个(gè)人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公司(sī)凭借其与权(quán)益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与投(tóu)资(zī)者的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养老金(jīn)业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多(duō)家(jiā)券商，了(le)解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老金业务正在(zài)获得更(gèng)多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司在个人(rén)养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务也(yě)成为(wèi)大型券商(shāng)们财(cái)富(fù)管理转型的(de)重(zhòng)要抓手。通过精心(xīn)布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结(jié)合，试(shì)点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要(yào)有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名(míng)录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格(gé)受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备(bèi)保(bǎo)险兼业代(dài)理牌(pái)照(zhào)的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺利获得首批个人(rén)养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全(quán)部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人(rén)养老金基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基(jī)金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实(shí)现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河鲜衣怒马少年时,不负韶华行且知，鲜衣怒马少年时全诗谁写的证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的机构(gòu)办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险收益多元(yuán)的产品(pǐn)货架(jià)能够带给客户更(gèng)好的服务(wù)办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户(hù)对于金融产品的特征(zhēng)和(hé)策(cè)略的认知、对(duì)自身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在(zài)全面引(yǐn)入个人(rén)养老金可投资的(de)产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提供切(qiè)实(shí)可行的产品评估体系(xì)和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来(lái)自(zì)开(kāi)户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开(kāi)户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自然是(shì)需要在账户(hù)内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令(lìng)不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难(nán)越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高(gāo)素质的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金(jīn)评(píng)价标准”，综(zōng)合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色(sè)养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品清单(dān)，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认(rèn)的(de)是，虽然证券公司营业(yè)网点数(shù)量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商业银(yín)行(xíng)的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银行个(gè)人(rén)养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开(kāi)设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开(kāi)展了(le)基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业(yè)务和理(lǐ)财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)规(guī)模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示(shì)，其个(gè)人养老金业务(wù)从引(yǐn)导客户形成科学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的(de)个人养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部分券(quàn)商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对个人(rén)养(yǎng)老金目标客(kè)群的深(shēn)入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人(rén)养老金客(kè)户(hù)拓(tuò)展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供个人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去(qù)客户(hù)前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个人养老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又让客户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核心方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能(néng)享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步认(rèn)知的(de)客(kè)户进行(xíng)第一阶段的(de)重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客(kè)户画(huà)像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是(shì)一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户(hù)的风险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客(kè)户建立(lì)个(gè)人(rén)养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应对(duì)投资组合净值的(de)波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对不(bù)同风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对每年(nián)享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需(xū)开(kāi)户）提(tí)供符合(hé)监管部门(mén)要(yào)求的(de)金融机构和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息(xī)和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个(gè)性化的(de)补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司(sī)需(xū)要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应加大资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个人(rén)养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过(guò)上门(mén)服务的方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户(hù)了解个(gè)人养老金(jīn)的重(zhòng)要(yào)性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务(wù)功能优化方面，建立(lì)内容(róng)丰富(fù)的一站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提(tí)供丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实(shí)用养(yǎng)老(lǎo)工具(jù)（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入(rù)智能科技和(hé)人(rén)工智(zhì)能技术，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目(mù)标退休(xiū)年(nián)限(xiàn)，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户更好地实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人则表示(shì)，可(kě)以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千人千面”的个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中(zhōng)，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人(rén)养老目(mù)标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为(wèi)客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背(bèi)客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重资产增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难做(zuò)到(dào)在保证其特点(diǎn)达到(dào)的同(tóng)时又规(guī)避掉(diào)该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离(lí)退(tuì)休时点(diǎn)较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策(cè)略(lüè)产品进行(xíng)综合评(píng)判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分(fēn)为(wèi)目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标和风险承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可(kě)选择(zé)目标日期(qī)型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据(jù)国际经验(yàn)，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能(néng)也是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人(rén)养老金(jīn)取用需要达到年(nián)龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有长期(qī)性(xìng)，可(kě)以达(dá)到(dào)几十年，能(néng)够承受(shòu)一定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高(gāo)比例资金在权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳健投(tóu)资(zī)回报(bào)，资(zī)产配置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低相关性的(de)金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立(lì)销售(shòu)机构(gòu)都可参与到(dào)为客(kè)户提供(gōng)个人养老基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者(zhě)每家机构(gòu)可以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有(yǒu)以(yǐ)下(xià)三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下(xià)单服务；二(èr)是增加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提供(gōng)的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同(tóng)的客户提供基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方(fāng)案(àn)。”上述(shù)负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果想在券商端(duān)参与个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在银行端、个税(shuì)端(duān)进行一(yī)系(xì)列前序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务(wù)流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未(wèi)来期(qī)待(dài)能够从政策(cè)端进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税(shuì)的开(kāi)始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的(de)退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本(běn)来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个(gè)人养老金参(cān)加(jiā)人(rén)数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月(yuè)初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数(shù)快速攀(pān)升(shēng)，但(dàn)是个人(rén)养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保(bǎo)险资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户(hù)的原因(yīn)主要是(shì)为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和(hé)养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在(zài)机构有比较专业(yè)且(qiě)综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动(dòng)性(xìng)差，难(nán)以预防到退(tuì)休前的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象没(méi)有随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基(jī)本(běn)养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已缴费人(rén)数(shù)占建立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的(de)问题，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就关于促(cù)进(jìn)专属商业(yè)养老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业务(wù)，参(cān)与该(gāi)项业(yè)务的(de)险企数量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择(zé)。据(jù)各家保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年(nián)结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给(gěi)的(de)同时，多(duō)家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资(zī)风险相比(bǐ)，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄(líng)人群(qún)储备失能养护和(hé)医疗应急(jí)资(zī)产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计初心(xīn)，必(bì)须切实从客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融产品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良好增值能力(lì)资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作，根(gēn)据(jù)客户(hù)需求设计出(chū)在(zài)养老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰(fēng)富(fù)投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的(de)时(shí)候做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老金可能(néng)面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限(xiàn)公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工具来(lái)解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足(zú)个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人(rén)养老金账户(hù)以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银(yín)河证券已根据(jù)在职群(qún)体养(yǎng)老规划(huà)的长期(qī)性、稳(wěn)健性(xìng)、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休(xiū)人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多层次、多(duō)元化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民提(tí)供持续卓越的养老规划(huà)与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的(de)养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资(zī)产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务(wù)，银河(hé)证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债(zhài)市(shì)数(shù)据，展示客户(hù)委托年金(jīn)组合的(de)评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用年(nián)金机(jī)制间接服务背后(hòu)的(de)企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计(jì)划(huà)结合(hé)机构条线业务规(guī)划(huà)为央企与国企(qǐ)提(tí)供企业年(nián)金组合评价(jià)等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自主开发建(jiàn)设部(bù)署的年金综合(hé)评价系统(tǒng)及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务(wù)体系均是(shì)公(gōng)司积极响应国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老(lǎo)金业务(wù)，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及(jí)个(gè)人(rén)养老金融(róng)服务体系，充分利用金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态(tài)度的个人养老金(jīn)融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　鲜衣怒马少年时,不负韶华行且知，鲜衣怒马少年时全诗谁写的g>“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在我们介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的普及(jí)度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的(de)客(kè)户经理林漪（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客(kè)户进行详细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落(luò)地(dì)已经(jīng)过去半年，民(mín)众接受度(dù)和业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎(zěn)样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访(fǎng)上(shàng)海(hǎi)地区(qū)几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部(bù)和(hé)国(guó)家(jiā)社会保险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经过半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客(kè)户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组织来了(le)解、参与(yǔ)个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从(cóng)工(gōng)作(zuò)以来，她(tā)每年都将收入的一(yī)部(bù)分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分(fēn)一部(bù)分在(zài)个人养老金账(zhàng)户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量(liàng)，并且放进个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一(yī)份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意的(de)就(jiù)是买(mǎi)个人(rén)养老金(jīn)可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金业(yè)务的过(guò)程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久的(de)年轻人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有不少已(yǐ)经了解个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的民众仍(réng)在“观(guān)望(wàng)”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金存储的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养老(lǎo)金业务的(de)开展中感受到(dào)，一些(xiē)客户(hù)开了户(hù)但没存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则(zé)是认(rèn)为在个(gè)人养老金产品并非专门(mén)设计且收益优势(shì)不明显，目(mù)前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业(yè)人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代(dài)销公募基(jī)金，无法(fǎ)代销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公募基金难(nán)以达(dá)到(dào)资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者直言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是更重要的(de)。

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