个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期(qī)一年的(de)试点，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城市和(hé)地区进(jìn)行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证券公(gōng)司(sī)凭借其与(yǔ)权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与投资者的(de)深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时(shí)值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入多(duō)家券商，了(le)解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基(jī)金最主要(yào)的代销方之一(yī)，证券公司在个人(rén)养老金业(yè)务试点的铺开和(hé)推广中持续发力(lì)，个人养老金业务也(yě)成为大(dà)型券(quàn)商们财富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过(guò)精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势(shì)，做(zuò)“精”养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品资格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可(kě)销售(shòu)养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行(xíng)重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获得首批个人(rén)养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计(jì)126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人(rén)向中国(guó)基金报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏(xià)基金等发(fā)行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不(bù)断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰富的机(jī)构(gòu)办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多(duō)元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更(gèng)好(hǎo)的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户(hù)对(duì)于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资(zī)意(yì)愿、投(tóu)资目的(de)的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类(lèi)型的(de)基础(chǔ)上，各(gè)家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每类(lèi)产品的(de)特(tè)性；结合存量客(kè)户的个性化(huà)画(huà)像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户(hù)提供切实可行(xíng)的产品(pǐn)评估(gū)体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人(rén)养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开(kāi)户(hù)数(shù)量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充(chōng)分利用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有(yǒu)养老产品的(de)选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资(zī)者(zhě)选择到(dào)适(shì)合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户(hù)提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个(gè)人养老金业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结(jié)合(hé)个人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综乌蒙山连着山外山是什么歌，乌蒙山连着山外山是什么歌曲(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特(tè)色养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发(fā)布会(huì)上(shàng)，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经(jīng)累(lèi)计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投资者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台(tái)上仅可(kě)查询商业(yè)银(yín)行个人养(yǎng)老金业务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易(yì)业务和理财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银行所拥(yōng)有的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个(gè)人(rén)养老金业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务(wù)作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其(qí)个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期(qī)专业资配服务和一(yī)站式的产品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老金(jīn)投(tóu)资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一(yī)体的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投(tóu)资(zī)者外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商开拓(tuò)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标(biāo)客群(qún)的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业(yè)作为(wèi)个人(rén)养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的(de)重点方(fāng)向，制定了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度(dù)”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系(xì)统内(nèi)成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推广个(gè)人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业(yè)厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过(guò)100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代(dài)销个(gè)人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实(shí)现(xiàn)低(dī)波(bō)动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不断(duàn)完(wán)善(shàn)客(kè)户(hù)服务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次金融(róng)需求(qiú)，促进财(cái)富(fù)管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在(zài)客户(hù)分类服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其(qí)他客户会随(suí)着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一(yī)定经(jīng)营规模的企业员工(gōng)，他们能(néng)够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的(de)优势，具备一(yī)定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对(duì)未来(lái)退休有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一(yī)个增(zēng)量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜(qián)在客群(qún)可以全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过(guò)投研优势(shì)和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对(duì)投(tóu)资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人表示，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受能力、不(bù)同年龄(líng)结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制定个(gè)性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要(yào)求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服(fú)务(wù)，包括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的养老方案(àn)跟(gēn)踪(zōng)报(bào)告以(yǐ)及养老直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及(jí)投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金(jīn)的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资(zī)教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金产品的(de)兴(xīng)趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，乌蒙山连着山外山是什么歌，乌蒙山连着山外山是什么歌曲既包(bāo)括产品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等(děng)基(jī)础功能，提(tí)供丰富的养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技(jì)应(yīng)用方面，引入(rù)智能科技和人工智(zhì)能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实(shí)时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人(rén)则表示，可以通过“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一(yī)对一的(de)养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，产品收益(yì)和(hé)回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些(xiē)问题都是(shì)投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前(qián)养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目标基金(jīn)自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗(qí)下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力(lì)争为客户保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同(tóng)时(shí)，每(měi)个类别很难做(zuò)到在保证其特(tè)点达(dá)到(dào)的同(tóng)时又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来看(kàn)，低波(bō)低回(huí)撤对于(yú)离退休时点(diǎn)较近(jìn)的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中回(huí)撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特(tè)征(zhēng)产品对于(yú)还(hái)有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休的投(tóu)资者也(yě)是(shì)可以选择(zé)的(de)，拉长周(zhōu)期看也(yě)能满足客(kè)户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上(shàng)述两个(gè)目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策略产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标(biāo)风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据(jù)自身(shēn)投(tóu)资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的客户可(kě)选择目标日期(qī)型中(zhōng)的稳健类产品，通过严(yán)格控(kòng)制股票(piào)资产(chǎn)仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退(tuì)休前(qián)的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也(yě)是(shì)一个(gè)重要(yào)考量。由于个(gè)人养老(lǎo)金取(qǔ)用(yòng)需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对(duì)于追求长期(qī)投资收益的客户(hù)，可以配置(zhì)一(yī)定(dìng)高比(bǐ)例资金(jīn)在(zài)权(quán)益型(xíng)资产(chǎn)上，实(shí)现养老(lǎo)投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定(dìng)的(de)普惠金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需(xū)求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关(guān)性的金融(róng)资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降低总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极发(fā)展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人表(biǎo)示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售机(jī)构都可参与(yǔ)到为客(kè)户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严格(gé)意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家(jiā)机构可以根据自己(jǐ)的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如(rú)果想在券商端参与个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资，需要分别在银(yín)行端、个(gè)税端进行(xíng)一系列前(qián)序操作步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程的(de)投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财(cái)类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资(zī)者提(tí)供更丰富的个(gè)人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策(cè)端进一(yī)步简化(huà)投(tóu)资者的(de)办理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商在(zài)多样化个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)品种的引入和研发上(shàng)的(de)政策支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才(cái)发(fā)现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通了(le)个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一消息大大刺激(jī)了(le)不(bù)少本(běn)来不想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金(jīn)参加人数达3324乌蒙山连着山外山是什么歌，乌蒙山连着山外山是什么歌曲万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快(kuài)速攀升(shēng)，但是个人养老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意(yì)入(rù)金(jīn)的(de)主(zhǔ)要(yào)原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台(tái)了不(bù)少吸引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券相关(guān)业务负责(zé)人认为，这是一(yī)个专业活，既(jì)需(xū)要了解客户的经济(jì)状况、风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及(jí)其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需要结(jié)合(hé)其他商(shāng)业产(chǎn)品等(děng)综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动(dòng)性差(chà)，难(nán)以预防(fáng)到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户(hù)人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就关于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保险发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)。根(gēn)据征(zhēng)求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的(de)险企数(shù)量将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人(rén)养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公司(sī)披露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给(gěi)的(de)同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突(tū)出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄(líng)人群(qún)储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老投资与养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设(shè)计(jì)初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应该更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融工具、做艰难(nán)但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出(chū)充分利用资本市(shì)场具(jù)有良好增值能力(lì)资产(chǎn)的养老产品取决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为(wèi)财(cái)富管理服(fú)务提(tí)供商，可(kě)以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面更有(yǒu)竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未来除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资(zī)选择(zé)。这(zhè)样在开户(hù)的时候就可以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金(jīn)融工(gōng)具来解决(jué)客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对(duì)1.2万(wàn)难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还(hái)发力个人养(yǎng)老金账户以外的(de)个人补(bǔ)充(chōng)养老金融(róng)方案，例如(rú)银河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全性等(děng)特点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多(duō)层次、多元(yuán)化(huà)、个性化(huà)的养老(lǎo)配置方案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责(zé)任，力(lì)争为居民提(tí)供(gōng)持(chí)续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计(jì)划(huà)”则基于(yú)个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金业务，银河(hé)证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系(xì)统。该(gāi)系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与持股比例等数据(jù)，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年(nián)金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此(cǐ)外(wài)，也(yě)可以利(lì)用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的组合(hé)评价与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划结(jié)合机构条(tiáo)线业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评(píng)价等综合(hé)金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公(gōng)司自主开发(fā)建设部署的(de)年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公(gōng)司积(jī)极响(xiǎng)应国家养老发展战略而(ér)推(tuī)出的新服(fú)务，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初步建立了(le)个(gè)人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融(róng)产(chǎn)品代(dài)理销售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度(dù)的普及(jí)度和(hé)客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主要(yào)因为不知道如何选(xuǎn)择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度正式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如(rú)何？从(cóng)业人员(yuán)在具体实(shí)操过(guò)程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度近(jìn)半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服务(wù)平台数据可知，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度经(jīng)过(guò)半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方(fāng)面(miàn)都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业(yè)部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了(le)个人咨(zī)询和开(kāi)户(hù)外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单(dān)位组织来了解(jiě)、参(cān)与个人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记(jì)者了(le)解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来(lái)，她每年都将收(shōu)入的一部(bù)分(fēn)拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一(yī)部(bù)分在(zài)个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她(tā)未来(lái)的生活(huó)质(zhì)量，并(bìng)且放进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户是(shì)在(zài)基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就(jiù)是(shì)买个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后的生活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们(men)在日常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需(xū)求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务取(qǔ)得(dé)进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人(rén)养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人(rén)养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客(kè)户(hù)开了户但(dàn)没存(cún)储的(de)主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是(shì)认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收(shōu)益(yì)优势(shì)不明显，目前(qián)个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个人(rén)养老金账户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业人员的角度谈到(dào)了推广个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到(dào)资(zī)产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远(yuǎn)的(de)群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要(yào)的。

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