个人养老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和地区进(jìn)行推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的代销主(zhǔ)渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业(yè)务试点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多(duō)家券商，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录中(zhōng)个人养老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥财(cái)富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要(yào)有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人(rén)社(shè)部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线(xiàn)个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养老金产品(pǐn)资格受到明(míng)显限制(zhì)，仅部(bù)分具(jù)备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照的(de)证券(quàn)公司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大多(duō)数试点券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中表示(shì)，其顺利(lì)获(huò)得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)业务(wù)负责人(rén)向中(zhōng)国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦表示(shì)，目前已基本实现了(le)养老公募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)指出(chū)，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分客(kè)户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的(de)产品货架(jià)能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客(kè)户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入(rù)个(gè)人养老金可投资的(de)产品类型的基(jī)础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化画像和客不尽人意是什么意思(kè)户(hù)特点，为(wèi)客户提(tí)供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和(hé)养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人(rén)养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二(èr)是(shì)个(gè)人养老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要(yào)在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投资，但(dàn)如(rú)何投资也令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买(mǎi)什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困(kùn)难(nán)越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公(gōng)司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万(wàn)名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做(zuò)好(hǎo)养老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个人养老金业务时(shí)曾介绍，其(qí)结合(hé)个人养(yǎng)老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业第(dì)三位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基(jī)金交易业务、保险交易(yì)业务(wù)和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng)有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金(jīn)业务(wù)，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客户提(tí)供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业(yè)资配服务和一站式的(de)产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金投资一(yī)站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位服务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是(shì)部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老金业(yè)务的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单(dān)位员工提(tí)供个(gè)人养老金(jīn)上门服务，免去客户前(qián)往营业厅(tīng)办理业(yè)务路上花费的(de)时间(jiān)，提(tí)高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销个人(rén)养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资(zī)质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又(yòu)是为了(le)满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中(zhōng)长期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务已(yǐ)然成(chéng)为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断完善客户(hù)服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表示，在(zài)客(kè)户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据国(guó)家政(zhèng)策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步(bù)认知的(de)客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可重(zhòng)点(diǎn)关(guān)注企事业(yè)单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定(dìng)经营(yíng)规模的企业员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一定投(tóu)资意(yì)识和财(cái)务(wù)认知；这类(lèi)人群对(duì)未来(lái)退休有(yǒu)一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过(guò)投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风(fēng)险类(lèi)型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客(kè)户(hù)有效(xiào)应对投资组合(hé)净值(zhí)的(de)波动，引导客户持(chí)续参(cān)与养老金投资(zī)，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制定个(gè)性(xìng)化(huà)养老策(cè)略(lüè)。比如(rú)对每(měi)年享(xiǎng)税优的(de)1.2万(wàn)个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符合监管(guǎn)部门(mén)要求(qiú)的金融机(jī)构和金融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性(xìng)化(huà)的(de)补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报(bào)告(gào)以及养老(lǎo)直播(bō)服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教方面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和(hé)陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人(rén)养老(lǎo)金的认(rèn)知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研(yán)讨会和(hé)投资教(jiào)育活(huó)动(dòng)，帮助客户了(le)解个人养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)不尽人意是什么意思对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一(yī)站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税(shuì)计(jì)算器），加强与客(kè)户(hù)的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方(fāng)面，引入(rù)智能科技和人(rén)工智能技术，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退(tuì)休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有机(jī)结合，为不同(tóng)生命周期(qī)和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基(jī)金(jīn)产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自成立以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为(wèi)客户(hù)保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务(wù)负责人(rén)介(jiè)绍，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达到的(de)同时又(yòu)规(guī)避(bì)掉(diào)该类产(chǎn)品的(de)风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休(xiū)时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前(qián)提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价(jià)体系(xì)，通过该(gāi)体系的评(píng)价，能(néng)较为清(qīng)晰地(dì)区分出(chū)产品的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自(zì)身投(tóu)资目标和风险承受能力选择(zé)具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的(de)客户可选(xuǎn)择目(mù)标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足(zú)，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养(yǎng)老金(jīn)替代(dài)率大(dà)于70％，即(jí)可维持退休前的生活(huó)水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功能(néng)也是一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于(yú)个人养老金取用需(xū)要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受一定的短(duǎn)期波(bō)动，对(duì)于追求长期投(tóu)资收益的客户，可(kě)以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的(de)养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众多的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立(lì)销售(shòu)机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势互(hù)补，严(yán)格意义上说是竞(jìng)合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者(zhě)每家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有(yǒu)以下三方面诉求：一(yī)是增强基(jī)础设施建设，能在服务(wù)时效性上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加产品销售范(fàn)围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性(xìng)，为不同(tóng)的客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人(rén)提出，当前(qián)的政策要求下，客户如(rú)果想在券商端(duān)参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理(lǐ)财(cái)类(lèi)、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策(cè)端(duān)进一(yī)步简化投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升客(kè)户体验(yàn)；给予(yǔ)券(quàn)商在多(duō)样化个人养老金品种的(de)引(yǐn)入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的(de)年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的数据(jù)，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀(pān)升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管业(yè)协会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账(zhàng)户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率远低于(yú)预期(qī)，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了(le)不少吸引客户(hù)开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人认为，这是一个(gè)专业活，既需(xū)要(yào)了解客户(hù)的经济(jì)状况、风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)和(hé)养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，还(hái)需要结合其他商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年(nián)来，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)现象没(méi)有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人(rén)数比例低、已缴费人(rén)数(shù)占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为(wèi)常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险是(shì)对接个人养(yǎng)老金制度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名(míng)单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同时(shí)，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护(hù)和(hé)医疗(liáo)应急(jí)资产、为(wèi)退休人(rén)群规划(huà)遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实(shí)从(cóng)客户需(xū)求出(chū)发；养老金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必(bì)须(xū)紧密(mì)围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的(de)让利(lì)于民(mín)、普惠(huì)百姓(xìng)，运用(yòng)好专业(yè)的金融工(gōng)具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市场(chǎng)具(jù)有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于发(fā)行人（或(huò)管理人）的(de)产品(pǐn)设计能(néng)力(lì)和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提(tí)供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求(qiú)设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌(méng)建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户(hù)的时候(hòu)做投资(zī)选择(zé)。这(zhè)样在开户的(de)时候就(jiù)可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期(qī)资(zī)金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个(gè)人(rén)或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金(jīn)账户以(yǐ)外的个人(rén)补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例(lì)如银河证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划的(de)长期性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特(tè)点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需求的流(liú)动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化、个性化的(de)养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的(de)养老(lǎo)规(guī)划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年(nián)金、增额终身寿(shòu)等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资(zī)产(chǎn)，满足客户多样化、多层级(jí)的(de)养老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金(jīn)业(yè)务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募(mù)基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示客户(hù)委(wěi)托(tuō)年金(jīn)组合的评价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利(lì)用年金(jīn)机制间接服务(wù)背后(hòu)的企业员工和机(jī)构事业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前(qián)，银河(hé)证券基金(jīn)研(yán)究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职业(yè)年(nián)金的(de)组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结(jié)合(hé)机构条线业(yè)务(wù)规划(huà)为央企与国企提供(gōng)企业(yè)年金组(zǔ)合评价等综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎(lí)明告(gào)诉(sù)记(jì)者，公(gōng)司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评(píng)价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的(de)综合金融服(fú)务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的(de)新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初(chū)步建(jiàn)立了(le)个人养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过(guò)程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之前都(dōu)已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是(shì)开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不(bù)知道如(rú)何(hé)选择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距离个人(rén)养老金制度落地(dì)已(yǐ)经过去半年，民(mín)众接受度和业务进展情(qíng)况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在(zài)具体实操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地(dì)探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个(gè)人养老金制度近半(bàn)年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台(tái)数据(jù)可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管(guǎn)理相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多(duō)客(kè)户(hù)都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨(zī)询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍(biàn)对个(gè)人养老金业务的(de)热情(qíng)和(hé)关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了(le)个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工、学校(xiào)教师(shī)、退伍(wǔ)军人等(děng)通过(guò)企业和单位组织(zhī)来了(le)解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的一部(bù)分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部分在个人养老金账户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱(qián)即使存长期也不会影响(xiǎng)她(tā)未来的生活质量，并且(qiě)放进个(gè)人养老金账户是(shì)在基(jī)本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段(duàn)最在意(yì)的就是买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到退休后(hòu)的生活质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确(què)实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年(nián)轻(qīng)人着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个(gè)人养老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了解(jiě)个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万(wàn)人(rén)开通(tōng)了个人(rén)养老金账户，但完(wán)成资金(jīn)存储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪(yī)在银(yín)行端(duān)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)开展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户(hù)开(kāi)了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养老金产品并非专门(mén)设计(jì)且收益优势不明(míng)显，目前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过(guò)个人(rén)养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推广个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公募基(jī)金(jīn)，无法代销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客(kè)户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻(xún)求更(gèng)低风(fēng)险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达(dá)到资(zī)产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对(duì)于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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