个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人养老金开(kāi)始进(jìn)入为(wèi)期一年的(de)试点，在全(quán)国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人(rén)力(lì)资源和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户(hù)数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)代销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公司凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与(yǔ)投资者的深度了(le)解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个人(rén)养老金(jīn)业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记者深(shēn)入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务(wù)正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代(dài)销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过(guò)精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商(shāng)充分发(fā)挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财(cái)类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照(zhào)的证(zhèng)券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视(shì)线聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通(tōng)证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人(rén)养老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完(wán)善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表示(shì)，目前(qián)已基本实现了养(yǎng)老公募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构办理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是(shì)个人养(yǎng)老金业务(wù)的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分(fēn)客户(hù)对(duì)于金融(róng)产品的特征和策略的(de)认知、对(duì)自身投(tóu)资(zī)能(néng)力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的(de)的(de)认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资的(de)产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需(xū)要(yào)深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存量客(kè)户的个(gè)性化画(huà)像和客(kè)户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评估体系(xì)和养老规划(huà)方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是(shì)，虽然(rán)开户(hù)数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何(hé)投资(zī)也令(lìng)不少投(tóu)资者犯(fàn)难(nán)：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合(hé)自身的养老产品，做(zuò)好养老规(guī)划和(hé)资产配(pèi)置，做到(dào)客(kè)户的(de)‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基(jī)金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息(xī)”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客(kè)户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽然证券公司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布(bù)会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全(quán)行业(yè)第(dì)三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会(huì)保险公共服务平(píng)台(tái)上仅可查询商业银(yín)行个人养老金(jīn)业务开办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业(yè)务的银(yín)行中，有(yǒu)22家(jiā)开(kāi)设(shè)了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开展(zhǎn)了(le)基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的(de)产品和(hé)渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业(yè)贪嗔痴慢疑什么意思啊，贪嗔痴慢疑的对应一句务的规模相对有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽(suī)然(rán)网(wǎng)点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站式”服(fú)务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角出(chū)发(fā)，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服(fú)务(wù)和一站式的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人养老金投资(zī)综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业(yè)务的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统内成(chéng)员公司开(kāi)展走进企业(yè)推广个(gè)人养老金活(huó)动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上门服(fú)务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织(zhī)了(le)超过100场的个(gè)人养老金(jīn)走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的机(jī)构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)。如(rú)今，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客(kè)户服务体系，满足客(kè)户(hù)多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量(liàng)发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示(shì)，在客户分类服(fú)务方(fāng)面，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择社保关系(xì)在先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税优(yōu)且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步(bù)认(rèn)知的客户进(jìn)行第一(yī)阶段(duàn)的重点(diǎn)服务(wù)，对其(qí)他客户(hù)会随(suí)着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事(shì)业单位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型(xíng)城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的(de)企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一定投资意识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司(sī)可以通(tōng)过(guò)投研(yán)优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合净值的波动，引导客户(hù)持续(xù)参(cān)与(yǔ)养老金投资，提(tí)升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金(jīn)融机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播(bō)服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进(jìn)企事业(yè)单(dān)位，通过上(shàng)门服务的方式(shì)触达企业和客(kè)户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人(rén)养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一(yī)站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基础功(gōng)能(néng)，提(tí)供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技(jì)应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客(kè)户的风险承受能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮(bāng)助客(kè)户更好地实现养老投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务负责人则(zé)表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分(fēn)析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段(duàn)的(de)客户提供专业(yè)的(de)、一对一的(de)养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能(néng)满(mǎn)足真正的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基(jī)金产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自成立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过(guò)投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人介绍(shào)，目(mù)前个人养老金可投资(zī)的(de)4类(lèi)产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离(lí)退休时点较近的投(tóu)资(zī)者比(bǐ)较合(hé)适(shì)，性价比高的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征产(chǎn)品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的(de)投资者也(yě)是(shì)可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足(zú)客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目(mù)的，前(qián)提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系(xì)的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类或者同(tóng)策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正(zhèng)将好(hǎo)的(de)产品、合适的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分(fēn)为目标风险型和目标日期型(xíng)两(liǎng)大(dà)类，投资(zī)者可以根据(jù)自身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好的客户(hù)可选择目标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格(gé)控制股票资(zī)产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金(jīn)替代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退休前(qián)的生(shēng)活水平，养老金投资(zī)的(de)增值功(gōng)能(néng)也是一个重要考量。由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)取用需要(yào)达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可(kě)以(yǐ)达(dá)到(dào)几十(shí)年，能够承受一定的(de)短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资(zī)金在权益(yì)型资产上，实现养老投资(zī)的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需(xū)求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益(yì)特征(zhēng)、低相关性(xìng)的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更(gèng)好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等(děng)机构(gòu)相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人表示，银(yín)行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基金服务，几类机(jī)构(gòu)优势(shì)互补，严格意义上(shàng)说是竞合(hé)而非竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系(xì)，每类(lèi)机(jī)构或(huò)者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建设，能在服务(wù)时效(xiào)性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合(hé)规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求和(hé)画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对(duì)于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对(duì)代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求(qiú)，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投(tóu)资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待能(néng)够从政策端进一(yī)步简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验；给予券商(shāng)在(zài)多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元(yuán)化的(de)投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退税(shuì)的(de)开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退税比去年(nián)多了(le)不(bù)少，仔(zǎi)细询(xún)问之下才(cái)发(fā)现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激(jī)了不(bù)少(shǎo)本来不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数据(jù)，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人(rén)养老金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的(de)结果来看(kàn)，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的(de)主要原因。而(ér)选择开(kāi)户的(de)原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了(le)不少吸引客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是(shì)一个专业活，既需要(yào)了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其(qí)所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还(hái)需要结合其他商(shāng)业产(chǎn)品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng贪嗔痴慢疑什么意思啊，贪嗔痴慢疑的对应一句)，即(jí)建立账(zhàng)户(hù)人数占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参(cān)保(bǎo)人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡(héng)的(de)问(wèn)题，国家金融(róng)监督(dū)管理总局(jú)出手，率先增加(jiā)养老保险产品的(de)供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为(wèi)常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，随(suí)着专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业(yè)务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增(zēng)加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是(shì)对接个(gè)人(rén)养老金制度的(de)主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括(kuò)为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实(shí)从客户(hù)需求出发；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的(de)设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良(liáng)好增(zēng)值能(néng)力资产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人）的产品设(shè)计(jì)能力和(hé)资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财(cái)富管(guǎn)理服(fú)务(wù)提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人）合(hé)作，根据客户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债配置(zhì)，或(huò)在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可(kě)能面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日(rì)表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解决(jué)客户对(duì)短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多(duō)家券商(shāng)还发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据(jù)在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，已退休人群(qún)养老(lǎo)需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养老需(xū)求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多样化、多层级的(de)养老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河(hé)证券还上线了(le)自(zì)研(yán)的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合评(píng)价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划(huà)为央企与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁罗(luó)黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自(zì)主开发(fā)建设部署(shǔ)的年(nián)金(jīn)综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综(zōng)合金融服务体系(xì)均(jūn)是(shì)公司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推出的(de)新服(fú)务(wù)，体(tǐ)现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目(mù)前公司已初(chū)步建立(lì)了(le)个人养老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌(pái)照，为(wèi)百姓提(tí)供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人养老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没(méi)有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不(bù)知道如(rú)何选择(zé)产品或者有(yǒu)其(qí)他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客(kè)户进(jìn)行详细(xì)介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距(jù)离(lí)个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度落(luò)地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接(jiē)受度和业(yè)务(wù)进展情况如何(hé)？从业(yè)人员(yuán)在具体实(shí)操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会(huì)怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点(diǎn)和(hé)券商(shāng)营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半年(nián)时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个(gè)人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养老金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地(dì)区金(jīn)融机(jī)构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在(zài)个(gè)人(rén)养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的(de)生活质量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就(jiù)是(shì)买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也(yě)向记(jì)者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症(zhèng)下药(yào)”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推(tuī)广(guǎng)效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业务取得进(jìn)展的同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业务(wù)的民(mín)众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在(zài)个(gè)人养老金产(chǎn)品并非专门设计且(qiě)收益优势(shì)不明显，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通过个(gè)人养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人(rén)员的角度(dù)谈(tán)到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公募基(jī)金(jīn)，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客(kè)户(hù)风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是(shì)更重要的。

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