gòu)出台了(le)不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流(liú)动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退(tuì)休前的(de)应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保险参保人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡(héng)的问题(tí)，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的(de)供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险拟由试(shì)点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金(jīn)制度的(de)主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老(lǎo)金保(bǎo)险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有(yǒu)的(de)个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解(jiě)决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人(rén)看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比，有(yǒu)其(qí)更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提(tí)供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的(de)收入(rù)补充(chōng)来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗(yí)产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必(bì)须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的(de)金(jīn)融(róng)工具、做(zuò)艰(jiān)难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充(chōng)分利用资本市场具有良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计能力和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功(gōng)能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设(shè)计之中。其个(gè)人养老业务(wù)负责(zé)人(rén)建议，参(cān)考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来(lái)可(kě)以考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在开户的时(shí)候做投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保单(dān)质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补(bǔ)充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账户(hù)以外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿(lù)宁告(gào)诉(sù)记(jì)者，目前，银河(hé)证券(quàn)已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规划(huà)的(de)长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群(qún)养老需求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不(bù)同(tóng)养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的资(zī)产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计(jì)划”则基于个(gè)人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养老型年(nián)金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中(zhōng)的企(qǐ)业(yè)年(nián)金业务，银河(hé)证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的(de)年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基(jī)金(jīn)、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客户委托年(nián)金组合(hé)的评(píng)价(jià)结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年(nián)金(jīn)机制间接服务背后(hòu)的(de)企业(yè)员工和机(jī)构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业(yè)年金的(de)组合评(píng)价(jià)与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也计划(huà)结(jié)合机(jī)构(gòu)条线业务规划为(wèi)央企与国企提(tí)供企业(yè)年金组合(hé)评(píng)价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署的(de)年(nián)金(jīn)综合评价系统及(jí)研究咨询服(fú)务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积极响应国家养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新服务，体现了在(zài)第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老金及个人养老金融服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融(róng)产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户(hù)人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及(jí)度(dù)和客户(hù)认(rèn)识程度在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细(xì)介(jiè)绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过(guò)去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务(wù)进(jìn)展情况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇(yù)到了(le)哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几(jǐ)家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会保险公共服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间的(de)发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富管理(lǐ)相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化(huà)名(míng)）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务热(rè)情(qíng)高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人(rén)养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨(zī)询和(hé)开(kāi)户外，还(hái)有不少(shǎo)企业(yè)员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购(gòu)买个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的问题(tí)“焦点”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区(qū)金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也不会影响她(tā)未(wèi)来的生(shēng)活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是(shì)在基(jī)本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可(kě)以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确(què)实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的(de)不(bù)同需(xū)求和(hé)想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户开了户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果要(yào)大笔(bǐ)用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客户(hù)则(zé)是认(rèn)为在个(gè)人养老金产品并非专门设(shè)计且收益优势不明显，目前(qián)个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目(mù)标(biāo)基金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员的(de)角度谈到了推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持(chí)代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基(jī)金(jīn)难以达到资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言，对(duì)于离退休还(hái)较遥远的群体来(lái)说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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