个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点(diǎn)落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始进(jìn)入为期(qī)一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进行(xíng)推进。据人力(lì)资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养老金开户数(shù)量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资(zī)者的(de)深度了解，在(zài)养老基金(jīn)销售(shòu)方(fāng)面已有(yǒu)多(duō)方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金报记者深入(rù)多家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人(rén)养老金业务正在获得更(gèng)多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年(nián)3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安(ān)信(xìn)证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方(fāng)之(zhī)一，证(zhèng)券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财(cái)富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精(jīng)心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其(qí)中(zhōng)储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类(lèi)产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代(dài)理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基(jī)金上进行(xíng)重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个(gè)人(rén)养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基(jī)金产品的(de)上线，基本实(shí)现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)业务负(fù)责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华(huá)夏基(jī)金等发(fā)行养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本(běn)实现了(le)养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务(wù)体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货(huò)架能(néng)够带给客户更好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金融产品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的(de)认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机(jī)构(gòu)的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各(gè)家(jiā)机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量客户的个性(xìng)化画(huà)像和客户(hù)特点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体系(xì)和(hé)养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投资者来(lái)说(shuō)，当(dāng)前(qián)阶(jiē)段认(rèn)可并开(kāi)通(tōng)个人养老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的(de)多重福利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老金(jīn)退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令(lìng)不少投资(zī)者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多(duō)。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选(xuǎn)择已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产(chǎn)品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的(de)养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规(guī)划(huà)和资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合个(gè)人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得(dé)信赖的(de)养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足养老金(jīn)客(kè)户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的(de)是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业(yè)网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工(gōng)商银(yín)行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平(píng)台上仅(jǐn)可查询商业银行个人(rén)养老金(jīn)业务开(kāi)办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金(jīn)业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业务，8家(jiā)同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行(xíng)所拥(yōng)有(yǒu)的(de)产品和(hé)渠道优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务(wù)，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务(wù)作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示(shì)，其个(gè)人养老金业务从(cóng)引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的(de)长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客(kè)户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全(quán)周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方(fāng)案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含(hán)账(zhàng)户(hù)管理、资(zī)产配置(zhì)、服务陪(péi)伴(bàn)于一(yī)体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深度、全国(guó)广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系(xì)统内(nèi)成员公司开(kāi)展走进(jìn)企(qǐ)业推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)活(huó)动，为(wèi)企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门(mén)服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路上(shàng)花(huā)费的(de)时间，提(tí)高服(fú)务效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过100场的(de)个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业服(fú)务(wù)活(huó)动，覆盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半(bàn)年，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个(gè)人(rén)养老金业务已然成为券(quàn)商财富(fù)管理转型的(de)核心(xīn)方向之(zhī)一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次金融需求，促进财(cái)富(fù)管理业务高质量(liàng)发展，券商在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对其他(tā)客(kè)户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行后续服(fú)务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事(shì)业单位员工(gōng)，特别是大中型城(chéng)市具有一(yī)定经营(yíng)规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投资意(yì)识和财(cái)务(wù)认知；这类人群对未(wèi)来退休(xiū)有(yǒu)一定的(de)规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个增量市场，对证券(quàn)公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效(xiào)应对投资组合(hé)净值的波动，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年(nián)龄(líng)结构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融(róng)产品(pǐn)清(qīng)单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造(zào)增(zēng)量市场(chǎng)，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第(dì)三(sān)支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投教方(fāng)面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和(hé)客(kè)户(hù)，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入智(zhì)能科技(jì)和人(rén)工(gōng)智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品组合(hé)，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户(hù)分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基(jī)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩(jì)表(biǎo)现较好的(de)有(yǒu)平(píng)安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目(mù)标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通过投(tóu)资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特(tè)点明(míng)显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时，每个(gè)类别很难(nán)做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看(kàn)，低波(bō)低(dī)回撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比较兔子一年生几窝，兔子一年生几窝,一窝几只合适(shì)，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也(yě)能(néng)满(mǎn)足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区(qū)分(fēn)出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的(de)产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和(hé)目标日期型两大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自身投资目(mù)标和风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客(kè)户可(kě)选择目(mù)标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据国际(jì)经验，如(rú)果(guǒ)退休后的(de)养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功能也是(shì)一个重要考量(liàng)。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达(dá)到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例(兔子一年生几窝，兔子一年生几窝,一窝几只lì)资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人(rén)也认为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要(yào)关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可(kě)或(huò)缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收益特(tè)征、低相关(guān)性的(de)金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低(dī)总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发(fā)展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金(jīn)独立(lì)销(xiāo)售机构都可参与到为客(kè)户(hù)提供个人养老基金服(fú)务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机(jī)构可以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提(tí)供(gōng)的(de)养老产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是(shì)明确(què)养老规划业(yè)务合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需求(qiú)和(hé)画(huà)像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)提出，当前的政策要求下，客(kè)户(hù)如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与个人(rén)养老金投资，需要(yào)分(fēn)别在(zài)银(yín)行端、个税(shuì)端进(jìn)行一系(xì)列前(qián)序操作步骤，对(duì)于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策(cè)对代销个(gè)人养老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理(lǐ)流程(chéng)，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得(dé)税退税(shuì)的(de)开始，不少人发(fā)现自己的退税比去(qù)年(nián)多了不(bù)少，仔细询问之下(xià)才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通了个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入(rù)了(le)金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激了不(bù)少本来不想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的(de)一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多(duō)万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完(wán)成了资(zī)金(jīn)储(chǔ)存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果来看，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率远低于(yú)预期，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台了不少吸引客户开户(hù)的优(yōu)惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)问题？银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户(hù)的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业(yè)且综合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品等综合(hé)考虑；大多(duō)数产品流(liú)动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品正在(zài)逐(zhú)渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老(lǎo)保(bǎo)险参(cān)保人数比例(lì)低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点业务(wù)转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态(tài)化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选择。据各(gè)家(jiā)保险公司披露的(de)专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高(gāo)于现有(yǒu)的(de)个(gè)人养(yǎng)老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休(xiū)人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险、为高龄(líng)人(rén)群储备失(shī)能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力(lì)和资(zī)产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公(gōng)司作为财富(fù)管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设(shè)计(jì)出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产品设计之(zhī)中。其个(gè)人养老(lǎo)业务负责人建议，参考(kǎo)部分发(fā)达国家的(de)经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可(kě)能面(miàn)临的(de)流动性问题(tí)，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化(huà)的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客(kè)户(hù)多(duō)样(yàng)化、多层级(jí)的(de)养老资产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大(dà)支(zhī)柱养老金业务中的(de)企(qǐ)业年金业务(wù)，银河(hé)证券还上线了自(zì)研的年金综合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等(děng)数据(jù)，结合(hé)公募基(jī)金(jīn)、股(gǔ)市(shì)债市数据(jù)，展示客户(hù)委(wěi)托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年(nián)金机制间接服(fú)务背(bèi)后(hòu)的企业员工和机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究中心已为(wèi)部(bù)分省市(shì)提供职业(yè)年金(jīn)的组合评(píng)价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务(wù)，也(yě)计(jì)划结合机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供企业(yè)年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体系均是(shì)公(gōng)司积极(jí)响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出的新(xīn)服务，体现了(le)在(zài)第(dì)二、三支柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前公司已初(chū)步(bù)建立了个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服务(wù)体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产(chǎn)品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之(zhī)前都已有(yǒu)所了(le)解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和客户认(rèn)识程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客(kè)户经理林(lín)漪(yī)（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是开了账户并(bìng)没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要(yào)因为(wèi)不知道如何选择产品或(huò)者(zhě)有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下(xià)我们(men)就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客(kè)户进(jìn)行(xíng)详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距(jù)离个人养老金制度落(luò)地(dì)已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如(rú)何？从业人(rén)员在(zài)具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地(dì)区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服(fú)务平(píng)台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经(jīng)过(guò)半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相(xiāng)关(guān)岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养(yǎng)老金业务(wù)的热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军(jūn)人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位(wèi)组(zǔ)织(zhī)来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了(le)解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部(bù)分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会影响她未(wèi)来的(de)生(shēng)活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的(de)就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言(yán)，他们(men)在日常介(jiè)绍个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的过程中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年龄群(qún)体的(de)不同需求(qiú)和想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同(tóng)时，还有不少已经了解个(gè)人养老金业(yè)务的(de)民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太(tài)长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户(hù)则是认为在个人(rén)养老金产品(pǐn)并(bìng)非(fēi)专门(mén)设(shè)计(jì)且收益优势(shì)不明(míng)显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商(shāng)从(cóng)业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人(rén)养老金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达(dá)到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人(rén)向记(jì)者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的(de)生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是(shì)更重要的(de)。

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