个人(rén)养老金业务试点(diǎn)落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始进入为期一(yī)年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地(dì)区进(jìn)行推进。据(jù)人(rén)力资(zī)源和社会保障部数(shù)据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开户数量(liàng)达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老金业(yè)务的代(dài)销主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了(le)解，在养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多(duō)方实(shí)践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半年之际，中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者深入多(duō)家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)正(zhèng)在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试点落地(dì)，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录中个人(rén)养老金基金数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公(gōng)募(mù)基(jī)金最主要的(de)代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个人养(yǎng)老金业务(wù)也成为大型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的(de)重(zhòng)要(yào)抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结(jié)合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发(fā)挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投(tóu)顾大(dà)有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品(pǐn)主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社部个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司(sī)可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点券商(shāng)将(jiāng)视(shì)线聚焦(jiāo)于公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基(jī)金销(xiāo)售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等(děng)发(fā)行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示(shì)，目(mù)前已(yǐ)基(jī)本实现了养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服务(wù)体(tǐ)系的基(jī)础架(jià)构上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够(gòu)带给客(kè)户更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的(de)角度(dù)讲，大部分客(kè)户对于(yú)金融产品的特(tè)征和策略的(de)认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服(fú)务机(jī)构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的(de)产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提供(gōng)切实(shí)可行的产(chǎn)品评(píng)估体系(xì)和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能(néng)取出，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要在(zài)账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高(gāo)素质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自(zì)身的养老产品，做(zuò)好养老规(guī)划(huà)和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注(zhù)重交(jiāo)流(liú)和体验，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金基金特(tè)点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信赖的(de)养老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时(shí)开展了(le)基金(jīn)交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难(nán)以比拼(pīn)，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老金业务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金(jīn)业务(wù)从引(yǐn)导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视(shì)角出(chū)发，为客户(hù)提供从(cóng)产品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到(dào)组合(hé)配(pèi)置(zhì)的全周期专业(yè)资配服务和一(yī)站(zhàn)式的产品选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)基(jī)于对个人(rén)养老金(jīn)目(mù)标客(kè)群的深(shēn)入研究(jiū)，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内(nèi)成(chéng)员公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上(shàng)门(mén)服务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业(yè)厅办理(lǐ)业(yè)务路上花(huā)费的时间，提(tí)高服(fú)务(wù)效率，节(jié)约客户(hù)时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的(de)机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金制度实施已有半(bàn)年，相(xiāng)关(guān)产(chǎn)品东南亚有几个国家 东南亚是泰国吗的(de)收益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题，持续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资(zī)者(zhě)更希(xī)望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财(cái)富管理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务(wù)体(tǐ)系，满足客户多(duō)层次金融需(xū)求，促进财富(fù)管理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表示(shì)，在客(kè)户分(fēn)类服(fú)务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）、能(néng)享受(shòu)税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他(tā)客户会随(suí)着试(shì)点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关(guān)注企事业单位(wèi)员工，特别(bié)是大(dà)中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和(hé)财(cái)务认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休(xiū)有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老(lǎo)金是一个增量市场，对(duì)证券公司(sī)而言，针对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户(hù)的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户建立(lì)个(gè)人养老金投资计(jì)划。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管部门要(yào)求的金融(róng)机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养(yǎng)计(jì)划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪(zōng)报(bào)告以(yǐ)及养老直播(bō)服(fú)务，做(zuò)好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增量市场(chǎng)，承担(dān)起构(gòu)建养老金第三(sān)支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通(tōng)过上门(mén)服务(wù)的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的(de)重要(yào)性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发(fā)客户(hù)对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化(huà)方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富(fù)的一站式(shì)个人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查(chá)询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节(jié)税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受能(néng)力(lì)、资产状况和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提(tí)供(gōng)实时(shí)投资组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据智能客(kè)户分析系统的(de)基础上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期(qī)和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提(tí)供专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的(de)重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益(yì)告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基金(jīn)自成立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客户通过投资(zī)达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人介(jiè)绍，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品风险收(shōu)益(yì)特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同时，每个(gè)类(lèi)别很(hěn)难做到(dào)在保证其特点达(dá)到(dào)的同时(shí)又规(guī)避掉该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回(huí)撤对(duì)于(yú)离退休时点(diǎn)较近(jìn)的投资者比较合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户养老类资金的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前(qián)提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适(shì)配的(de)产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的评价(jià)，能(néng)较为(wèi)清晰地区分(fēn)出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如(rú)风(fēng)险收益(yì)比(bǐ)等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的(de)产品、合适的产品推荐给(gěi)合适(shì)的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目(mù)标(biāo)日期(qī)型两大(dà)类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和风险承受能(néng)力选择具(jù)体的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好(hǎo)的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇(zhèn)职工(gōng)养老金替(tì)代率尚(shàng)有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功能也是一个重要考量(liàng)。由于(yú)个人养(yǎng)老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达(dá)到几十年，能(néng)够承受一(yī)定(dìng)的短期波(bō)动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权(quán)益(yì)型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人也(yě)认(rèn)为，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要关(guān)注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增(z东南亚有几个国家 东南亚是泰国吗ēng)值的(de)养老需求(qiú)。站在资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期(qī)资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的(de)金融资(zī)产，有助(zhù)于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投资(zī)者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破(pò)自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人表示，银行、券商、基(jī)金独(dú)立销(xiāo)售机构都可参与到(dào)为(wèi)客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根(gēn)据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与(yǔ)银(yín)行(xíng)拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下(xià)单(dān)服务(wù)；二是增加产品销售(shòu)范围，在(zài)养(yǎng)老品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提(tí)供(gōng)基于客户(hù)需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划(huà)方案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人提出，当前的(de)政策要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金投资，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务(wù)流(liú)程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，可(kě)供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为(wèi)投资者提供(gōng)更丰富的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)配置(zhì)方案。未来期待能够从政(zhèng)策端(duān)进一(yī)步简化投资者的(de)办理流程，提(tí)升客户体验；给予券(quàn)商在(zài)多样化(huà)个(gè)人(rén)养老金品种的(de)引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通了个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了(le)金。这一(yī)消息大(dà)大刺(cì)激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露(lù)的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但(dàn)是(shì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协(xié)会执(zhí)行副(fù)会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸(xī)引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活(huó)，既需要了解客户(hù)的(de)经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)、风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流(liú)动性差，难(nán)以(yǐ)预防到退休前的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比例(lì)低、已缴费人(rén)数(shù)占建立账户人(rén)数比例(lì)低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均衡(héng)的问题(tí)，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加(jiā)养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局(jú)已向业内就关于促进(jìn)专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企(qǐ)数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接(jiē)个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金(jīn)保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的(de)收益(yì)模式，提(tí)供(gōng)稳(wěn)健型、进(jìn)取型(xíng)两种风格账户(hù)供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司(sī)披露的(de)专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的特点(diǎn)，包括为退休人群提(tí)供(gōng)稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计初心，必须(xū)切实(shí)从(cóng)客户(hù)需求出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更(gèng)多(duō)的让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期(qī)正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设(shè)计(jì)出充分利用资本市(shì)场具(jù)有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决(jué)于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希(xī)望(wàng)能(néng)参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个(gè)人养老(lǎo)业务负(fù)责人(rén)建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富(fù)投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在(zài)开户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的时候就(jiù)可以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日(rì)表示，保险公(gōng)司(sī)可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解(jiě)决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还(hái)发力个人养老金账户以外的个(gè)人(rén)补(bǔ)充养老金(jīn)融方案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据(jù)在职(zhí)群体(tǐ)养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需求(qiú)的流动性(xìng)、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案(àn)，积极履行养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力争为居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养老需(xū)求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的(de)养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的(de)企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统(tǒng)可(kě)以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年金组合(hé)的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间(jiān)接服务背后的企业员(yuán)工和(hé)机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证券基金(jīn)研究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职业年金的(de)组合评(píng)价(jià)与(yǔ)管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划结合机(jī)构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研(yán)究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老(lǎo)发展(zhǎn)战略而(ér)推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业(yè)务(wù)，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在(zài)我们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认(rèn)识程度在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型(xíng)银(yín)行的(de)客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是(shì)开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择产品或(huò)者(zhě)有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制度正式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度落地已经过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和(hé)业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实(shí)操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上(shàng)海地(dì)区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更(gèng)在(zài)意退休后(hòu)多(duō)一(yī)份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人(rén)养老(lǎo)金制度经(jīng)过(guò)半年时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类、数(shù)量和参(cān)与人数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的热情(qíng)和(hé)关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工(gōng)、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后(hòu)发现(xiàn)，两(liǎng)人(rén)所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分(fēn)一(yī)部分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账户是(shì)在基(jī)本养老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的(de)“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退(tuì)休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年(nián)龄群体的不同(tóng)需求(qiú)和想法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的(de)同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业(yè)务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金(jīn)账户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个(gè)人养老金业务(wù)的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担(dān)心(xīn)之(zhī)后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个(gè)人养老金产品并非(fēi)专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四(sì)类产(chǎn)品，即使不(bù)通过(guò)个人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员(yuán)的(de)角度谈到了推广个人养老金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外(wài)，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休还(hái)较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状况(kuàng)才(cái)是更(gèng)重(zhòng)要(yào)的(de)。

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