个人养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)开始进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市和地区进行(xíng)推进(jìn)。据人力(lì)资(zī)源和社会(huì)保障(zhàng)部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金业务(wù)的代销(xiāo)主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方面(miàn)已有多方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)深入多(duō)家(jiā)券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在(zài)个人养老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持(chí)续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为大型(xíng)券商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心(xīn)布(bù)局产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服(fú)务结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发(fā)挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代(dài)理牌照的证券公司(sī)可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年(nián)年(nián)报(bào)中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个(gè)人(rén)养老金基(jī)金(jīn)销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金(jīn)等(děng)发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续(xù)将不断(duàn)完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本(běn)实现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服(fú)务(wù)办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的(de)产(chǎn)品货(huò)架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客(kè)户投资选择(zé)的角度讲，大(dà)部(bù)分(fēn)客(kè)户对于(yú)金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和(hé)策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资目的的(de)认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老(lǎo)规(guī)划”、协助(zhù)客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为服务机(jī)构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金(jīn)可投资(zī)的产品类型(xíng)的基础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画(huà)像和客户特(tè)点，为(wèi)客户提供(gōng)切实可行的产品评估(gū)体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开(kāi)通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理由，一是来自(zì)开户渠道(dào)的(de)多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户(hù)数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是需(xū)要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到(dào)适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万(wàn)名(míng)高(gāo)素质的投资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线上线下相结(jié)合的方(fāng)式(shì)，注(zhù)重交(jiāo)流(liú)和体验，为客(kè)户提(tí)供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特(tè)色(sè)养老金(jīn)基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量(liàng)在“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与(yǔ)大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开(kāi)的(de)2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投(tóu)资者通(tōng)过其渠道开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易(yì)业务(wù)，8家同时(shí)开展了(le)基金交易业(yè)务、保险交易业务和(hé)理(lǐ)财交易(yì)业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养老金业务(wù)，自有其(qí)独(dú)特(tè)“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个(gè)人(rén)养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业(yè)资(zī)配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金(jīn)投资一(yī)站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人(rén)养老金业务的解决方案(àn)。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养老金(jīn)目(mù)标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业(yè)作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业(yè)推广个人(rén)养老金活动，为企业(yè)单位(wèi)员工提(tí)供个人养(yǎng)老金上门服务，免去(qù)客(kè)户(hù)前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　中国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商代销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续(xù)成为(wèi)市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品成(chéng)败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务已然成(chéng)为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户(hù)服务体系，满足(zú)客户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵(hán)上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业(yè)内人士表示，在(zài)客户分类服务方面(miàn)，会(huì)根(gēn)据(jù)国家政策选择社保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初(chū)步认知的客户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)重点关注(zhù)企事(shì)业(yè)单位员(yuán)工(gōng)，特别是大(dà)中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定经营规模(mó)的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定(dìng)的(de)规(guī)划和(hé)想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对(duì)证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以通过投研(yán)优势和专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加(jiā)强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值(zhí)的(de)波动，引导客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不(bù)同(tóng)资金(jīn)体量制(zhì)定个(gè)性化(huà)养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民(mín)（无需(xū)开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个(gè)性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起(qǐ)构(gòu)建养老金第(dì)三支柱(zhù)的(de)重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方(fāng)面，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户对个人(rén)养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事(shì)业(yè)单位，通过(guò)上门服(fú)务(wù)的方(fāng)式触(chù)达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的(de)兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰(fēng)富(fù)的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客(kè)户的风险承受能力(lì)、资产状况和(hé)目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系(xì)统(tǒng)的(de)基础(chǔ)上，可以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对(duì)一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的(de)养老诉求(qiú)？这(zhè)些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基金的整(zhěng)体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验(yàn)良好是(shì)个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应力争为客(kè)户(hù)保值增(zēng)值，否则将违(wéi)背(bèi)客户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目前个人(rén)养老金可投资的(de)4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的(de)同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波(bō)动(dòng)高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也(yě)是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能满(mǎn)足(zú)客户养老(lǎo)类(lèi)资(zī)金的保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同类或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根(gēn)据自身投资目(mù)标和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的(de)客户可(kě)选择目标日期型(xíng)中的(de)稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严(yán)格(gé)控(kòng)制股票资产仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳(wěn)健的(de)收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国(guó)城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重要考(kǎo)量。由于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)取用需要(yào)达到年龄(líng)等条件，投资资金(jīn)具(jù)有(yǒu)长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例(lì)资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)也(yě)认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地(dì)满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独立(lì)销售(shòu)机(jī)构都(dōu)可参与到(dào)为客户提供个(gè)人养老基金服(fú)务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说(shuō)是竞(jìng)合而非(fēi)竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服(fú)务好(hǎo)有养(yǎng)老投资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范(fàn)围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特(tè)殊(shū)产(chǎn)品外，增(zēng)加可为(wèi)客户提(tí)供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负(fù)责(zé)人提出，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客户如果想在券(quàn)商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金配(pèi)置(zhì)方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流程，提(tí)升(shēng)客(kè)户(hù)体验(yàn)；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种的引入和(hé)研发上的(de)政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发(fā)力个人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所(suǒ)得(dé)税退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己的(de)退税比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个(gè)人(rén)养老金业务(wù)，并入(rù)了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不(bù)想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加(jiā)人(rén)数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数(shù)快速攀升，但(dàn)是个(gè)人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老(lǎo)金账户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率远低(dī)于预(yù)期，是大(dà)多(duō)人不愿意入金(jīn)的(de)主(zhǔ)要(yào)原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的(de)经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也(yě)需要(yào)业(yè)务人员及其(qí)所在(zài)机构有比较专(zhuān)业(yè)且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求(qiú)，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数(shù)产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半(bàn)年(nián)来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业(yè)内人(rén)士表示(shì)，随着(zhe)专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为常态(tài)化(huà)业务(wù)，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各家保(bǎo)险公司(sī)披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风险、为(wèi)高龄(líng)人群储备(bèi)失能养护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具(jù)有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公(gōng)司作为财富(fù)管理(lǐ)服(fú)务提供(gōng)商，可(kě)以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需求设计(jì)出(chū)在养(yǎng)老(lǎo)功(gōng)能方面(miàn)更(gèng)有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责(zé)人建议(yì)，参考部分发达国(guó)家的经验，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可(kě)投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户(hù)的时候(hòu)做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经(jīng)理王玉改近日(rì)表示(shì)，保险公司(sī)可以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款”等(děng)多(duō)种金融(róng)工(gōng)具(jù)来(lái)解(jiě)决客户对短(duǎn)期资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个(gè)人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)以外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银(yín)河(hé)证券已根(gēn)据在职群体养老(lǎo)规划的(de)长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群(qún)养老需求的(de)流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设计(jì)出多层次(cì)、多(duō)元(yuán)化、个性化(huà)的养老配置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等不同(tóng)品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益(yì)性资产和保障性资(zī)产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合评(píng)价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年(nián)金组合净值与持股(gǔ)比例等数据(jù)，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委(wěi)托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业(yè)员工和机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部(bù)分(fēn)省市(shì)提供职业年金的组(zǔ)合评价(jià)与管理咨询(xún)服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业(yè)年金组合评(píng)价等(děng)综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉(sù)记者，公司自(zì)主开发建设部署(shǔ)的年金(jīn)综合评价(jià)系统及研究(jiū)咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司积(jī)极响(xiǎng)应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开(kāi)通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少(shǎo)开户(hù)人在我(wǒ)们(men)介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度(dù)的普(pǔ)及度和客户认识程(chéng)度在(zài)不断提升。”某大(dà)型银行的客(kè)户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了(le)账户(hù)并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会(huì)再(zài)用PPT或者(zhě)是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业人(rén)员在具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地(dì)区几家银行网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了(le)解个人养老金制度近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台(tái)数(shù)据可知，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人(rén)数(shù)方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的(de)热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人咨询和(hé)开户(hù)外，还(hái)有(yǒu)不少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱即使存长期也(yě)不(bù)会影响她未来(lái)的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活(huó)质量(liàng)还(hái)有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同年龄群(qún)体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的(de)年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已经了解个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据(jù)可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在(zài)银行中国在外国人眼里是强国吗，中国在外国人眼里强大吗端个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并(bìng)非专门设计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商(shāng)端个人(rén)养老金只支(zhī)持代销公募基(jī)金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客(kè)户风险承受能力(lì)较低(dī)，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置(zhì)的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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