个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为期(qī)一年(nián)的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市(shì)和地区(qū)进行推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会(huì)保(bǎo)障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户(hù)数(shù)量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权(quán)益(yì)产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录(lù)中个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安(ān)信(xìn)证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的(de)代销(xiāo)方之一，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发(fā)力，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务也(yě)成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服(fú)务结合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品主要有四(sì)类(lèi)：银(yín)行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录郑业成是否已婚 郑业成是几线演员显示，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品资(zī)格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理公(gōng)司(sī)共计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机(jī)构(gòu)办(bàn)理个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品(pǐn)货(huò)架能(néng)够(gòu)带(dài)给客(kè)户(hù)更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是(shì)个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度(dù)讲，大部分(fēn)客(kè)户(hù)对于金融产品的特征(zhēng)和策(cè)略的(de)认知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资(zī)的产品类型的(de)基础上，各家机构(gòu)需(xū)要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量客户的(de)个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账户的(de)理由(yóu)，一是来自(zì)开户(hù)渠道的(de)多(duō)重(zhòng)福利(lì)动员，二(èr)是个人养(yǎng)老金带来的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资(zī)，但(dàn)如(rú)何(hé)投资(zī)也令不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择(zé)到适合自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交流(liú)和体验，为客(kè)户(hù)提(tí)供有温(wēn)度的专业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍(shào)，其结合个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)特(tè)点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治理水平、投研能力(lì)、业绩(jì)评(píng)价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足(zú)养(yǎng)老金(jīn)客户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不(bù)得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型商业银行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召(zhào)开的(de)2022年报(bào)发(fā)布会上(shàng)，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过其渠道(dào)开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人(rén)养老金(jīn)业务的银(yín)行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养(yǎng)老金业务的(de)规(guī)模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此(cǐ)前(qián)表示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户(hù)提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再(zài)到(dào)组合配置的全周期(qī)专业资(zī)配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一(yī)站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提(tí)供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位服务(wù)投资(zī)者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓(tuò)个人(rén)养老(lǎo)金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协(xié)同系统内成员(yuán)公司(sī)开(kāi)展走进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服(fú)务(wù)，免去客户(hù)前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)走进(jìn)企业服务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质(zhì)的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续成为市(shì)场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于(yú)资(zī)金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已然成(chéng)为(wèi)券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一(yī)。通(tōng)过不断(duàn)完(wán)善客(kè)户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户(hù)多层(céng)次金(jīn)融(róng)需求，促进(jìn)财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在(zài)客(kè)户分类服务方面，会(huì)根(gēn)据国家政策选择社保关系(xì)在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步(bù)认知的客(kè)户(hù)进(jìn)行第一(yī)阶(jiē)段的(de)重点服务(wù)，对其他客(kè)户(hù)会随着试点扩大(dà)和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和(hé)财(cái)务(wù)认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客群可(kě)以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优(yōu)势和(hé)专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提(tí)升(shēng)客户(hù)养老投资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)表(biǎo)示，会针对不(bù)同风(fēng)险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化(huà)养老策(cè)略(lüè)。比(bǐ)如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金融机(jī)构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的(de)“安(ān)养计(jì)划(huà)plus”养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重要(yào)使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资(zī)源(yuán)投(tóu)入，通(tōng)过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过(guò)上门(mén)服务(wù)的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和(hé)投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功(gōng)能(néng)优(yōu)化方面(miàn)，建立(lì)内(nèi)容丰富(fù)的(de)一站式个人养老金(jīn)专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓(cāng)查(chá)询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三(sān)，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入智能科技和(hé)人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客(kè)户(hù)的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时(shí)投(tóu)资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据(jù)智能(néng)客户分析系统的(de)基(jī)础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能不(bù)能(néng)满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是(shì)投资(zī)者的(de)重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目(mù)标基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧(ōu)预(yù)见养(yǎng)老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老目标基金(jīn)收益(yì)在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何(hé)做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则(zé)将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的(de)4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重本金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类(lèi)别很难(nán)做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时又规避掉(diào)该类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对(duì)于离退休(xiū)时(shí)点(diǎn)较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性(xìng)价(jià)比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也(yě)是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足客户养老类资金的(de)保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的，前(qián)提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的(de)产品(pǐn)、合适的(de)产品推荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两大类，投资(zī)者可(kě)以根据(jù)自身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力选(xuǎn)择(zé)具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的(de)客户可选择(zé)目(mù)标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票(piào)资产(chǎn)仓(cāng)位降低(dī)产品波动(dòng)，带给(gěi)客户相对(duì)稳(wěn)健(jiàn)的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休(xiū)后的(de)养(yǎng)老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资(zī)的增值功能也是(shì)一个(gè)重要(yào)考(kǎo)量(liàng)。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到(dào)几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的(de)短期(qī)波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收(shōu)益的(de)客户，可(kě)以配置一定高比例资(zī)金(jīn)在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值(zhí)目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人(rén)也认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发(fā)展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立(lì)销售(shòu)机构(gòu)都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互(hù)补，严(yán)格(gé)意义上说(shuō)是(shì)竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是(shì)增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养老产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确(què)养老规划(huà)业务合规性，为不(bù)同的客户提供基于客户(hù)需求和画像的(de)养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券(quàn)商端参(cān)与个(gè)人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税(shuì)端进行一系(xì)列(liè)前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务(wù)流(liú)程的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代(dài)销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供(gōng)投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以进一(yī)步为投资(zī)者提(tí)供更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配置(zhì)方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政策(cè)端进一步简化投资者(zhě)的办理流(liú)程，提升(shēng)客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研(yán)发上的政(zhèng)策支(zhī)持(chí)，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年(nián)多了(le)不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下(xià)才(cái)发现，是因为去年底开通了(le)个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数(shù)据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个(gè)月的(de)时间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)开立个(gè)人养老(lǎo)金账户的三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果来(lái)看，个(gè)人养老金产品的收益率远低于预(yù)期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主要是(shì)为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解客户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风(fēng)险偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要业(yè)务人员及其所在机(jī)构有比较专(zhuān)业且综合的(de)服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合(hé)其他商(shāng)业产品等(děng)综合考虑；大(dà)多(duō)数(shù)产品流(liú)动性差，难以预防到退休前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老(lǎo)保(bǎo)险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人(rén)数(shù)占建立账户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的(de)供(gōng)给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险转为(wèi)常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业务的(de)险(xiǎn)企数量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老保险是(shì)对接个人(rén)养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人(rén)看(kàn)来(lái)，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他(tā)投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资(zī)与养老(lǎo)保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设(shè)计初心(xīn)，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增(zēng)值能力资产的养老产品取决于发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行人(rén)（或(huò)管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户需(xū)求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也(yě)希望能参与到具体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老(lǎo)业(yè)务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可(kě)以(yǐ)考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资(zī)者的可选标(biāo)的，更(gèng)好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在开(kāi)户的(de)时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多种金融(róng)工(gōng)具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个(gè)人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求(qiú)，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职(zhí)群(qún)体养老规划的(de)长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多层次、多(duō)元化、个(gè)性化(huà)的(de)养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资(zī)产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据(jù)，结合公(gōng)募基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户委托年(nián)金组(zǔ)合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背后(hòu)的企业员工(gōng)和机构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)基金(jīn)研究中心已为部分省市提供(gōng)职业(yè)年金(jīn)的组合(hé)评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务(wù)规划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开(kāi)发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研(yán)究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综(zōng)合(hé)金(jīn)融(róng)服务体系均是(shì)公司(sī)积极响应国家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新服务(wù)，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前(qián)公司已初步建立了(le)个人养老金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融产品代理销售(shòu)牌(pái)照(zhào)和保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度(dù)、有态(tài)度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式(shì)落地(dì)，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落(luò)地已(yǐ)经过去(qù)半(bàn)年(nián)，民众接(jiē)受度和业(yè)务进展情况如(rú)何(hé)？从业人(rén)员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地(dì)区几家(jiā)银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平(píng)台数据(jù)可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业(yè)部财富(fù)管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的(de)，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金业(yè)务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人(rén)等通过企业和单(dān)位组(zǔ)织来了(le)解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不(bù)同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两(liǎng)人所关(guān)注的(de)问题“焦(jiāo)点”的(de)确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作以来，她每年(nián)都将收入(rù)的(de)一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意(yì)的(de)就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会(huì)考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体的(de)不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如(rú)给(gěi)刚工作不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务(wù)取得进展的同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了(le)解个人养老金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)开展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认(rèn)为(wèi)在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专门设计且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目(mù)前(qián)个人养老金可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)买(mǎi)，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业(yè)务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金只支持(chí)代销公募基金(jīn)，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级的(de)产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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