个人(rén)养老金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进(jìn)入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人(rén)力(lì)资(zī)源(yuán)和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联(lián)系和与投资者的(de)深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基(jī)金销售方(fāng)面已(yǐ)有多(duō)方实践。时值个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点推行半年(nián)之际，中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者(zhě)深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老金业务(wù)正在获得(dé)更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数(shù)量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持(chí)续发(fā)力(lì)，个人(rén)养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务(wù)结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代(dài)销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格受(shòu)到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌(pái)照的(de)证(zhèng)券(quàn)公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多数试点(diǎn)券(quàn)商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务(wù)负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华(huá)夏基金等(děng)发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品货架能够带给(gěi)客户(hù)更好(hǎo)的服(fú)务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客(kè)户投资(zī)选择的角度讲，大部(bù)分客户对于(yú)金融产品(pǐn)的特征和策略的(de)认知、对自身投资(zī)能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模(mó)糊(hú)。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入(rù)个人养老金可投资(zī)的产品类(lèi)型的基础上(shàng)，各(gè)家(jiā)机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客户(hù)的(de)个性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切实可(kě)行(xíng)的产品评(píng)估体系和养老(lǎo)规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说(shuō)，当前阶(jiē)段认可(kě)并开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道(dào)的多(duō)重福利(lì)动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要(yào)在账(zhàng)户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资(zī)也(yě)令不少投资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令(lìng)投资者目(mù)不暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择到适合自己(jǐ)的(de)产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身的(de)养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人养老金基(jī)金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人养老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合(hé)基金公(gōng)司治(zhì)理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评(píng)价(jià)，优选值得信(xìn)赖(lài)的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚(jù)焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难(nán)以与大型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行(xíng)和(hé)工商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠(qú)道开通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查(chá)询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银(yín)行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业(yè)务、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多(duō)家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安(ān)此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养老金(jīn)业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学(xué)养老理财(cái)观(guān)念的(de)长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再(zài)到(dào)组合配置的全周期专业资配服务和一站式的(de)产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投(tóu)资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的(de)解决方案(àn)。东(dōng)方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁(níng)向记(jì)者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中型企业作(zuò)为个人养老金(jīn)客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进企业(yè)推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织(zhī)了超过100场的(de)个人养老金(jīn)走进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖(gài)企业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个(gè)人养老金(jīn)市(shì)场。如(rú)今，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真正满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)已然成为券商财(cái)富管(guǎn)理转型的核心方向之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客户服(fú)务(wù)体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次(cì)金(jīn)融需求，促进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社(shè)保关系在(zài)先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知(zhī)的客户进(jìn)行第一(yī)阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大(dà)和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重点(diǎn)关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中(zhōng)型城市(shì)具有一定经营规模(mó)的(de)企业员工，他们能(néng)够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退(tuì)休有一定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一(yī)个增量市(shì)场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜(qián)在客群(qún)可以全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以(yǐ)通过投研优势和(hé)专业投(tóu)顾队(duì)伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型(xíng)的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划(huà)。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资(zī)组合净值(zhí)的波动(dòng)，引(yǐn)导客(kè)户持(chí)续参(cān)与养老金(jīn)投资，提(tí)升(shēng)客户养老投(tóu)资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不同年(nián)龄(líng)结(jié)构和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机构和(hé)金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看(kàn)隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个(gè)性化(huà)的补充(chōng)养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及(jí)投教(jiào)方面，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对(duì)个人养老(lǎo)金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单位(wèi)，通(tōng)过(guò)上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投(tóu)资(zī)策(cè)略和长期(qī)规划，激发客(kè)户对(duì)个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能(néng)，提(tí)供丰富的(de)养老资讯和(hé)实用养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应(yīng)用方面，引入智能(néng)科技和(hé)人工智能技术，通过数据(jù)分(fēn)析(xī)和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化(huà)推荐养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好(hǎo)地实(shí)现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通糯糯是什么意思，糯糯的说一句什么意思'color: #ff0000; line-height: 24px;'>糯糯是什么意思，糯糯的说一句什么意思过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智能(néng)客户分析系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化(huà)服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄(líng)阶(jiē)段(duàn)的(de)客(kè)户提(tí)供(gōng)专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收(shōu)益和回(huí)撤(chè)率(lǜ)大(dà)不大(dà)？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)目标基(jī)金自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好(hǎo)的(de)有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是(shì)为了(le)满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客(kè)户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为(wèi)客(kè)户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况来(lái)看，低波低回(huí)撤对于离退休(xiū)时点较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的(de)，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能(néng)较为清晰地(dì)区分出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策略产品进行综合(hé)评判。如(rú)此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分(fēn)为目标风险型和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据自身投(tóu)资目标和风险承受能(néng)力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低(dī)风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择(zé)目标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格(gé)控(kòng)制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我(wǒ)国(guó)城(chéng)镇职工养老金替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国(guó)际(jì)经验，如果退休后(hòu)的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生活(huó)水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资的增值功能也(yě)是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于(yú)个人养老金取用需(xū)要达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期(qī)性(xìng)，可(kě)以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金在权益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)具(jù)有一定的(de)普惠金融(róng)属性(xìng)，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资产配置(zhì)不(bù)可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机(jī)构都可参与到为客户(hù)提供(gōng)个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势(shì)互补(bǔ)，严格(gé)意义上说是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机(jī)构或(huò)者每家机构可(kě)以(yǐ)根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未(wèi)来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为(wèi)不(bù)同(tóng)的客户提供基于客户需(xū)求(qiú)和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单(dān)一(yī)，难以进一步为投资者(zhě)提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的个人养老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待能够从政策端进一步简化(huà)投(tóu)资(zī)者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验；给(gěi)予券商在多(duō)样化(huà)个人养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入和研发上(shàng)的(de)政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客户多元化的投(tóu)资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人养老第(dì)二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税的糯糯是什么意思，糯糯的说一句什么意思开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己(jǐ)的(de)退税比(bǐ)去年多了(le)不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不(bù)少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露(lù)的数据，截至今(jīn)年(nián)3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度(dù)明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金(jīn)累(lèi)计(jì)缴费(fèi)约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了不(bù)少吸引(yǐn)客(kè)户(hù)开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既(jì)需(xū)要了解客(kè)户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要(yào)业务(wù)人(rén)员及其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德(dé)云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华(huá)五道(dào)口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人数(shù)占基(jī)本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参保意(yì)愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡(héng)的问题(tí)，国家金融监督管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加(jiā)养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事(shì)项征求意见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常态化(huà)业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金(jīn)制度的(de)主要保险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的(de)专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端(duān)解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入(rù)补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿(shòu)风(fēng)险(xiǎn)、为高龄(líng)人(rén)群储备失(shī)能(néng)养护和医疗应急(jí)资产、为退(tuì)休人群(qún)规划(huà)遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成果，应该更多(duō)的让(ràng)利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务(wù)提(tí)供(gōng)商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求(qiú)设计出(chū)在(zài)养老功(gōng)能(néng)方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力(lì)的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望(wàng)能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务(wù)负责人建议，参考部分(fēn)发达(dá)国(guó)家的(de)经验，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的(de)可选标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在(zài)开(kāi)户(hù)的时候(hòu)做投资选择(zé)。这(zhè)样在(zài)开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金可能面临(lín)的流动性(xìng)问题(tí)，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司(sī)可以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户(hù)对短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求(qiú)，多家券商(shāng)还发力个(gè)人养老金(jīn)账户以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已根据(jù)在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需(xū)求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化(huà)的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积(jī)极履(lǚ)行(xíng)养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的养(yǎng)老规划(huà)与(yǔ)满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则基(jī)于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足(zú)客户多样化、多层(céng)级(jí)的(de)养老资(zī)产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务(wù)中的企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接服(fú)务背后的企业员工(gōng)和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中(zhōng)心(xīn)已为(wèi)部分省市提(tí)供职(zhí)业年金的组(zǔ)合评(píng)价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企(qǐ)业(yè)年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建(jiàn)设部署的(de)年(nián)金(jīn)综合评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务(wù)，具(jù)有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是(shì)公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，目前公(gōng)司(sī)已初步建立(lì)了(le)个(gè)人养老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代(dài)理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的(de)客户经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是(shì)开了账户(hù)并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向客户进行详细(xì)介(jiè)绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实(shí)施。距(jù)离个人养老金制度落地已经过(guò)去半(bàn)年(nián)，民(mín)众接受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何(hé)？从(cóng)业人员在具(jù)体实(shí)操过程中又(yòu)遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上(shàng)海地(dì)区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商(shāng)营业部(bù)财(cái)富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个人养老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很多是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人(rén)咨询和(hé)开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业(yè)和单位(wèi)组织来了(le)解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自(zì)从(cóng)工(gōng)作以来(lái)，她每年(nián)都(dōu)将收(shōu)入的一部分拿(ná)来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了(le)个(gè)人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱即使存(cún)长期(qī)也不(bù)会影(yǐng)响她(tā)未来的生(shēng)活质(zhì)量(liàng)，并且(qiě)放进(jìn)个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生活质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同(tóng)年龄(líng)群(qún)体的不(bù)同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观(guān)望(wàng)”。从(cóng)现(xiàn)有(yǒu)数据(jù)可(kě)知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收(shōu)益(yì)优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不(bù)通过个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)也可(kě)以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从(cóng)券商从(cóng)业人(rén)员的(de)角度(dù)谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金只支(zhī)持代(dài)销公(gōng)募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受(shòu)能力较低，想寻(xún)求(qiú)更低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记(jì)者直言，对于(yú)离(lí)退休(xiū)还(hái)较遥远的(de)群体来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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