个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点城市(shì)和地区进行(xíng)推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会保(bǎo)障部数据显示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的(de)紧(jǐn)密联系(xì)和(hé)与投(tóu)资(zī)者的深度了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售(shòu)方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人(rén)养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基(jī)金最(zuì)主要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试(shì)点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务(wù)也成为(wèi)大型券商们财富(fù)管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道(dào)，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当前上(shàng)线(xiàn)个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养老金产品资格(gé)受(shòu)到明(míng)显限制，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券(quàn)公(gōng)司(sī)可销售养老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金(jīn)上进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首(shǒu)批个人养(yǎng)老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金(jīn)管理公司(sī)共计126只个(gè)人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的(de)上线，基本实(shí)现(xiàn)个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基(jī)金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后(hòu)续将不(bù)断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目(mù)前(qián)已基(jī)本实(shí)现了养老公募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人指出，从客(kè)户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货(huò)架(jià)丰(fēng)富的(de)机(jī)构办理个(gè)人养老金业务(wù)。因(yīn)此在服(fú)务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品(pǐn)货(huò)架能够带(dài)给客户(hù)更好的(de)服务办(bàn)理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的(de)角(jiǎo)度(dù)讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对(duì)于金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自(zì)身投资能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目的的认(rèn)知(zhī)较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资(zī)的产品(pǐn)类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合存量客户的(de)个性化画像(xiàng)和客(kè)户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段(duàn)认(rèn)可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽(suī)然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资(zī)也令不少投资(zī)者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资(zī)者(zhě)选择(zé)到适合自己的产品，证券(quàn)公司的(de)投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的(de)养(yǎng)老产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度(dù)的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结(jié)合个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理水平(píng)、投(tóu)研(yán)能(néng)力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金(jīn)客(kè)户个性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站(zhàn)式(shì)”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计(jì)开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)上(shàng)仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个人(rén)养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个(gè)人(rén)养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交易(yì)业(yè)务和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行所(suǒ)拥有的产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人(rén)养老金(jīn)业务的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业(yè)务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科(kē)学养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服务和(hé)一站式(shì)的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出(chū)个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户(hù)管理、资(zī)产配(pèi)置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商(shāng)开拓个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基(jī)于(yú)对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)客户拓(tuò)展的(de)重点方向(xiàng)，制(zhì)定了(le)“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业(yè)推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金活动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提供(gōng)个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业(yè)厅办理业务路上花费的(de)时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超过100场的(de)个人养老金走(zǒu)进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的(de)机构正(zhèng)式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金(jīn)制度实施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半年(nián)，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和回撤(chè)情(qíng)况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉(sù)求(qiú)等问(wèn)题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富管理(lǐ)转型的核(hé)心方向之一。通过(guò)不(bù)断完善(shàn)客户服(fú)务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富(fù)管理业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在(zài)业(yè)务内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会(huì)根(gēn)据国(guó)家(jiā)政策选择社保关系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户(hù)进行第(dì)一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画(huà)像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关(guān)注企事业(yè)单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定经营(yíng)规(guī)模的企业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务认知；这类(lèi)人(rén)群对未来(lái)退(tuì)休有一(yī)定的规划(huà)和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老金是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对(duì)潜在(zài)客(kè)群(qún)可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过(guò)投研优(yōu)势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不(bù)同风险类型(xíng)的(de)养老基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户(hù)有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户(hù)持(chí)续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客户养老投资(zī)的获(huò)得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人表示(shì)，会针对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不同(tóng)年龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如(rú)对每年(nián)享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民（无(wú)需开户）提(tí)供符合(hé)监管部(bù)门要求的金(jīn)融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富(fù)的(de)“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的(de)养老方案跟(gēn)踪报告(gào)以及(jí)养老直播(bō)服务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需(xū)要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第(dì)三(sān)支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投(tóu)教(jiào)方面(miàn)，应加大资源投入(rù)，通过(guò)教育(yù)和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事(shì)业单位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客(kè)户了解个(gè)人养老金的重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技和(hé)人工智能技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风(fēng)险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现(xiàn)养老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人(rén)则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户(hù)分(fēn)析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性(xìng)化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同(tóng)生(shēng)命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的(de)客户提(tí)供(gōng)专业的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些(xiē)问题都(dōu)是(shì)投资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争为客(kè)户保值(zhí)增值，否则(zé)将违背客(kè)户通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责人(rén)介(jiè)绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特(tè)点达到的同(tóng)时又规(guī)避掉该类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波(bō)低回撤对(duì)于离(lí)退休(xiū)时点较近的投(tóu)资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征(zhēng)产广药董事长什么级别，广药集团董事长是什么级别品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两(liǎng)个目的，前(qián)提是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系(xì)，通过(guò)该体系的(de)评价，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类(lèi)或(huò)者(zhě)同策略产品进行(xíng)综合(hé)评判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才(cái)能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目标风险型和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日(rì)期(qī)型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增(zēng)值功能也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老金取(qǔ)用需要达(dá)到年(nián)龄等(děng)条(tiáo)件(jiàn)，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负(fù)责(zé)人也认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金产品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓(xìng)长期保值增值的养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不(bù)可或(huò)缺(quē)。通过(guò)投资(zī)不同(tóng)品种、不(bù)同收益(yì)特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地(dì)满足投资(zī)者的(de)养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可(kě)参与到为客户提供个人养老基(jī)金服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每(měi)类(lèi)机构(gòu)或者每家(jiā)机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身(shēn)优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三(sān)方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服(fú)务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是(shì)增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增加可为客(kè)户提(tí)供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为不(bù)同的客户提供基于客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个税端进行(xíng)一(yī)系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养老金产品的(de)管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为投资(zī)者提(tí)供更丰(fēng)富的个人养老金(jīn)配(pèi)置方案(àn)。未(wèi)来期(qī)待能(néng)够从政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自(zì)己的退税(shuì)比去年多了(le)不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速(sù)攀(pān)升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透露，在(zài)截至(zhì)2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的三(sān)千多万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成了(le)资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多(duō)人不(bù)愿意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原(yuán)因主(zhǔ)要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何解广药董事长什么级别，广药集团董事长是什么级别(jiě)决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需要了解客(kè)户(hù)的经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其(qí)他商业(yè)产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的(de)应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于(yú)促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意(yì)见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该(gāi)项业(yè)务的险企(qǐ)数量(liàng)将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险是对接个人(rén)养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人(rén)养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给(gěi)的同时(shí)，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为(wèi)退休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源(yuán)、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群(qún)储备失能养护和医(yī)疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必(bì)须切(qiè)实从(cóng)客户(hù)需求出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计(jì)成果(guǒ)，应该(gāi)更(gèng)多(duō)的让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求设计(jì)出(chū)在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能参与到具体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责(zé)人建议(yì)，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的(de)，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者(zhě)可以(yǐ)直(zhí)接在(zài)开户的时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这(zhè)样在开(kāi)户(hù)的时(shí)候(hòu)就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题(tí)，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可以通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等多(duō)种金融工具(jù)来解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多(duō)家券商还发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据(jù)在职群体养老规(guī)划的长期(qī)性、稳健性、安广药董事长什么级别，广药集团董事长是什么级别全性等特点，已退(tuì)休(xiū)人群(qún)养老需(xū)求的流动(dòng)性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次(cì)、多元化(huà)、个性化(huà)的养老(lǎo)配置方案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规(guī)划与满(mǎn)足(zú)不同养老(lǎo)需求的资产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金业(yè)务中的企业年金业(yè)务，银(yín)河证券还上(shàng)线了自研的年(nián)金综合评(píng)价系统。该系(xì)统可以通过客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比(bǐ)例等(děng)数据，结合公(gōng)募基金、股市(shì)债市数据(jù)，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金机制间接服务(wù)背后的企(qǐ)业员工和(hé)机构事(shì)业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业(yè)务规(guī)划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评(píng)价等(děng)综合金融服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年(nián)金综合评价系(xì)统及研究咨询(xún)服务(wù)，具(jù)有养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的(de)综合金融服务(wù)体系均是公司积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新服务(wù)，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个(gè)人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用(yòng)金融产(chǎn)品代(dài)理(lǐ)销售牌照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温度(dù)、有态度(dù)的个人(rén)养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度(dù)的普及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并没(méi)有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们(men)就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户(hù)进行详(xiáng)细(xì)介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实(shí)施。距(jù)离个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落(luò)地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了(le)哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上(shàng)海地区几家银行(xíng)网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公共服务(wù)平(píng)台数据(jù)可(kě)知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户都对个(gè)人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和(hé)关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨询(xún)和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单(dān)位(wèi)组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年(nián)都将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放(fàng)进(jìn)个人(rén)养老金账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之(zhī)外多(duō)一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意(yì)的(de)就是(shì)买个人养老(lǎo)金可以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日(rì)常(cháng)介绍个人(rén)养老金业务(wù)的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到(dào)不同(tóng)年龄(líng)群体(tǐ)的不同(tóng)需求(qiú)和(hé)想(xiǎng)法，进而(ér)更(gèng)好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同(tóng)时，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有数(shù)据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开(kāi)展中感受到，一(yī)些(xiē)客(kè)户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不明显，目前个(gè)人(rén)养老金(jīn)可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金四类产品，即使不通过个人养老金(jīn)账户(hù)也(yě)可以直接买，且收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支(zhī)持代(dài)销公募基金，无(wú)法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求(qiú)更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需(xū)求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济状况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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