个人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取了(le)36个(gè)试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会(huì)保障部数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与投资者(zhě)的深度了(le)解，在养老基金销售(shòu)方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时(shí)值(zhí)个人养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多(duō)家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě) 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得更多(duō)证券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地，14家券商获(huò)得代销资格。截(jié)至(zhì)今(jīn)年(nián)3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录中个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点的(de)铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金业务(wù)也成(chéng)为大型券商们(men)财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投顾服(fú)务结合(hé)，试点券商充分发挥(huī)财(cái)富管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个人(rén)养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业代理牌照的(de)证券(quàn)公司可销(xiāo)售养老保险，大多(duō)数(shù)试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公(gōng)司(sī)共(gòng)计(jì)126只个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基(jī)金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金(jīn)的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办(bàn)理的角度看，大部(bù)分客户更愿600毫升等于多少斤水，800ml是多少水意在产品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人(rén)养老金业务(wù)。因(yīn)此在服务(wù)体系的(de)基础(chǔ)架构上(shàng)，风(fēng)格(gé)多样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对于金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的(de)特征和策略的认知(zhī)、对自(zì)身投资能(néng)力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严(yán)谨地(dì)研究(jiū)每(měi)类产品的特性(xìng)；结(jié)合存量(liàng)客户的个性(xìng)化(huà)画像和(hé)客户(hù)特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实可(kě)行的产品评(píng)估体系和养老(lǎo)规划(huà)方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员(yuán)，二是(shì)个人(rén)养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户(hù)内充分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资(zī)也令不少投资(zī)者(zhě)犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上线下相结(jié)合的方式(shì)，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化评(píng)价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业(yè)员工

　　不(bù)得(dé)不(bù)承认的(de)是，虽然(rán)证券公(gōng)司营(yíng)业(yè)网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立(lì)个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位(wèi)列全(quán)行业(yè)第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商(shāng)银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其渠道(dào)开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平(píng)台上仅可查询(xún)商业(yè)银行个人养(yǎng)老金业务(wù)开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户(hù)和(hé)储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易(yì)业务和(hé)理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的(de)产(chǎn)品(pǐn)和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公司个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然(rán)网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记(jì)者注(zhù)意(yì)到，多家券商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产品策(cè)略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资配服(fú)务和(hé)一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投(tóu)资一站式解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)综合(hé)服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基(jī)于对个(gè)人养老金目标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业(yè)作(zuò)为(wèi)个人养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成员(yuán)公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客(kè)户前往营业(yè)厅办(bàn)理业务(wù)路上(shàng)花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超(chāo)过(guò)100场的个(gè)人养老金(jīn)走(zǒu)进(jìn)企业(yè)服(fú)务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期(qī)保值(zhí)增值同(tóng)时又(yòu)让(ràng)客户(hù)体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客户(hù)多层(céng)次(cì)金融需(xū)求(qiú)，促进财富管理业务(wù)高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面(miàn)，会根据国(guó)家政(zhèng)策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏(mǐn)感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的客户(hù)进行第一(yī)阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和(hé)客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公(gōng)司(sī)可重点(diǎn)关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财(cái)务(wù)认知；这类人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市(shì)场，对(duì)证券公司而(ér)言，针对潜(qián)在(zài)客(kè)群(qún)可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过投研(yán)优势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户建立个人养老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资(zī)，提(tí)升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监(jiān)管部门要(yào)求的金(jīn)融机构和金融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个(gè)性(xìng)化的(de)补充养老解决方案(àn)、定(dìng)期的(de)养(yǎng)老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市场，承担(dān)起(qǐ)构(gòu)建(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)第三(sān)支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及(jí)投教方面(miàn)，应加大资(zī)源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单(dān)位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金(jīn)的重要(yào)性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方(fāng)面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的(de)一站式(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人(rén)工智能(néng)技(jì)术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风(fēng)险承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产品组合，并(bìng)提(tí)供(gōng)实时(shí)投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结(jié)合(hé)）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能(néng)不能满足(zú)真正的养老诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是(shì)投资者的重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意到(dào)，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整体收益(yì)水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七(qī)成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年持(chí)有(yǒu)Y，自(zì)成立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成(chéng)败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的(de)产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到(dào)在保证(zhèng)其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来(lái)看(kàn)，低波(bō)低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客(kè)户养老类资金的保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有(yǒu)一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能较(jiào)为清晰地(dì)区(qū)分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或(huò)者(zhě)同策(cè)略产品(pǐn)进行综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基金(jīn)分为(wèi)目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自身投资目标和风险承受能(néng)力选择具体(tǐ)的产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目(mù)标(biāo)日期型(xíng)中的稳(wěn)健(jiàn)类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休后的养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期(qī)性，可(kě)以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一(yī)定的短(duǎn)期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户(hù)，可以配(pèi)置(zhì)一(yī)定高比例资金在(zài)权益型资产上(shàng)，实(shí)现养老投资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性(xìng)，需(xū)要关(guān)注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值(zhí)增(zēng)值的养老(lǎo)需求。站在资(zī)产角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期资金(jīn)的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实(shí)现风险分600毫升等于多少斤水，800ml是多少水散、降低总体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资者的养老投(tóu)资目(mù)标(biāo)。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户(hù)众多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机(jī)构都可(kě)参与(yǔ)到为客户(hù)提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义(yì)上说是竞合而(ér)非(fēi)竞(jìng)争更(gèng)非“相杀(shā)”关系(xì)，每(měi)类机(jī)构或者每家机构可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设(shè)施建设(shè)，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客(kè)户提供的养老产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三(sān)是(shì)明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不(bù)同的客户提(tí)供基于客户需求和(hé)画像的(de)养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述(shù)负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一系列(liè)前序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉(xī)业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销(xiāo)个人养老金产品的管理(lǐ)要(yào)求，券商(shāng)暂时无(wú)法上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从(cóng)政策端进(jìn)一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升(shēng)客(kè)户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多样化(huà)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户(hù)多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年(nián)多(duō)了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的数(shù)据(jù)，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短(duǎn)短的(de)一个月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户(hù)，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的三(sān)千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人(rén)养老金产品的(de)收益率远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需(xū)要(yào)业务人(rén)员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个(gè)人(rén)养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需要结合(hé)其他商(shāng)业产品等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数产品流(liú)动性差，难以(yǐ)预防到(dào)退(tuì)休前(qián)的(de)应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球(qiú)金融论坛(tán)上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)占基本养老保险参(cān)保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加(jiā)养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)已向业(yè)内就(jiù)关于促进专属商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意(yì)见(jiàn)。根据(jù)征(zhēng)求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务(wù)转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该项业务(wù)的(de)险(xiǎn)企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味着个人(rén)养老金(jīn)保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种(zhǒng)风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各家保(bǎo)险公(gōng)司(sī)披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更(gèng)加突(tū)出的特点(diǎn)，包(bāo)括为(wèi)退休(xiū)人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人(rén)群储备(bèi)失(shī)能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具(jù)、做(zuò)艰难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分(fēn)利用资本市(shì)场具有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据(jù)客户需求(qiú)设计出在(zài)养老(lǎo)功(gōng)能方面(miàn)更有竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其(qí)个(gè)人(rén)养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国(guó)家(jiā)的经(jīng)验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接(jiē)在开户的(de)时候做投资(zī)选择。这样在开户的(de)时(shí)候就可以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临(lín)的流动性问题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户对短(duǎn)期资(zī)金的(de)需(xū)求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需(xū)求，多家券商还发力(lì)个人(rén)养老金账户(hù)以外的个人补充养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案，例如银(yín)河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划(huà)”等(děng)。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出多层次(cì)、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不(bù)同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户多样化、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务中的企业年金业务，银(yín)河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结(jié)合公募基(jī)金、股市(shì)债市数(shù)据(jù)，展示客(kè)户委托(tuō)年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后的企业员工和机(jī)构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河(hé)证券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职(zhí)业年(nián)金的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企(qǐ)与国(guó)企提供企业年金组合评(píng)价等综(zōng)合(hé)金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署的(de)年金(jīn)综合评价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家(jiā)养老发展(zhǎn)战(zhàn)略(lüè)而推(tuī)出的新服务(wù)，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初(chū)步建立(lì)了(le)个人(rén)养老金及个(gè)人养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金(jīn)账户(hù)开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度的(de)普及度(dù)和客户认识程(chéng)度在(zài)不(bù)断(duàn)提升。”某大型银行的(de)客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是(shì)开了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或存了(le)钱(qián)没有开始(shǐ)投资(zī)，主要因为(wèi)不(bù)知道如(rú)何选择(zé)产品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受(shòu)度和业(yè)务(wù)进展情况(kuàng)如何(hé)？从业人员在(zài)具(jù)体实(shí)操过程中又遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解个(gè)人养老金制(zhì)度近(jìn)半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服(fú)务平(píng)台数据(jù)可知，个人养老金制度经过半(bàn)年(nián)时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财(cái)富(fù)管理相(xiāng)关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注(zhù)度(dù)比“90后(hòu)”更(gèng)高，并(bìng)且除了个(gè)人(rén)咨(zī)询和开户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军人(rén)等通过(guò)企业和单(dān)位(wèi)组织(zhī)来了(le)解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购(gòu)买个(gè)人养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从(cóng)工(gōng)作以来(lái)，她(tā)每(měi)年都(dōu)将收入(rù)的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养(yǎng)老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量，并(bìng)且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地(dì)“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推(tuī)广(guǎng)效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一(yī)些(xiē)客户开了户但没存储(chǔ)的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间(jiān)太(tài)长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通过个(gè)人(rén)养老金账户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且(qiě)收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业人(rén)员(yuán)的角度谈(tán)到了推广(guǎng)个人养老金业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示(shì)：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公(gōng)募基(jī)金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客(kè)户(hù)风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低(dī)风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难(nán)以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当(dāng)然(rán)也(yě)需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是(shì)更重要的。

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