个人(rén)养老金业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个(gè)试点(diǎn)城市(shì)和(hé)地区进行推(tuī)进。据(jù)人力资源和社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养老金业务(wù)的(de)代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人(rén)养老金(jīn)业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之(zhī)际，中国(guó)基金(jīn)报记者深入多家(jiā)券商，了解个(gè)人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人(rén)养老金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试(shì)点落(luò)地，14家券商(shāng)获得代销资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老金(jīn)基金数量(liàng)增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安(ān)信证券及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主(zhǔ)要(yào)的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)也成为大型券商们(men)财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结(jié)合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募基金。据(jù)人社部(bù)个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试(shì)点券商(shāng)将视(shì)线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上(shàng)进(jìn)行(xíng)重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产品的上线，基本(běn)实现个(gè)人养老金公募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等(děng)发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将不断完善(shàn)产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办(bàn)理个人养老金业务(wù)。因此在(zài)服务(wù)体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收益多元的(de)产(chǎn)品货架(jià)能够带给(gěi)客户更好的(de)服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构(gòu)的“核(hé)心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品类型(xíng)的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特(tè)性(xìng)；结合存(cún)量客户的个性(xìng)化画像和(hé)客户(hù)特点，为客户提(tí)供切实可行(xíng)的产品评估(gū)体系和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个(gè)人投资者来(lái)说，当(dāng)前(qián)阶(jiē)段认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的(de)多重福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账(zhàng)户内充分(fēn)利(lì)用长期投资，但如(rú)何投资也令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多(duō)，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资(zī)者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择(zé)到适合(hé)自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的(de)养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线(xiàn)上线下(xià)相(xiāng)结合(hé)的(de)方式，注(zhù)重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业绩(jì)评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信(xìn)赖(lài)的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老金客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不(bù)算少(shǎo)，但远(yuǎn)难(nán)以与大型(xíng)商(shāng)业银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布(bù)投资者通(tōng)过其渠(qú)道开通(tōng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国(guó)家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询(xún)商(shāng)业银(yín)行个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有22家开设(shè)了资金(jīn)账户(hù)和(hé)储(chǔ)蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时开展了(le)基金(jīn)交易业(yè)务、保险交易业(yè)务和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司(sī)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的规模相(xiāng)对有限(xiàn五大洋还是四大洋 南大洋中国承认了吗)，仍(réng)处(chù)于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家券商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金(jīn)业务从引(yǐn)导客户形(xíng)成科(kē)学养老理财观(guān)念的长远视(shì)角(jiǎo)出(chū)发，为客(kè)户提供从(cóng)产品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的全周(zhōu)期(qī)专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个(gè)人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老(lǎo)金客(kè)户拓展的(de)重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业(yè)推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提(tí)供个(gè)人养老金上门服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活(huó)动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关(guān)产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成(chéng)为(wèi)市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然(rán)成为券商财(cái)富管理转型(xíng)的核(hé)心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客(kè)户(hù)分类服(fú)务方(fāng)面，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步(bù)认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随(suí)着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后(hòu)续(xù)服(fú)务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别(bié)是大中型城市(shì)具有(yǒu)一定经营规模(mó)的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的(de)优势(shì)，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这类人群(qún)对(duì)未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金是(shì)一个(gè)增(zēng)量市场，对证券(quàn)公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过(guò)投研优(yōu)势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客(kè)户(hù)有效应对投资组合净(jìng)值(zhí)的(de)波动，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得(dé)感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量制(zhì)定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门(mén)要求的金融机(jī)构(gòu)和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化(huà)的(de)补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通过上门服务的方式触达企业(yè)和(hé)客(kè)户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服(fú)务(wù)功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加(jiā)强与客(kè)户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用(yòng)方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入智能(néng)科技和人工智能技(jì)术，通过(guò)数据分析和算法模(mó)型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退休(xiū)年(nián)限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时(shí)投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智(zhì)能客(kè)户分(fēn)析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人(rén)千面”的(de)个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不(bù)同生命周期和(hé)年(nián)龄(líng)阶(jiē)段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大不大？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这些问题都(dōu)是投(tóu)资者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超(chāo)10只养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值(zhí)同(tóng)时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力(lì)争为客户保值增值(zhí)，否则(zé)将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍(shào)，目前个(gè)人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特(tè)点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在(zài)保证其(qí)特点达(dá)到的同时又(yòu)规避(bì)掉(diào)该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者(zhě)比较合(hé)适，性(xìng)价比高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特(tè)征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一套完(wán)整、自洽(qià)、适(shì)用(yòng)、有效且动态(tài)适配(pèi)的(de)产品评价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者同(tóng)策略产品进行综(zōng)合评(píng)判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产品推(tuī)荐给(gěi)合适的客(kè)户(hù)群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风险型和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风险承受能(néng)力选择具体的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标(biāo)日期型中的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产(chǎn)品(pǐn)波动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国(guó)城镇职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据(jù)国(guó)际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的(de)养老金(jīn)替(tì)代(dài)率大于(yú)70％，即可(kě)维(wéi)持退休前(qián)的(de)生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)的(de)增值(zhí)功能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用(yòng)需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十年(nián)，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户(hù)，可(kě)以(yǐ)配置(zhì)一定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)也认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或(huò)缺。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更好地满足(zú)投(tóu)资(zī)者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)高(gāo)质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众多(duō)的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为客户(hù)提供(gōng)个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类(lèi)机(jī)构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投(tóu)资需求的(de)投(tóu)资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还(hái)有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画像的(de)养老规划方案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人提出(chū)，当前的(de)政策要求下(xià)，客户如(rú)果想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分别在银(yín)行(xíng)端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者(zhě)提供更丰富(fù)的个人养老金配(pèi)置方案。未来期(qī)待能够从(cóng)政策端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元化(huà)的投资(zī)选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发(fā)现自己的(de)退(tuì)税比(bǐ)去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通了个(gè)人养老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一消息(xī)大大(dà)刺激了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的(de)时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速(sù)攀(pān)升，但(dàn)是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资五大洋还是四大洋 南大洋中国承认了吗(zī)管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业(yè)务负(fù)责人认为，这(zhè)是(shì)一个专业活，既(jì)需要了解(jiě)客户(hù)的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有比较(jiào)专业且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预(yù)防到退(tuì)休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金融论(lùn)坛(tán)上表示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占(zhàn)建立(lì)账户人数比例低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就关于促(cù)进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老(lǎo)保险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的(de)险企数量将增加(jiā)不(bù)少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这(zhè)意(yì)味着个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了(le)解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客户(hù)选择。据(jù)各(gè)家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人养老(lǎo)保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同时(shí)，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设(shè)计端解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提(tí)供稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入(rù)补(bǔ)充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计(jì)成果，应该(gāi)更(gèng)多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的(de)金融(róng)工具、做(zuò)艰难(nán)但长期(qī)正确(què)的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资(zī)产的养老产品取决于(yú)发(fā)行(xíng)人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服(fú)务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据(jù)客(kè)户需求(qiú)设计出在(zài)养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体(tǐ)的(de)产品设计(jì)之中。其(qí)个人养老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参(cān)考部分发(fā)达国家的(de)经验，未来(lái)除了股、债配置，或(huò)在(zài)未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产(chǎn)，丰(fēng)富(fù)投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面(miàn)临的流(liú)动性问题(tí)，长城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人或(huò)家庭养老的(de)全(quán)面(miàn)需求，多家(jiā)券商还发力个人养老(lǎo)金账户(hù)以外的个(gè)人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金融方(fāng)案，例如(rú)银(yín)河证(zhèng)券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的(de)长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人(rén)群养老需(xū)求的流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多层次、多(duō)元化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足(zú)不(bù)同养老需求的(de)资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人(rén)养(yǎng)老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层(céng)级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企业年金业(yè)务(wù)，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金(jīn)组合(hé)净(jìng)值与持股比例等数据(jù)，结合公募(mù)基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户(hù)委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基(jī)金研究中心(xīn)已为部(bù)分省市提供职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规(guī)划为(wèi)央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业(yè)年金组合(hé)评价等(děng)综合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部(bù)署的年金(jīn)综合评(píng)价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体系均是(shì)公(gōng)司(sī)积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前(qián)公司(sī)已(yǐ)初(chū)步建立了个人养老(lǎo)金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开(kāi)通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不(bù)少开户(hù)人(rén)在我们介绍之(zhī)前(qián)都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客户(hù)认识(shí)程度(dù)在(zài)不(bù)断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制度(dù)正式落地(dì)，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城(chéng)市（地区(qū)）启(qǐ)动(dòng)实施。距(jù)离个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受(shòu)度(dù)和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从(cóng)业(yè)人员(yuán)在具体实操过程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些(xiē)困(kùn)难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探(tàn)访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国家社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务平台数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半年(nián)时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参(cān)与人数(shù)方面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过(guò)来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人(rén)咨询(xún)和开户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业(yè)和单位组织来了解、参与(yǔ)个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人(rén)养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)中，这部(bù)分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她未来的(de)生(shēng)活质量，并且放进(jìn)个(gè)人(rén)养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活(huó)质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们(men)在(zài)日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体(tǐ)的(de)不(bù)同需(xū)求和(hé)想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进(jìn)展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养老金业(yè)务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的(de)开展中感(gǎn)受到，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是(shì)锁(suǒ)定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专门设(shè)计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标(biāo)基(jī)金四(sì)类产品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过(guò)个人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从(cóng)业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基(jī)金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年轻(qīng)人(rén)向记(jì)者直言(yán)，对于离退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需(xū)求当然(rán)也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济(jì)状况(kuàng)才是更(gèng)重要的(de)。

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