个人养老金(jīn)业务试点落地半(bàn)年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的(de)试点，在全国(guó)选取了36个试点城(chéng)市(shì)和地区进(jìn)行推进。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的(de)代销主渠道之一(yī)，证券(quàn)公司(sī)凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)推行半年(nián)之际(jì)，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得(dé)更多证券公司(sī)的(de)重视(shì)。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获(huò)得(dé)代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人(rén)养老(lǎo)金基金数(shù)量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老金业务(wù)也成(chéng)为大型(xíng)券商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务结合(hé)，试(shì)点券商充(chōng)分发(fā)挥财富(fù)管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要(yào)全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部(bù)个(gè)人(rén)养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品(pǐn)、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金产品资格受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分(fēn)具(jù)备保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理牌照的证券公(gōng)司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共计126只个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金(jīn)公募(mù)基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续(xù)将不(bù)断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基(jī)本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办(bàn)理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意(yì)在产品货(huò)架丰富(fù)的机构办理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因此在服(fú)务(wù)体系的基(jī)础架构上，风格多(duō)样、风险收益多(duō)元的(de)产品货(huò)架能够带(dài)给客(kè)户(hù)更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人(rén)养老金业(yè)务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投(tóu)资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略的认知(zhī)、对自(zì)身(shēn)投(tóu)资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的(de)特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认可并(bìng)开(kāi)通个人(rén)养老金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自(zì)开(kāi)户渠道(dào)的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内充分(fēn)利用(yòng)长期投资(zī)，但(dàn)如何投资也令不(bù)少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品(pǐn)的(de)选择已(yǐ)令投资者(zhě)目(mù)不(bù)暇(xiá)接(jiē)，如何让(ràng)投资(zī)者选择到适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的(de)养老产品，做(zuò)好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客(kè)户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负(fù)责人称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上(shàng)线下相结合的(de)方式(shì)，注重交流(liú)和体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量(liàng)在“金(jīn)融(róng)圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难(nán)以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人(rén)养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平(píng)台上仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展了(le)基金(jīn)交易(yì)业务(wù)、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时(shí)，将(jiāng)“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老金业务(wù)从引导客户形(xíng)成科学养老理财观(guān)念的长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的(de)产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一(yī)站(zhàn)式解(jiě)决(jué)方(fāng)案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的(de)个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于(yú)对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人(rén)养老金客(kè)户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了(le)“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统(tǒng)内成(chéng)员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个(gè)人养老金(jīn)上(shàng)门服(fú)务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路上花费的时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户时(shí)间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超(chāo)过(guò)100场的个(gè)人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代(dài)销个人养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机构(gòu)正(zhèng)式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又让(ràng)客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客(kè)户服务(wù)体(tǐ)系，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多(duō)层次金融需求，促(cù)进(jìn)财富管理(lǐ)业务高质量发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国(guó)家政(zhèng)策选(xuǎn)择社(shè)保(bǎo)关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关(guān)注(zhù)企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定(dìng)经营(yíng)规(guī)模(mó)的企业员工(gōng)，他们(men)能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未(wèi)来(lái)退休有一定(dìng)的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养(yǎng)老金是一个(gè)增(zēng)量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可(kě)以通过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资(zī)组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客户养老投(tóu)资的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，会(huì)针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供符合监管部门要求的金(jīn)融机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的(de)补(bǔ)充养老解(jiě)决(jué)方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券(quàn)公(gōng)司需要(yào)有(yǒu)长远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担(dān)起构建养老金(jīn)第三支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教(jiào)方面(miàn)，应加大资源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪(péi)伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过上门服务的方(fāng)式(shì)触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和(hé)投资(zī)教育活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长期(qī)规(guī)划，激发(fā)客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的一(yī)站式个人养老金(jīn)专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客(kè)户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技(jì)术，通过数据分析(xī)和算(suàn)法(fǎ)模型，根据(jù)客(kè)户的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退休(xiū)年限，定(dìng)制(zhì)化(huà)推(tuī)荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实(shí)时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务(wù)负责人(rén)则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的客户(hù)提(tí)供专(zhuān)业的、一对一的(de)养老配(pèi)置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年(nián)，产品收益和(hé)回撤(chè)率大不(bù)大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全(quán)市(shì)场149只公(gōng)募(mù)养老(lǎo)基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年(nián)持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客(kè)户(hù)保值增值，否则将违背客户(hù)通过(guò)投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关(guān)业务(wù)负责人介绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到(dào)在保证其特(tè)点达到的同时又规(guī)避掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不同客群(qún)情况来看(kàn)，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休时(shí)点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合(hé)适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤(chè)特(tè)征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择(zé)的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个目(mù)的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适(shì)配(pèi)的产品评(píng)价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的(de)评价(jià)，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益(yì)比(bǐ)等(děng)）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同(tóng)类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目(mù)标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资(zī)者可(kě)以根据(jù)自(zì)身投资目标和风险承受能(néng)力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标(biāo)日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给(gěi)客(kè)户相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退休后的养(yǎng)老金替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的(de)生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年(nián)，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益(yì)的客户，可以配置(zhì)一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产配(pèi)置不(bù)可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同(tóng)收(shōu)益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的(de)银(yín)行(xíng)等(děng)机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银(yín)行、券商、基金独(dú)立(lì)销售(shòu)机构(gòu)都可参与到为客户提供个(gè)人(rén)养老(lǎo)基(jī)金服务，几类机(jī)构优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在(zài)服务(wù)时效性上与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客(kè)户提供的(de)养老(lǎo)产品（如(r丬这个偏旁读什么 小说，丬这个偏旁读什么字ú)养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确(què)养(yǎng)老规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的客户(hù)提供基于(yú)客户需(xū)求和画像的(de)养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。”上述负(fù)责(zé)人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务(wù)负责人提出，当前(qián)的政策要求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资，需要分别(bié)在银行(xíng)端、个税端进行一(yī)系(xì)列前(qián)序操作(zuò)步骤(zhòu)，对(duì)于尚(shàng)不(bù)熟悉(xī)业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资(zī)者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方(fāng)案(àn)。未(wèi)来(lái)期待能够(gòu)从政策端(duān)进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入(rù)和研发上(shàng)的政策(cè)支持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得(dé)税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务，并入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成(chéng)了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的(de)收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的(de)主要原因。而选择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这(zhè)是(shì)一个专业(yè)活，既需要(yào)了解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也需要(yào)业务人员(yuán)及其所在机构有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求(qiú)，还需(xū)要结合其(qí)他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品流(liú)动性差，难以预防到(dào)退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云(yún)在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数(shù)比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不(bù)均衡的(de)问题，国(guó)家金融(róng)监督管理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品的供给丬这个偏旁读什么 小说，丬这个偏旁读什么字。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关(guān)事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参与该项业务(wù)的险企数(shù)量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金(jīn)保险产(chǎn)品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的个人养(yǎng)老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给(gěi)的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他(tā)投(tóu)资风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必(bì)须切实(shí)从客户需(xū)求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更(gèng)多的(de)让利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本(běn)市场具有良好增值能力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或(huò)管理人(rén)）的(de)产品设(shè)计能力和资(zī)产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富(fù)管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根(gēn)据(jù)客(kè)户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功(gōng)能(néng)方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具(jù)体的(de)产品设计之(zhī)中。其(qí)个(gè)人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发(fā)达国家的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)在开户的(de)时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)能(néng)面(miàn)临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单(dān)质(zhì)押(yā)贷款”等多种金融(róng)工(gōng)具来(lái)解决(jué)客户对短期资(zī)金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力(lì)个(gè)人(rén)补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的(de)全(quán)面需求(qiú)，多家券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多(duō)层次(cì)、多元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责(zé)任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续卓越(yuè)的(de)养老规划与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益(yì)性资产和(hé)保障性资产，满足客(kè)户(hù)多(duō)样化、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的(de)企(qǐ)业年金(jīn)业(yè)务(wù)，银(yín)河证券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过(guò)客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例(lì)等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评(píng)价(jià)结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券(quàn)基(jī)金研(yán)究中(zhōng)心已为部分省市提供职业(yè)年金的(de)组合评(píng)价与管理咨(zī)询服务，也(yě)计(jì)划结合(hé)机构条线业务(wù)规(guī)划(huà)为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年(nián)金综合评(píng)价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老金融(róng)服务(wù)体系(xì)，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供(gōng)更加有温(wēn)度(dù)、有态(tài)度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及度和客(kè)户认(rèn)识(shí)程(chéng)度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个(gè)人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已(yǐ)经过(guò)去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度(dù)和业(yè)务进展情况(kuàng)如何(hé)？从业人(rén)员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样(yàng)理解(jiě)这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记(jì)者(zhě)实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营(yíng)业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很(hěn)多客户都(dōu)对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的热情和关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了(le)个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等通(tōng)过(guò)企业和单位组(zǔ)织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边(biān)两(liǎng)位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海丬这个偏旁读什么 小说，丬这个偏旁读什么字地区(qū)金融机(jī)构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来，她每(měi)年都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了(le)个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个(gè)人养老金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到(dào)退休(xiū)后的生(shēng)活质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确(què)实会考(kǎo)虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需(xū)求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)取得(dé)进展的(de)同时，还(hái)有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多(duō)万(wàn)人开通了个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到(dào)，一些客户(hù)开(kāi)了(le)户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认(rèn)为(wèi)在个人(rén)养老金产(chǎn)品并(bìng)非专(zhuān)门设(shè)计且收益(yì)优势不明显，目(mù)前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品，即(jí)使(shǐ)不(bù)通(tōng)过(guò)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个人(rén)养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活(huó)和(hé)经济状况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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