个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进(jìn)入为期一年(nián)的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据(jù)人力(lì)资(zī)源和社会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人养老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资(zī)者的深度了(le)解，在养老(lǎo)基(jī)金(jīn)销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报记(jì)者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人养老金业务(wù)正在获得(dé)更多证券公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试(shì)点落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养(yǎng)老金(jīn)基金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资的产品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录(lù)显示，当前上线个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司(sī)可(kě)销售养老保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人(rén)养老(lǎo)金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公(gōng)司共计(jì)126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上(shàng)线，基(jī)本(běn)实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后(hòu)续将(jiāng)不断(duàn)完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基(jī)本实现了(le)养老公募(mù)基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服(fú)务(wù)办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基(jī)础(chǔ)架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益(yì)多元的产品货(huò)架能(néng)够带给客(kè)户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能(néng)力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的(de)认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适(shì)的(de)产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资的产品类型的基础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提(tí)供切实(shí)可行的产品评估体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个(gè)人投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认(rèn)可(kě)并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养老(lǎo)金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用(yòng)长期(qī)投(tóu)资，但如何(hé)投资也(yě)令不(bù)少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择(zé)到适(shì)合自己的(de)产品，证券公司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相结(jié)合的方式(shì)，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的(de)专(zhuān)业服(fú)务(wù)。

　　国(guó)泰君安在(zài)推(tuī)广个人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其(qí)结合(hé)个(gè)人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特(tè)色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的(de)是，虽然证券公司(sī)营(yíng)业网点数量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大型商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开立(lì)个人地铁的时速一般是多少公里，地铁的时速一般是多少码养老金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第(dì)三(sān)位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金业务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设了资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券公司个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的(de)规(guī)模相对有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商(shāng)发力(lì)个(gè)人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商在(zài)推广个(gè)人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从(cóng)引导客(kè)户形(xíng)成科(kē)学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资(zī)配服务(wù)和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)一站式(shì)解决方案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综(zōng)合(hé)服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也(yě)是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人养老金(jīn)目(mù)标客(kè)群的深入研(yán)究，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推广个人养老金活(huó)动，为企业(yè)单位员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去(地铁的时速一般是多少公里，地铁的时速一般是多少码qù)客户前往营业厅办理业务(wù)路(lù)上花费的时(shí)间，提(tí)高服务效率，节约客户(hù)时(shí)间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续(xù)成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融需求，促(cù)进财(cái)富管理(lǐ)业(yè)务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会(huì)根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保(bǎo)关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客户画像的(de)覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市(shì)具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势(shì)，具(jù)备一定(dìng)投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对(duì)未来退休有一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量市场，对(duì)证券公司(sī)而(ér)言，针(zhēn)对(duì)潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投(tóu)研优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客(kè)户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组(zǔ)合(hé)净值的(de)波(bō)动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户养老投资的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量制(zhì)定个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需(xū)开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看(kàn)隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期(qī)的(de)养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金(jīn)的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教育(yù)活(huó)动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投(tóu)资(zī)策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一站式个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器），加强与客户(hù)的(de)深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用(yòng)方(fāng)面，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工智能(néng)技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根(gēn)据客(kè)户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)组合(hé)，并(bìng)提供实时(shí)投(tóu)资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地(dì)实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分析系统的基(jī)础上，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期(qī)和(hé)年龄阶段(duàn)的(de)客(kè)户(hù)提供专业的、一对一(yī)的养(yǎng)老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足真正的(de)养老(lǎo)诉(sù)求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标(biāo)基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好(hǎo)的有平(píng)安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应力争为客户(hù)保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难(nán)做到在保证其(qí)特点达(dá)到的(de)同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低(dī)波低回(huí)撤对(duì)于离(lí)退(tuì)休(xiū)时点较近(jìn)的投资者比较合(hé)适(shì)，性价(jià)比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老(lǎo)类资(zī)金(jīn)的保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个目的，前(qián)提(tí)是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的(de)产(chǎn)品评价(jià)体(tǐ)系，通过(guò)该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对(duì)同类或(huò)者同(tóng)策略产品进行综(zōng)合评(píng)判。如此，才(cái)能真正将好的(de)产品、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资(zī)者可以根(gēn)据(jù)自身投资(zī)目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的(de)客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根据国(guó)际(jì)经(jīng)验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老(lǎo)金投资(zī)的增值功能也是一(yī)个(gè)重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高(gāo)比例资(zī)金在权(quán)益(yì)型(xíng)资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险分散(sàn)、降低(dī)总(zǒng)体波动，从(cóng)而(ér)更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多(duō)的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化的(de)发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到(dào)为客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构或者(zhě)每(měi)家机(jī)构可(kě)以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好(hǎo)有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础设施建设，能(néng)在(zài)服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的(de)养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业务合规(guī)性，为不同的(de)客户提(tí)供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责(zé)人(rén)提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相关业(yè)务负责人提出(chū)，当前(qián)的政(zhèng)策要求下，客(kè)户(hù)如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代(dài)销个人养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类(lèi)较为单(dān)一(yī)，难以(yǐ)进一(yī)步为投(tóu)资(zī)者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待(dài)能够从(cóng)政策端进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在(zài)多样化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研(yán)发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自(zì)己(jǐ)的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询(xún)问(wèn)之下才发现，是因为去(qù)年底开通(tōng)了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数(shù)据(jù)，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短(duǎn)的(de)一个(gè)月的时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开(kāi)户速(sù)度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户的三千(qiān)多(duō)万(wàn)人(rén)中，仅900多(duō)万(wàn)人完成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出(chū)台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业(yè)务负责(zé)人认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专(zhuān)业且综合的服(fú)务(wù)能力。

　　也(yě)有部(bù)分投(tóu)资者(zhě)认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多(duō)数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到(dào)退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金(jīn)试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向业内就关(guān)于促(cù)进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产(chǎn)品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年(nián)结算(suàn)利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群提(tí)供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群(qún)规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设(shè)计初心，必须切实从(cóng)客户需(xū)求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围(wéi)绕(rào)承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更多(duō)的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金(jīn)融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利用资(zī)本市场(chǎng)具(jù)有良好增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决(jué)于发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资(zī)产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求设(shè)计出在养老功能(néng)方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务负(fù)责(zé)人建议，参考部分发(fā)达(dá)国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投(tóu)资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在(zài)开(kāi)户的时候做(zuò)投(tóu)资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临的流(liú)动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公司(sī)可(kě)以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金(jīn)的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力(lì)个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)以(yǐ)外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据(jù)在职(zhí)群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责(zé)任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划与满足(zú)不(bù)同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资(zī)产(chǎn)和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样(yàng)化、多层级的养老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年(nián)金(jīn)业务(wù)，银河(hé)证券还上线了自研的年金综合评(píng)价(jià)系(xì)统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年金机制间接服务(wù)背后(hòu)的(de)企业(yè)员(yuán)工(gōng)和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省市(shì)提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结(jié)合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评(píng)价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设部署的年(nián)金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合金融服(fú)务体系(xì)均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了在(zài)第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，目前(qián)公司已初(chū)步建立了个(gè)人(rén)养老金及个人养老金融服(fú)务体系(xì)，充(chōng)分利用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的个人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之(zhī)前(qián)都(dōu)已有所(suǒ)了(le)解，感(gǎn)觉这项制度的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开(kāi)了账户(hù)并没有存钱，或存(cún)了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何(hé)选(xuǎn)择(zé)产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客户进行(xíng)详细(xì)介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落(luò)地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市（地(dì)区）启动实(shí)施(shī)。距离个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)落(luò)地已经(jīng)过(guò)去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何？从(cóng)业人员(yuán)在具(jù)体实(shí)操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地(dì)探访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退休(xiū)后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制(zhì)度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营(yíng)业部咨询的(de)，还有(yǒu)很(hěn)多(duō)是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人(rén)咨(zī)询(xún)和(hé)开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过(guò)企业和(hé)单(dān)位组织来了解(jiě)、参与个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每(měi)年都将收(shōu)入的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也(yě)不会(huì)影响她未(wèi)来的(de)生活质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且放进(jìn)个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基(jī)本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以享受(shòu)税收优惠(huì)，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后的生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍个(gè)人养老金业(yè)务的过(guò)程(chéng)中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的(de)年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户，但(dàn)完成资(zī)金存储的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)开(kāi)展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一(yī)些客户开了(le)户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)并非(fēi)专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使(shǐ)不通过个(gè)人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的(de)角度谈到了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个(gè)人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求(qiú)更(gèng)低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公(gōng)募(mù)基(jī)金难以达到资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还(hái)有(yǒu)一部分(fēn)年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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