个人(rén)养老金(jīn)业务试点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和(hé)地(dì)区进行推进。据人力(lì)资源和社会(huì)保(bǎo)障部数(shù)据显示，截(jié)至今年3月末，个人(rén)养老金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭(píng)借其与权益产品的(de)紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了(le)解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人养老金业(yè)务正在(zài)获(huò)得更多证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新(xīn)名录(lù)中个(gè)人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及(jí)中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)的(de)铺开和推广中持(chí)续发(fā)力，个人养老金业(yè)务也(yě)成(chéng)为大型券商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资格(gé)受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的(de)证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券(quàn)商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批(pī)个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实(shí)现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国(guó)基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基(jī)金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公(gōng)募基(jī)金的(de)全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在(zài)产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构(gòu)办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格(gé)多(duō)样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带(dài)给客(kè)户更好的(de)服务办(bàn)理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业(yè)务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于(yú)金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目(mù)的(de)的认(rèn)知较为(wèi)模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在(zài)全(quán)面引入(rù)个人养老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客(kè)户提供切实(shí)可行的产品评(píng)估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开(kāi)通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道(dào)的多重(zhòng)福利(lì)动(dòng)员，二是个人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的(de)是，虽然开户数(shù)量众(zhòng)多(duō)，但缴存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多(duō)，困(kùn)难越多(duō)。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何(hé)让(ràng)投资(zī)者选择到适(shì)合自己的(de)产品，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素(sù)质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养(yǎng)老规划(huà)和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客(kè)户提(tí)供(gōng)有温度的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老金基金(jīn)评价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能(néng)力、业绩(jì)评价(jià)、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商业(yè)银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个人养老金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)上仅可(kě)查询商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养老(lǎo)金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了(le)资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥有的(de)产品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人养老金业(yè)务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式(shì)”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示(shì)，其(qí)个(gè)人养老金业务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户(hù)提供从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组合配(pèi)置的全周期(qī)专(zhuān)业资配服(fú)务和一(yī)站(zhàn)式的(de)产品选择(zé)。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的解决方案(àn)。东方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个(gè)人(rén)养老金目标客群的深入(rù)研(yán)究(jiū)，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统内(nèi)成员公(gōng)司开(kāi)展走进(jìn)企(qǐ)业推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)活动(dòng)，为企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服务，免去客(kè)户前(qián)往营业厅办(bàn)理业(yè)务(wù)路(lù)上(shàng)花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户时(shí)间。展业初(chū)期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的(de)个(gè)人养老金走进企业服(fú)务(wù)活(huó)动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人(rén)养老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为(wèi)券商财(cái)富管(guǎn)理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层(céng)次金(jīn)融需求，促进财(cái)富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财(cái)有初步认知的(de)客(kè)户(hù)进行(xíng)第一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大(dà)和客(kè)户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城市具有一定经20斤是几kg 20斤是多少磅营规模的企业员工，他(tā)们能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和财务认知；这类人(rén)群对(duì)未来退休有一定(dìng)的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一(yī)个增量市(shì)场，对证券(quàn)公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司(sī)可以通(tōng)过投研(yán)优(yōu)势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多(duō)养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计(jì)划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效(xiào)应对投资组合(hé)净值的波动，引导客(kè)户持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客户(hù)养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风(fēng)险承受能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和(hé)不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机(jī)构(gòu)和金融(róng)产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的养老方案(àn)跟(gēn)踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的(de)重要(yào)使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加大(dà)资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过上(shàng)门服务的(de)方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策(cè)略和(hé)长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户(hù)对个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优(yōu)化方面，建立内(nèi)容丰富的一(yī)站式(shì)个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应用方面，引入智能科技和人(rén)工智能(néng)技术，通过(guò)数据(jù)分析和(hé)算法模(mó)型，根(gēn)据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客(kè)户更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分(fēn)析系统的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客(kè)户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的(de)客户提供专(zhuān)业的(de)、一对一的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤(chè)率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是(shì)投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的(de)整体收益水(shuǐ)平并不(bù)乐(lè)观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基(jī)金产品(pǐn)，近七(qī)成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更(gèng)希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时又让(ràng)客户体验(yàn)良(liáng)好是(shì)个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力(lì)争为客(kè)户保值增值(zhí)，否则(zé)将违背客户通过投(tóu)资达(dá)到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收益(yì)特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的类别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到在(zài)保证其特点达(dá)到(dào)的同时又规(guī)避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低(dī)波低回(huí)撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较(jiào)合(hé)适，性(xìng)价比高(gāo)的(de)中波动中(zhōng)回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满足客户(hù)养老(lǎo)类(lèi)资(zī)金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清(qīng)晰(xī)地区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公(gōng)正地(dì)对(duì)同(tóng)类或(huò)者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才(cái)能(néng)真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分为(wèi)目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身(shēn)投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的客(kè)户(hù)可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个人(rén)养(yǎng)老金取用需(xū)要达到年龄等条(tiáo)件，投资(zī)资(zī)金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期(qī)波(bō)动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户(hù)，可(kě)以(yǐ)配(pèi)置(zhì)一定(dìng)高比例资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺(quē)。通过(guò)投资不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务高质(zhì)量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等(děng)机构(gòu)相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机(jī)构(gòu)或者(zhě)每家机(jī)构可以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分(fēn)发挥(huī)自身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还(hái)有(yǒu)以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富(fù)，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养老规划业务合规(guī)性(xìng)，为(wèi)不同的客户提供(gōng)基于(yú)客户需求(qiú)和画像的养老规划(huà)方(fāng)案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政策(cè)要求(qiú)下(xià)，客(kè)户如果想在券(quàn)商端(duān)参(cān)与个人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税端进行一(yī)系列前(qián)序(xù)操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为投资(zī)者提供(gōng)更丰富(fù)的个人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户(hù)体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和(hé)研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客(kè)户多元(yuán)化的投资选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税(shuì)的(de)开始，不少人(rén)发现自己的退税比去(qù)年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通了个(gè)人养老金业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不(bù)想开户(hù)的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的(de)时间(jiān)里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险资管业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金(jīn)产品的收益率远低于预(yù)期(qī)，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的(de)原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了(le)不少吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需要(yào)了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也(yě)需(xū)要业务人员及其所在机(jī)构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还(hái)需要结合(hé)其他商业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到退休前的(de)应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)现象没有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道(dào)口全(quán)球金融论坛(tán)上表示，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例低(dī)；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题(tí)，国家金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理总局出手，率先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督(dū)管理总(zǒng)局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有关事(shì)项(xiàng)征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为(wèi)常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险是(shì)对接个人(rén)养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司(sī)披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负(fù)责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安(ān)全(quán)有(yǒu)保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的(de)设(shè)计成(chéng)果，应(yīng)该更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业的(de)金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具(jù)有良好增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于(yú)发行人(rén)（或(huò)管理人(rén)）的产品设计能(néng)力(lì)和资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财(cái)富管理服(fú)务提(tí)供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能(néng)参(cān)与到(dào)具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负(fù)责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国(guó)家(jiā)的经验，未来除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等(děng)另类资产，丰(fēng)富(fù)投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中(zhōng)国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的时(shí)候就可以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可能面临的流(liú)动(dòng)性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满足(zú)个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发(fā)力个(gè)人养老金账户以(yǐ)外的(de)个人补充养老金融(róng)方案，例如(rú)银河(hé)证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心副总经(jīng)理鹿(lù)宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)的长(zhǎng)期性(xìng)、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点，已退(tuì)休(xiū)人群(qún)养(yǎng)老需求的流(liú)动性、安(ān)全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民(mín)提供持(chí)续(xù)卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满(mǎn)足(zú)不同养老需求(qiú)的资产配(pèi)置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年(nián)金(jīn)、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务(wù)，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价(jià)系统。该(gāi)系统可(kě)以通过客户(hù)提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与持(chí)股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市(shì)债市(shì)数(shù)据，展示客户(hù)委(wěi)托年金组合(hé)的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合(hé)评(píng)价与(yǔ)管理咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供企业年金组合(hé)评价(jià)等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗(luó)黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设(shè)部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务(wù)体系均是(shì)公(gōng)司积(jī)极响应国家养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新服务(wù)，体现了(le)在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人(rén)养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个(gè)人(rén)养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客户(hù)认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是(shì)开了(le)账户(hù)并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去(qù)半年，民(mín)众接受度和业(yè)务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业人(rén)员在(zài)具体实操过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度近(jìn)半年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可知(zhī)，个人(rén)养老金制度(dù)经过半(bàn)年(nián)时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参(cān)与(yǔ)人数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很多是打电(diàn)话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务(wù)的热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师(shī)、退伍军人(rén)等通过(guò)企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不(bù)同年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的朋(péng)友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工作以来，她(tā)每年都将收(shōu)入(rù)的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金制度(dù)后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长期也不(bù)会(huì)影响她未(wèi)来的生活质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户是(shì)在基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意的(de)就(jiù)是买个(gè)人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们(men)在日常介(jiè)绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过(guò)程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民(mín)众仍在(zài)“观(guān)望”。从(cóng)现有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果(guǒ)要(yào)大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养老金产品并(bìng)非专(zhuān)门(mén)设计且收益优势不明(míng)显，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老金账户(hù)也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度(dù)谈到了推广个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销公募基(jī)金(jīn)，无法代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更(gèng)低风险20斤是几kg 20斤是多少磅等(děng)级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以达到(dào)资(zī)产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离(lí)退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求当然也(yě)需(xū)要考虑，但眼下(xià)的(de)生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的(de)。

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