个人养老(lǎo)金业务试(shì)点落地(dì)半(bàn)年，你参(cān)与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)始(shǐ)进(jìn)入(rù)为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和(hé)地(dì)区(qū)进行推进。据人(rén)力资(zī)源(yuán)和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的(de)深度了解，在(zài)养老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有多方实(shí)践。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入多家券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老(lǎo)金业务正在获得(dé)更多证券公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山(shān)东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投资的产品主(zhǔ)要(yào)有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备(bèi)保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格(gé)，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管(guǎn)理公司共计(jì)126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实(shí)现(xiàn)个人(rén)养老金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)负(fù)责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏(xià)基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不(bù)断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前(qián)已基(jī)本实现(xiàn)了养老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出(chū)，从客(kè)户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部(bù)分(fēn)客(kè)户(hù)更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人(rén)养老金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体(tǐ)系的(de)基础架(jià)构上(shàng)，风格多样、风险收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架(jià)能够带给客户更(gèng)好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否认(rèn)的是(shì)，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金退休后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯(fàn)难：买(mǎi)什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越多(duō)。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的(de)投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近(jìn)万(wàn)名(míng)高素质的(de)投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合(hé)自身的(de)养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划(huà)和资产配(pèi)置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重(zhòng)交流和(hé)体验(yàn)，为客户提供有温度的专业(yè)服新联会是事业编制吗 加入新联会很厉害吗(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得(dé)信赖(lài)的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出(chū)“综(zōng)合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老金客(kè)户(hù)个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业(yè)银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银(yín)行召(zhào)开的(de)2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个(gè)人养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设(shè)银(yín)行(xíng)和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台(tái)上仅可(kě)查询(xún)商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银(yín)行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥(yōng)有(yǒu)的(de)产品(pǐn)和渠(qú)道优(yōu)势(shì)相比，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视(shì)角出发(fā)，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配(pèi)服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标客群的深入研(yán)究，将(jiāng)开发大中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业(yè)推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个(gè)人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去(qù)客(kè)户(hù)前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的(de)时间(jiān)，提高服务效(xiào)率，节约客(kè)户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了(le)超(chāo)过(guò)100场(chǎng)的个(gè)人养老金走(zǒu)进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已然成为券(quàn)商财富(fù)管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不(bù)断完(wán)善(shàn)客户服务体系，满足客(kè)户多层次金融需(xū)求，促进财富管理(lǐ)业务(wù)高质量发展，券商在(zài)业(yè)务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客户会随着试(shì)点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的(de)优(yōu)势，具备一(yī)定投资意识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有(yǒu)一(yī)定(dìng)的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公司(sī)可以(yǐ)通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾(gù)问服务，帮助客户(hù)有效(xiào)应对投资(zī)组合(hé)净值的(de)波(bō)动(dòng)，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，会针对不同风险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资(zī)金体量制定个性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机(jī)构和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂(dǒng)的(de)“养老(lǎo)看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算(suàn)器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解(jiě)决(jué)方(fāng)案(àn)、定期的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公(gōng)司(sī)需要(yào)有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进(jìn)企事(shì)业单位(wèi)，通过上门服务的方式(shì)触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一(yī)站式个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具（如节(jié)税(shuì)计(jì)算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工智能技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定(dìng)制(zhì)化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)更好地(dì)实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人(rén)则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分(fēn)析(xī)系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不(bù)同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶段的客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对(duì)一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大(dà)不大(dà)？产品(pǐn)能(néng)不(bù)能满(mǎn)足真正的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目(mù)前(qián)养老目标基金的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一(yī)只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自(zì)成立(lì)以来回(huí)报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客户(hù)通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧(cè)重资(zī)产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做(zuò)到在保证其特点达到(dào)的(de)同(tóng)时又(yòu)规(guī)避掉该类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的(de)中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资者(zhě)也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的评价，能较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进行综合评(píng)判。如(rú)此，才能真(zhēn)正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标(biāo)风(fēng)险(xiǎn)型和(hé)目标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期(qī)型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过严(yán)格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国(guó)城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际(jì)经(jīng)验，如(rú)果退休后的(de)养老金(jīn)替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功能也是一个(gè)重要(yào)考(kǎo)量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收益的客(kè)户，可以配置一定(dìng)高比例(lì)资金在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资(zī)回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于(yú)实(shí)现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者(zhě)的养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的(de)同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售(shòu)机构都可(kě)参与到(dào)为客户(hù)提供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者每家机构(gòu)可(kě)以根据自(zì)己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务(wù)时(shí)效性上与银行(xíng)拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开户、下单(dān)服(fú)务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客(kè)户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划(huà)业务(wù)合规性，为不同的(de)客户提供基(jī)于客户需(xū)求和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人(rén)提出(chū)，当(dāng)前(qián)的政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银行端(duān)、个税端(duān)进行一(yī)系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进(jìn)一步为投(tóu)资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度(dù)明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人(rén)完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来(lái)看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益率远低于(yú)预(yù)期，是大(dà)多人不愿意(yì)入金(jīn)的主要(yào)原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决(jué)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所(suǒ)在机构(gòu)有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求(qiú)，还(hái)需要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性(xìng)差，难以预防到退休(xiū)前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表示(shì)，目前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日(rì)，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局已向业(yè)内就关(guān)于促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参(cān)与该(gāi)项业(yè)务的险企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是对接个(gè)人养老(lǎo)金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个人(rén)养老金保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客(kè)户选择。据各(gè)家保险公司披(pī)露的专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群(qún)提供稳定(dìng)安全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护(hù)和医疗应(yīng)急资(zī)产、为(wèi)退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初(chū)心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的设计成果，应该更多的(de)让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出(chū)充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具有良好增(zēng)值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司作为(wèi)财富管理服(fú)务提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需(xū)求设(shè)计(jì)出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资(zī)产，丰(fēng)富投(tóu)资者(zhě)的可(kě)选标的(de)，更好地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以直接在开(kāi)户(hù)的(de)时候做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个(gè)人(rén)养老金可能面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种(zhǒng)金融工(gōng)具(jù)来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，多家券商还(hái)发力个人养老金(jīn)账户以外的个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根(gēn)据(jù)在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特(tè)点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个(gè)人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化(huà)、多层级的(de)养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企(qǐ)业年(nián)金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合(hé)净值与(yǔ)持股比例(lì)等数据，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制(zhì)间(jiān)接(jiē)服(fú)务(wù)背后的企(qǐ)业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部(bù)分省市提供职(zhí)业年金的组合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划(huà)结合(hé)机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发(fā)建设部署的(de)年金(jīn)综合(hé)评价系统及研究(jiū)咨(zī)询(xún)服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国(guó)家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服务，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百(bǎi)姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们(men)介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是开了账户并(bìng)没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度落地(dì)已经过(guò)去半年，民众接受(shòu)度(dù)和业(yè)务进展情况如何？从业人员(yuán)在具(jù)体实操过程中又(yòu)遇(yù)到了(le)哪些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探访上海地(dì)区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)

　　根(gēn)据(jù)人社部和(hé)国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过半年(nián)时间的发展，在产品种类(lèi)、数(shù)量和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部(bù)财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务(wù)热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老(lǎo)金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军(jūn)人等(děng)通过企业和单位组(zǔ)织来了(le)解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段(duàn)、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发(fā)现，两(liǎng)人(rén)所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入(rù)的(de)一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后，就分(fēn)一(yī)部(bù)分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使(shǐ)存长期也(yě)不会影(yǐng)响她未来(lái)的生(shēng)活质(zhì)量(liàng)，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账户(hù)是在基(jī)本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人养老(lǎo)金可以(yǐ)享受税(shuì)收(s新联会是事业编制吗 加入新联会很厉害吗hōu)优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业(yè)务的(de)过程中确实会(huì)考虑到(dào)不同年(nián)龄(líng)群体的(de)不(bù)同(tóng)需求和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工作不久的(de)年(nián)轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金业务(wù)取得进展的同时，还有不(bù)少已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银(yín)行(xíng)端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太(tài)长，担心(xīn)之后(hòu)如(rú)果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是认(rèn)为在(zài)个人养老金产品并非专门(mén)设(shè)计且收益优势不(bù)明显，目前个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四(sì)类(lèi)产品(pǐn)，即(jí)使不(bù)通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商(shāng)从(cóng)业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务(wù)过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募(mù)基(jī)金，无法代销(xiāo)存款、银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的(de)产品，纯(chún)公募基(jī)金难以(yǐ)达(dá)到(dào)资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的(de)群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的(de)生活和(hé)经(jīng)济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的(de)。

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