个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入(rù)为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区进(jìn)行推进。据人(rén)力资源(yuán)和社会保障部数据(jù)显示(shì)，截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借(jiè)其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已(yǐ)有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人(rén)养老金业务试(shì)点推行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务(wù)正在获得(dé)更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获(huò)得(dé)代(dài)销资格(gé)。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金(jīn)基金(jīn)数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证券及(jí)中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新(xīn)增(zēng)获(huò)批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要的(de)代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在(zài)个人养老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中持续发力(lì)，个人(rén)养老金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务(wù)结合，试点券(quàn)商(shāng)充分发(fā)挥(huī)财富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人养老金产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储(chǔ)蓄(xù)类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼业代理牌照(zhào)的(de)证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善(shàn)产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客(kè)户更愿意在产品货架丰(fēng)富的(de)机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多(duō)元的产品货架能(néng)够带(dài)给(gěi)客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择(zé)的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合(hé)存量(liàng)客户的个性化(huà)画像和客户特(tè)点，为客户(hù)提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一(yī)是(shì)来自(zì)开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的(de)个税(shuì)抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开(kāi)户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才(cái)能(néng)取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也(yě)令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择(zé)越多(duō)，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品，证券公司的(de)投(tóu)顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置(zhì)，做到客户的(de)‘好医生’。”前述卡西欧手表是名牌吗，卡西欧手表很掉档次吗负责人(rén)称，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司(sī)治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业(yè)网(wǎng)点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计(jì)开立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工(gōng)商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业(yè)银行个(gè)人养老金业(yè)务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人养老(lǎo)金业务的(de)银行中，有22家开设了(le)资金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力个(gè)人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务时(shí)，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务从引(yǐn)导客户(hù)形成科学(xué)养老理财观念的(de)长远视角出(chū)发，为客(kè)户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置(zhì)的全周期专业资配服务和一(yī)站(zhàn)式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦(yì)推出个人养老金投(tóu)资一站式解决(jué)方案“信养计(jì)划(huà)”，为客(kè)户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方(fāng)位服(fú)务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人(rén)养老(lǎo)金目(mù)标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将开发(fā)大(dà)中型企业作为个人(rén)养老金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老金(jīn)活动(dòng)，为企业(yè)单位员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户(hù)前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和(hé)回(huí)撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续(xù)成为市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实现低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个(gè)人养老(lǎo)产品成(chéng)败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为(wèi)券(quàn)商财富(fù)管理转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促(cù)进财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券(quàn)商在业务内涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示(shì)，在客户分类服(fú)务(wù)方面，会(huì)根据国(guó)家政策(cè)选择(zé)社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对(duì)理(lǐ)财有初(chū)步(bù)认(rèn)知(zhī)的(de)客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的(de)重点服(fú)务，对其(qí)他(tā)客(kè)户(hù)会随(suí)着试点(diǎn)扩大和(hé)客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关注企事(shì)业单位(wèi)员工，特(tè)别是(shì)大中型城市具有一(yī)定(dìng)经营规模的(de)企业员工(gōng)，他们(men)能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具(jù)备一(yī)定投资意识和(hé)财务认知；这类(lèi)人群(qún)对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户(hù)的(de)风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户建立(lì)个人养老金投资(zī)计(jì)划。此外(wài)，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客(kè)户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示，会(huì)针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体量制(zhì)定个(gè)性化(huà)养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居(jū)民（无(wú)需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔(gé)壁(bì)”理财(cái)案(àn)例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提(tí)供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老解(jiě)决方案(àn)、定期的(de)养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增量市(shì)场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知(zhī)。走进(jìn)企事业单位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期(qī)规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二，在Ap卡西欧手表是名牌吗，卡西欧手表很掉档次吗p服(fú)务功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富(fù)的(de)一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用(yòng)养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技(jì)和人工智能技术，通(tōng)过数据(jù)分析和算法模(mó)型，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时(shí)投资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好地(dì)实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数(shù)据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以(yǐ)针对(duì)不同养老诉求的(de)客户(hù)达(dá)成“千人(rén)千面”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同生命周期和(hé)年龄阶段的(de)客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满(mǎn)足(zú)真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自(zì)成立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有(yǒu)平(píng)安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实(shí)现低波(bō)动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)同时又(yòu)让客户(hù)体验(yàn)良好是个(gè)人(rén)养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧(cè)重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资(zī)产(chǎn)增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看(kàn)，低波(bō)低回撤(chè)对于离退休时点较近(jìn)的投资(zī)者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动(dòng)中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特(tè)征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述(shù)两个目的，前(qián)提(tí)是(shì)有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的产(chǎn)品(pǐn)评价(jià)体系，通(tōng)过(guò)该体系的(de)评(píng)价，能较(jiào)为(wèi)清晰(xī)地区分出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进(jìn)行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日期(qī)型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受能(néng)力选择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳(wěn)健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金(jīn)替代率(lǜ)大于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可(kě)以配置一定(dìng)高比例资金在权益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)也认为，个人养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的(de)普惠金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期(qī)资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足(zú)投(tóu)资(zī)者的(de)养老(lǎo)投(tóu)资目(mù)标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户(hù)众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差(chà)异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销售机(jī)构都可参与到为客户(hù)提(tí)供个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类(lèi)机(jī)构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自(zì)己的资(zī)源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户(hù)提供基(jī)于客(kè)户需(xū)求和画像的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负(fù)责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券(quàn)商端参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务(wù)流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投资(zī)者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资者(zhě)提供(gōng)更丰富(fù)的个人养老金配置(zhì)方案(àn)。未来期待(dài)能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的(de)引入和研发(fā)上的政策支持(chí)，丰富客户多元化(huà)的投资(zī)选择(zé)。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税(shuì)退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人(rén)发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才发现，是(shì)因(yīn)为去(qù)年底开通(tōng)了个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激了不少(shǎo)本来(lái)不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的(de卡西欧手表是名牌吗，卡西欧手表很掉档次吗)数(shù)据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月(yuè)的(de)时间里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀升(shēng)，但是个人(rén)养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云(yún)透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大多(duō)人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户(hù)的原(yuán)因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构(gòu)出台(tái)了不少吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机(jī)构有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需(xū)要(yào)结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流(liú)动性差(chà)，难(nán)以预防到退休前的(de)应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个(gè)人养老金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但(dàn)是(shì)“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数占基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数(shù)比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险是对(duì)接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的(de)主要(yào)保(bǎo)险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家保(bǎo)险公司披(pī)露的(de)专属(shǔ)商业养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳(wěn)健账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的(de)特(tè)点，包括为退休人群提(tí)供(gōng)稳定(dìng)安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休(xiū)人(rén)群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设(shè)计(jì)出充分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户(hù)需求设(shè)计出(chū)在养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望能(néng)参与到(dào)具体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其(qí)个人养老业务负责人(rén)建议，参(cān)考部分发达(dá)国家的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以直接(jiē)在开户的时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的(de)时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的(de)流动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通(tōng)过(guò)“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具(jù)来解决(jué)客(kè)户(hù)对短期资(zī)金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的(de)全面需求，多(duō)家券商还(hái)发(fā)力个(gè)人养老金(jīn)账户以(yǐ)外(wài)的个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老金融方(fāng)案，例(lì)如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化(huà)的(de)养老(lǎo)配置方案，积(jī)极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社(shè)会(huì)责任，力争为居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划(huà)与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多层级(jí)的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的(de)企业(yè)年金业务，银河(hé)证券还(hái)上线了自研(yán)的年金综合评价系(xì)统。该(gāi)系(xì)统可以(yǐ)通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例(lì)等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制(zhì)间接(jiē)服务背后的企业员工(gōng)和机构事(shì)业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分(fēn)省市(shì)提(tí)供(gōng)职业年金的(de)组(zǔ)合评(píng)价与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机(jī)构条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业年(nián)金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开(kāi)发建(jiàn)设(shè)部署的年(nián)金综合(hé)评价系统及研究咨询(xún)服务(wù)，具有养老属性的综合金融服(fú)务(wù)体系(xì)均是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出(chū)的新服(fú)务(wù)，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公司已初步建立了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)及个(gè)人养老金融服(fú)务体系(xì)，充分利用(yòng)金融产品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不(bù)少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍之(zhī)前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户认识程(chéng)度在不断(duàn)提(tí)升。”某(mǒu)大型银(yín)行的客(kè)户经理林漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有(yǒu)存(cún)钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不(bù)知道(dào)如何选择产品(pǐn)或者有其(qí)他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制度落地(dì)已经过去半年，民众接受(shòu)度和(hé)业务进展情况如何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关(guān)注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和(hé)国家社会(huì)保险公(gōng)共服(fú)务平台数(shù)据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)经过半(bàn)年(nián)时(shí)间(jiān)的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打(dǎ)电话(huà)过(guò)来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通(tōng)过(guò)企业和(hé)单位组织(zhī)来(lái)了解、参(cān)与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作(zuò)以来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度后，就分一部分在个(gè)人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也(yě)不(bù)会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户是在基本(běn)养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位(wèi)工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在(zài)意的就是(shì)买(mǎi)个人养老金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生(shēng)活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金业务的(de)过程中确(què)实会考虑到不(bù)同年龄群体(tǐ)的不(bù)同需求(qiú)和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还(hái)有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金(jīn)业务的(de)开展中感受到，一些客户开了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财(cái)、养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目(mù)标基(jī)金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客(kè)户(hù)风险承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老需(xū)求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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