个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一(yī)年的(de)试点，在(zài)全国选取了(le)36个试点城(chéng)市和(hé)地区(qū)进(jìn)行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务(wù)的代销主渠(qú)道(dào)之一，证券(quàn)公司(sī)凭借(jiè)其与权益产品的(de)紧密联系和(hé)与投资(zī)者(zhě)的(de)深度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试(shì)点推行半年之(zhī)际(jì)，中国基(jī)金报记者深入多家券(quàn)商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获(huò)得更多(duō)证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录(lù)中(zhōng)个人养(yǎng)老金基金数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之一，证券公(gōng)司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺开和(hé)推广中持续发力(lì)，个人养老金业(yè)务也成为(wèi)大型(xíng)券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社(shè)部个人养(yǎng)老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前(qián)上线(xiàn)个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公随性是什么意思，女人随性是什么意思司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基(jī)本实现个人养老金(jīn)公募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等发行(xíng)养(yǎng)老基(jī)金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目(mù)前(qián)已基本实现了养(yǎng)老公募(mù)基(jī)金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意在产品货(huò)架丰富的机构(gòu)办理个(gè)人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货(huò)架(jià)能够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选择的(de)角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的(de)特征和策略的(de)认知(zhī)、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和(hé)客户特点，为客户(hù)提供切实可(kě)行(xíng)的产品评估(gū)体系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对(duì)于个人投资(zī)者(zhě)来说，当前阶(jiē)段认可(kě)并开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金带来(lái)的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退休后才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然(rán)是需要(yào)在(zài)账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资(zī)也令不(bù)少投(tóu)资(zī)者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多(duō)。现有养老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近(jìn)万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供(gōng)有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基(jī)金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评(píng)价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大型商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资(zī)者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查(chá)询商业银(yín)行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业(yè)务(wù)、保(bǎo)险交易(yì)业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比(bǐ)，证券公司(sī)个人养(yǎng)老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意(yì)到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科(kē)学养老理(lǐ)财观念的长远视(shì)角出发，为客(kè)户(hù)提供从产品策(cè)略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业(yè)资(zī)配(pèi)服务和一站式的(de)产品选择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资(zī)产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投(tóu)资者外(wài)，“走出(chū)去”也是(shì)部分(fēn)券商(shāng)开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务的解决方案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人养老金(jīn)目(mù)标客群的深(shēn)入研究，将开发大(dà)中(zhōng)型企业作(zuò)为个人(rén)养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券协同系统内成(chéng)员公司(sī)开展走进企(qǐ)业推广个(gè)人养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单(dān)位员工提(tí)供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资(zī)者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务已然(rán)成为券商财富(fù)管理(lǐ)转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过不(bù)断(duàn)完(wán)善(shàn)客户服务体系(xì)，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财(cái)富管理业务高质(zhì)量发(fā)展，券商在业(yè)务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策(cè)选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的(de)客户进(jìn)行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可(kě)重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意(yì)识和财务(wù)认知；这类(lèi)人群对未来(lái)退休有(yǒu)一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量(liàng)市(shì)场，对(duì)证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过投研(yán)优势和专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老投(tóu)资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户的(de)风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个(gè)人(rén)养老金投资计(jì)划(huà)。此(cǐ)外(wài)，证券(quàn)公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的(de)波动，引导(dǎo)客户持续参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定个(gè)性化养老策(cè)略(lüè)。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提供符合监(jiān)管部门(mén)要求的金融机构和(hé)金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个(gè)性(xìng)化的补充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以及养老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)需(xū)要(yào)有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造(zào)增量市(shì)场(chǎng)，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投(tóu)教方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了解个(gè)人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规(guī)划，激发(fā)客户对个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰富(fù)的(de)一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状(zhuàng)况和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时(shí)投资组合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人则表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能客户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老诉求的客(kè)户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能不(bù)能(néng)满(mǎn)足真正的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金的(de)整体(tǐ)收(shōu)益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收(shōu)益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一(yī)只个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自(zì)成立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安(ān)稳健养老(lǎo)一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，由(yóu)于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力争为客(kè)户保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关(guān)业务负责(zé)人介绍，目前个人(rén)养老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的(de)类别(bié)更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其特(tè)点达(dá)到(dào)的同(tóng)时(shí)又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情况来看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资(zī)者比较合(hé)适，性(xìng)价比高(gāo)的(de)中波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉(lā)长周期看(kàn)也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个(gè)目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适(shì)配的(de)产(chǎn)品评价体系(xì)，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地(dì)对同类或(huò)者同策略(lüè)产品进行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标(biāo)风险(xiǎn)型(xíng)和(hé)目标(biāo)日期型(xíng)两(liǎng)大类(lèi)，投资(zī)者可(kě)以根(gēn)据自身投资目标和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客(kè)户相对(duì)稳健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金(jīn)替代率尚有不足，根据(jù)国际(jì)经验，如(rú)果退(tuì)休(xiū)后的养老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可(kě)维(wéi)持(chí)退休前的生活水平，养老金投(tóu)资(zī)的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能(néng)够承受(shòu)一(yī)定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高比例资金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不同(tóng)品种、不(bù)同(tóng)收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投(tóu)资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极发展的(de)同时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机(jī)构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基(jī)金独(dú)立销(xiāo)售机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提(tí)供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二(èr)是(shì)增加产品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加(jiā)可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三是明确(què)养老规划业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需求和画(huà)像的养老规划方案(àn)。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户如(rú)果想在券商(shāng)端参(cān)与(yǔ)个人养老金投(tóu)资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序(xù)操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较为单一，难以进(jìn)一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来期待能(néng)够从(cóng)政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养老金品种的引(yǐn)入和(hé)研发上的(de)政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的(de)开始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的退税比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下(xià)才(cái)发现，是(shì)因为去年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了(le)不(bù)少本来不(bù)想(xiǎng)开户(hù)的(de)年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的(de)数据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在(zài)截至(zhì)2023年(nián)3月开立(lì)个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来看(kàn)，个(gè)人养老金(jīn)产品的收益率远低于(yú)预期，是大多(duō)人不愿意(yì)入金的主要(yào)原(yuán)因。而选择(zé)开户的(de)原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决(jué)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问题？银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人认(rèn)为，这是(shì)一个专业活，既需要了解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需要业(yè)务人(rén)员及其所在机构有比较专业(yè)且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个(gè)人或家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全(quán)面需(xū)求，还需要结(jié)合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性差，难(nán)以预(yù)防到(dào)退休前的(de)应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来(lái)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)在(zài)近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低(dī)；产品(pǐn)供(gōng)应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局已向(xiàng)业内就关(guān)于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关(guān)事项征求意(yì)见(jiàn)。根据征(zhēng)求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企(qǐ)数(shù)量(liàng)将增加不少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险是对接个(gè)人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养老金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端(duān)解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突(tū)出的(de)特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群提供稳定安全(quán)有保障(zhàng)且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄(líng)人群储备失能养护(hù)和医疗应急资(zī)产、为退休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客(kè)户(hù)需求(qiú)出发(fā)；养老金融产品的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融(róng)工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务(wù)提(tí)供(gōng)商，可(kě)以与产(chǎn)品发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上述(shù)负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建投也(yě)希望能参与(yǔ)到(dào)具体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投(tóu)资(zī)者的可选标的，更(gèng)好地(dì)分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开(kāi)户(hù)的(de)时(shí)候(hòu)做投资选择。这(zhè)样在开户的(de)时候就可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可(kě)能(néng)面临(lín)的流动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等(děng)多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人养老金账户以外的(de)个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在(zài)职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出(chū)多层次(cì)、多元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保障社会责任(rèn)，力争为(wèi)居(jū)民提供持(chí)续卓越(yuè)的养老规(guī)划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的(de)养老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资(zī)产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老金业务中的企(qǐ)业年金(jīn)业(yè)务(wù)，银河(hé)证(zhèng)券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与持股比例(lì)等数(shù)据，结(jié)合(hé)公(gōng)募基金、股市债(zhài)市(shì)数(shù)据，展示(shì)客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务背后(hòu)的企业员工(gōng)和机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计划结(jié)合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国(guó)企提供(gōng)企(qǐ)业(yè)年金组合评价等综(zōng)合(hé)金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合(hé)金融服务体系均是公司积(jī)极响应国家(jiā)养老发展战略而推(tuī)出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代(dài)理销(xiāo)售牌照(zhào)和(hé)保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度(dù)和客(kè)户认识程(chéng)度(dù)在不断提(tí)升。”某大型银行(xíng)的(de)客户经理林(随性是什么意思，女人随性是什么意思lín)漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开(kāi)了(le)账户并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择(zé)产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情(qíng)况(kuàng)如(rú)何？从业(yè)人(rén)员在具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记(jì)者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业(yè)部(bù)，了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金制度近半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台(tái)数据(jù)可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对(duì)个人养老金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到(dào)营业部咨询的，还有很(hěn)多是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨(zī)询和(hé)开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企业和单位组织来了(le)解、参与个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发(fā)现(xiàn)，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工(gōng)作以(yǐ)来(lái)，她每年(nián)都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金制度后，就(jiù)分一部(bù)分(fēn)在个人养老金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的(de)钱即(jí)使存(cún)长期(qī)也不(bù)会影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实(shí)会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人(rén)着(zhe)重介绍(shào)“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得(dé)进(jìn)展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户(hù)，但完成资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户(hù)则是(shì)认为在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类产品，即使不通(tōng)过随性是什么意思，女人随性是什么意思(guò)个(gè)人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的(de)角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求更低风险等(děng)级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资(zī)产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休(xiū)还(hái)较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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